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Tendances pour le grossiste d’aujourd’hui

« La plus grande clé pour un employé est la diversité. » PHOTO Shutterstock

Le monde du travail est très différent aujourd’hui… beaucoup de changements ont été faits, d’autres viendront !

Nous avons demandé à quelques jeunes grossistes ce qu’ils pensaient des tendances que les recruteurs d’aujourd’hui doivent intégrer pour que l’entreprise reste rentable.

Neil Harrison, de Whitelaw Auto, à Woodstock, en Ontario, a parlé de ce que devrait être, selon lui, la tendance actuelle pour qu’un employé réussisse.

Neil Harrison PHOTO Whitelaw Auto

« Avoir le bon entrepôt va être plus important que jamais en raison de l’incertitude quant à la direction que prendront les choses, que les fabricants vont essayer de faire presque un modèle de marché direct, etc. Vous avez besoin d’un entrepôt avec une action très claire et transparente… surtout maintenant avec toutes les pénuries qu’ils connaissent. Les entrepôts qui disposent des meilleurs collaborateurs pensent que ces travailleurs vont gagner et perdre par leur entrepôt plus que jamais maintenant… c’est un peu leur propre destin. Mon entrepôt fait un bon travail comme les autres et, grâce à ce dilemme COVID, il a fait un excellent travail », nous dit Neil.

Grossiste de troisième génération

L’entreprise de Neil a un passé intéressant… il est de la troisième génération à Whitelaw, suivant les traces de son père et de son grand-père. Il admet qu’au cours des dix dernières années, l’entreprise s’est davantage concentrée sur la carrosserie et les fournitures industrielles. « Mais en voyant quelles étaient certaines des tendances du marché de la peinture et de la carrosserie, nous avons décidé de nous réorienter vers le marché des pièces de rechange automobiles. Nous n’étions pas vraiment concentrés sur ce marché avant, les secteurs de la peinture et de la carrosserie et de l’industrie étaient plus présents dans nos esprits. Lorsque nous avons décidé de faire équipe avec CARQUEST, nous nous sommes à nouveau concentrés à 50/50», déclare Neil.

« Il y a eu un pic très agréable dans la vente au détail parce que tout le monde était à la maison sans rien à faire, alors après quatre heures de vidéo sur You Tube, les gens réparaient leurs propres freins ! Et avec le ramassage en bordure de trottoir en vigueur ! Les grandes entreprises pouvaient fournir le produit, mais il fallait attendre 3 à 4 jours avant que le pick-up soit disponible, alors que notre curbside était toujours en service. Nous espérons pouvoir fidéliser ces clients. Le seul point négatif que j’ai trouvé à propos de la situation de COVID est qu’elle a formé tout le monde à vérifier les prix avant d’acheter… les gens pouvaient passer toute la journée à chercher les prix pour un travail de freinage ! COVID semble avoir poussé tout le monde à vendre en ligne et une fois que vous êtes forcé de vendre en ligne, forcé de compléter avec les voitures les plus bas de gamme du monde, vous n’êtes plus sur un pied d’égalité parce que ce “magasin” de voitures n’est pas une distribution en trois étapes, il n’y a pas de briques et de mortier. »

Un besoin de changement rapide

« L’employé qui est capable de changer rapidement en cas de besoin est celui qui survivra. Si vous êtes coincé dans vos habitudes, cela pourrait n’être qu’une perspective de retraite et l’espoir que vous serez racheté par l’entreprise… à mon avis. Mon entrepôt semble disposer de personnes intelligentes qui étudient le marché quotidiennement et si vous avez fait équipe avec une telle entreprise, vous devez être capable de faire confiance à votre partenaire de distribution lorsqu’il vous dit de faire les choses de cette façon… ne vous battez pas ou vous serez tout seul.

« Je pense aussi que le client est en conflit… ils veulent soutenir l’Amérique du Nord, mais à des prix offshore ! Cela crée une dynamique vraiment amusante. J’ai découvert que les gens ici veulent soutenir les produits locaux, mais à un prix plus bas. Ils adorent que vous l’ayez en rayon, mais ils vous demandent d’égaler les ‘prix Amazon’. Vous ne pouvez pas vraiment avoir le meilleur des deux mondes… voulez-vous un bon service ou voulez-vous ‘la personne à la fin de la commande’ ? Cela n’arrivait pas souvent avant, mais maintenant c’est le cas et dans le monde des régions difficiles, ce n’est pas un combat équitable. Et seulement 50 % d’entre eux recherchent la qualité. Les garages recherchent la qualité, les détaillants le prix. Les gens comprennent la sécurité, mais ne peuvent pas se permettre une ‘sécurité de qualité’ pour le moment. »

« La diversité est la clé de voûte de l’emploi », souligne Neil.

