Constructeurs et Concessionnaires automobiles

Que vous soyez gestionnaire, conseiller aux ventes, technicien, carrossier ou que vous œuvrez dans un autre secteur d’un concessionnaire automobile, nous sommes tous d’accord pour dire que nous vivons une époque passionnante. En tant que concessionnaire automobile, vous êtes le visage de la marque et du service après-vente. Lorsque les consommateurs pensent à une marque ou à un constructeur, ils pensent surtout au concessionnaire qui représente cette marque. Ainsi, dans l’esprit de nombreux consommateurs, le concessionnaire est la marque. Dans ce contexte, il incombe au concessionnaire et à son équipe de rester à l’affût des tendances, des actualités et des nouvelles technologies, afin que le client ne prenne jamais le personnel au dépourvu.

Détaillants automobiles – soyez bien informé !

Rien n’est plus gênant que de discuter avec un client qui en connaît plus sur une marque ou un modèle précis que le vendeur ou le conseiller en service après-vente qui représente cette marque. Un représentant de Tesla incapable d’expliquer le fonctionnement de son système Autopilot, ou un client de Toyota qui connaîtrait mieux les offres hybrides de la marque que le concessionnaire, voilà ce qui créerait un véritable malaise. Le manque de connaissances peut même s’étendre aux annonces faites par certaines marques dans le passé. Par exemple, en 2020, GM et Honda se sont engagés à développer conjointement deux nouveaux véhicules électriques pour Honda. De même, Subaru et Toyota ont collaboré pour développer la Subaru BRZ et la Toyota GR 86. Il serait embarrassant que le client connaisse ces faits, mais pas le personnel du concessionnaire.

Connaître la concurrence

Une vente peut souvent être conclue ou perdue en un clin d’œil lorsqu’un représentant ne connaît pas la concurrence. Là encore, la formation est cruciale. Si vous travaillez chez un concessionnaire Ford et que vous êtes sur le point de finaliser la vente d’un Escape, mais qu’au dernier moment le client vous demande comment l’Escape se compare à un Hyundai Tucson ou une Mazda CX-5, vous n’avez pas le choix. Si vous ignorez la réponse ou n’êtes pas en mesure de la trouver rapidement, vous risquez de vous faire dire « Je vais devoir y réfléchir ». Il en va de même pour les véhicules haut de gamme. Un client qui peut se permettre l’achat d’une Audi ou d’une Mercedes peut très bien poser des questions sur un modèle vendu par Lexus, Cadillac ou même Maserati. Le constat s’applique aussi aux marques concurrentes comme Porsche, Lamborghini ou Ferrari. Votre personnel est-il prêt à défendre votre marque ?

Une cible en mouvement

Telle une cible en mouvement, le secteur automobile évolue constamment. C’est un autre défi que votre équipe se doit de relever, car les marques et modèles ne cessent de changer, et vos représentants doivent impérativement suivre cette évolution. Prenons l’exemple de marques comme Kia, qui proposaient jadis des moyens de transport plutôt de base. Ces dernières années, cependant, elles ont commencé à proposer des modèles qui rivalisent avec des marques plus haut de gamme. La marque Genesis en est un bon exemple. Aujourd’hui, l’entreprise propose des véhicules qui peuvent rivaliser avec les marques les plus prestigieuses. Il y a aussi les nouvelles marques dont il faut tenir compte, comme Polestar ou Stellantis (cette dernière étant plutôt une nouvelle image de marque, mais vous comprenez). Il n’est pas facile de suivre tous ces changements, mais c’est indispensable dans notre secteur hautement compétitif.