Je me demande pourquoi certains ateliers tentent encore d’attirer des clients en leur proposant, à perte, des vidanges d’huile au rabais.

Le consommateur se méfie de ces offres qui lui laissent l’impression qu’il y a anguille sous roche. « Si ce garagiste m’attire dans son atelier avec une offre à perte, il va se reprendre quelque part, assurément. »

Ces pratiques n’ont plus lieu d’être en 2025. En fait, le traditionnel changement d’huile, souvent combiné au changement des pneus pour la nouvelle saison, est une opération complexe, dont peu de consommateurs perçoivent l’importance. Complexe, car avec l’évolution de la motorisation, il semble aujourd’hui que chaque moteur veut sa formulation propre. Le consommateur doit comprendre que le remplacement de ce lubrifiant ne consiste pas à trouver la meilleure offre, mais qu’il s’inscrit dans un processus d’entretien préventif qui est essentiel à la protection de son bien.

N’imaginez pas que tous les clients ont lu les recommandations du carnet d’entretien de leur véhicule avant de communiquer avec vous. C’est votre spécialité d’être au courant des besoins de chaque véhicule qui se présente devant vos baies de service. Avoir accès à ces informations et savoir les partager de façon claire et simple au consommateur est la clé de votre engagement envers son véhicule.

S’il ne suit pas vos recommandations, le client sera en partie responsable de l’usure prématurée des composants de son véhicule. Avec un parc automobile vieillissant sur tout le continent, cette négligence peut se traduire par des travaux beaucoup plus coûteux. Vous êtes bien placés pour le savoir.

Accompagner le client

Ainsi, apprendre à vendre de l’entretien et à l’intégrer au changement d’huile me semble plus approprié aujourd’hui, à condition que le client obtienne des explications claires et une fiche d’inspection complétée à la lettre.

Nos habitudes ont la couenne dure, certes, mais il faut les revoir. Je ne vous apprends rien en vous annonçant que d’autres types d’entretien seront à prévoir pour les véhicules hybrides et électriques. Quand je pense à nos ateliers qui réussissent bien sur notre marché, je décèle une constante : leurs clients ne viennent pas pour le prix, ils viennent et reviennent pour l’expertise de leurs techniciens.

Je peux comprendre aussi que certains ateliers voient avec des appréhensions l’arrivée de ces véhicules de nouvelles technologies. Des investissements et une mise à niveau des compétences sont nécessaires dès maintenant. Et alors ? Ces véhicules à valeur ajoutée demandent une expertise que vous pouvez développer, comme vous avez historiquement suivi toutes les autres innovations du secteur automobile.

Le consommateur, peu importe au volant de quelle technologie il se présente, doit être accueilli avec la même démonstration de compétence. Ajustez vos prix en conséquence de votre investissement, démontrez au client la valeur de votre expertise sur la durabilité de son véhicule et personne ne se plaindra que vous n’offrez pas un changement d’huile à 29,99 $.