Zak Krieger, un autre employé de troisième génération de Barton Auto, à Hamilton, Ontario, a fait ces commentaires sur les tendances des employés.

Stephen et Zak Krieger Photo: Huw Evans

« J’ai constaté l’évolution de la dynamique de l’industrie, notamment en prélevant un échantillon sur le marché ontarien, par le biais de fusions et d’acquisitions, ce qui a entraîné une consolidation massive au cours des dernières années. Les petits grossistes et les DEO sont rachetés par les DEO ou les gros grossistes. Ces types qui étaient des « grossistes… leurs modèles ne fonctionnent plus. La façon dont les entreprises dynamiques se lancent sur le marché est beaucoup plus intelligente et plus structurée qu’auparavant. En outre, le capital requis pour réinvestir dans les infrastructures et la technologie est souvent non durable, car il remet en question l’équilibre des flux de trésorerie pour répondre à la demande croissante de stocks tout en essayant de réinvestir le capital dans les infrastructures et l’innovation nécessaires pour être compétitif à l’avenir.

« Je vois beaucoup de dynamiques changeantes en ce qui concerne l’accélération numérique, mais cela concerne également la dynamique changeante des attentes du client. »

Le client et les changements

« Beaucoup de choses changent en termes de clients et les magasins doivent s’adapter et changer, c’est-à-dire la chaîne d’approvisionnement et la logistique qui sont liées aux attentes des clients, la livraison des pièces détachées, les choses dont vous devez être sûr en ce qui concerne les livraisons, que les données sont accessibles pour suivre les véhicules, les commandes en attente, les expéditions entrantes, des choses comme ça. Les attentes des clients sont aujourd’hui si élevées parce qu’ils peuvent voir les choses telles qu’elles sont, obtenir une confirmation s’ils achètent quelque chose chez Amazon et s’attendre à la même constance de votre part.. Si votre service n’est pas bon, vous pensez à de nouvelles techniques pour communiquer avec vos clients, à travailler dans ces domaines, à gérer votre chaîne d’approvisionnement, sinon vous allez vous effacer dans le passé — les gens doivent mettre à niveau le service à la clientèle pour le numériser. C’est le genre de choses que je vois et qui doivent être faites pour survivre.

« La façon dont une équipe de vente se rend sur le marché fournit effectivement au client les outils d’aujourd’hui, mais d’un autre côté, une relation est toujours le saint Graal. Et si vous n’avez pas cette ‘ancienne dynamique’ en tant que vendeur, il est difficile d’établir cette confiance et cette réputation pour réaliser des ventes supplémentaires. Beaucoup de gens ne vous donneront pas le temps nécessaire si vous n’avez pas cette relation — c’est une dynamique stimulante. Les vendeurs ont besoin de cette relation dans l’industrie… c’est toujours aussi important. J’ai de la chance à Hamilton, car Barton Auto Parts s’est forgé une réputation de 67 ans sur le marché de Hamilton, nous avons quelques clients chez qui la relation a été construite il y a 30 ans par mon grand-père et nous avons la chance de maintenir ces liens aujourd’hui. »

Dynamique de la clientèle

« En ce qui concerne l’évolution de la dynamique de la clientèle, plus de clients commandent en ligne, les entreprises ont une meilleure présence en ligne. Les vendeurs ont beaucoup de commentaires sur les différentes petites caractéristiques de la technologie qui sont disponibles chez les différents vendeurs. L’idée de la technologie est en quelque sorte un changement dans l’esprit du client lorsqu’il prend ses décisions d’achat. Mais dans le même sens, il vaut mieux avoir une bonne relation… il faut continuer à faire ce que l’on faisait auparavant… leur faire boire et manger, etc., et ne pas perdre cette dynamique de tête-à-tête.

« Dans l’ensemble, je pense que comme dans beaucoup d’industries, la concurrence est une réalité qui s’accompagne d’attentes… beaucoup d’attentes, donc une gestion financière solide, la technologie et l’innovation, la gestion des opérations et l’établissement de relations doivent tous être précis pour que les employés réussissent ».

Catégories : Éditorial, Mécanique
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