Comme nous le faisons toujours pour chaque numéro, Autosphere a contacté deux grossistes pour obtenir leur point de vue sur les questions que nous avons posées concernant les affaires actuelles dans leurs magasins.

Cette fois-ci, nous avons contacté Rob Hollinger chez Ideal Supply à Listowel, en Ontario, et Ian Creaser de Lunenburg Auto & Sporting Supplies Co. Ltd. à Lunenburg, en Nouvelle-Écosse. Nous leur avons envoyé des questions et ils nous ont fourni les réponses. Voici ce sur quoi nous nous sommes concentrés ce mois-ci.

Quelles sont vos pièces les plus vendues et qu’est-ce qui, selon vous, stimule ces ventes? La première question était : « Quels articles que vous stockez actuellement s’avèrent être les plus gros vendeurs en termes de volume? »

Rob Hollinger a déclaré : « Les freins sont de loin le plus grand groupe de produits que nous stockons et c’est toujours le plus grand volume de ventes que nous avons. Au cours des dernières années, il y a eu un besoin de diverses « qualités » de freins, ce qui signifie que nous devons stocker les gammes « bon », « meilleur », « excellent » pour de nombreuses applications. »

Ian Creaser nous a dit : « Ici en Nouvelle-Écosse, nos pièces les plus vendues sont liées au service de freinage. Des plaquettes de frein/friction aux rotors et étriers, cette catégorie est notre plus populaire. Bien que cette catégorie soit populaire auprès de la plupart des grossistes, ce qui stimule cette catégorie est notre climat maritime. Avec nos hivers et nos conditions météorologiques, la corrosion contribue à stimuler les ventes sur ce marché. Nous discutons avec nos ateliers de service automobile pour vendre la lubrification des freins pendant la saison des pneus d’hiver et la lubrification des freins au printemps pour prolonger la durée de vie des freins. »

Quels articles s’avèrent être les plus rentables pour votre magasin?

Ian : « Les clients qui ne suivent pas les conseils mentionnés ci-dessus ont besoin du travail de freinage habituel comprenant plaquettes de frein, rotors et étriers. Nous avons également constaté une augmentation des ventes de flexibles de frein avec l’inclusion de conduites en acier intégrées dans la conception des flexibles de frein. »

Rob : « En termes de dollars, les freins seraient à nouveau en tête, mais en termes de pourcentage de marge, les produits chimiques seraient maintenant en tête. »

Quelle est la corrélation entre le meilleur vendeur et le plus rentable?

Rob : « Pendant des années, les freins auraient été en tête de ces deux catégories, mais avec certains des plus gros acteurs devenant beaucoup plus agressifs, cela a forcé la marge à baisser sur ce groupe de produits. »

Comment cette demande impacte-t-elle les opérations dans votre magasin?

Ian : « La démographie de l’âge des véhicules sur notre marché a stimulé les ventes avec un parc automobile légèrement plus âgé et les gens gardant leurs voitures plus longtemps. Avec des termes de financement prolongés à 72 mois et plus, nous voyons ces voitures à leur âge idéal pour l’entretien des freins, les clients investissant dans des pièces de frein et un service de qualité supérieure. »

Rob : « Chez Ideal, nous avons toujours essayé de répondre aux demandes des clients et les freins sont l’un des produits les plus difficiles à gérer. Ce n’est généralement pas quelque chose que la plupart des ateliers commandent à l’avance (bien que les ateliers plus progressistes le fassent), ce qui signifie que lorsqu’ils en ont besoin, ils en ont généralement besoin immédiatement. Cette demande peut alors mettre à rude épreuve votre service de livraison « express », surtout à certains moments de la journée. »

Y a-t-il des tendances que vous observez liées à la demande actuelle et future de pièces/produits spécifiques?

Rob : « Bien que nous ne l’ayons pas encore vu, nous nous attendons à ce que les demandes de composants de châssis/électriques deviennent plus courantes. Cependant, je pense que c’est peut-être dans 5 à 10 ans. »

Que pensez-vous être essentiel pour des relations clients solides et durables?

Ian : « Créer et cultiver des relations clients qui durent dans les bons et les mauvais moments. Je crois fermement qu’on ne peut pas tenir ses clients pour acquis. Répondre aux besoins de vos clients en matière de formation technique et commerciale et être à l’écoute de leurs besoins quotidiens est important pour développer la confiance et les liens. Parler des conditions du marché avec ce que nous voyons en tant que grossistes au niveau local et des tendances nationales pour les tenir informés. »

Rob : « Cela semble évident, mais établir un niveau de confiance avec nos clients serait la clé pour construire toute relation client. Leur faire savoir que nous les soutenons dans toutes les situations serait le point de départ, puis continuer à les soutenir comme nous le pouvons renforce ce partenariat. »

Comment le climat économique changeant et les conditions du marché ont-ils impacté les relations avec vos clients?

Rob : « De nombreux ateliers essaient de rester aussi rentables que possible et malheureusement, beaucoup cherchent à économiser de l’argent sur leurs pièces comme moyen d’y parvenir. Cela conduit à de nombreuses opportunités d’essayer d’éduquer les ateliers sur les produits comparables ainsi que sur d’autres moyens pour eux de maintenir leurs niveaux de profit. »

Ian : « Développer des politiques et des conditions qui facilitent la communication dans la relation d’affaires, avec des retours/garanties et des commandes faciles à comprendre, et apporter des changements qui fonctionnent pour les deux parties. »

Comment les grossistes peuvent-ils s’assurer de fournir constamment des produits et des services supérieurs, quelles que soient les conditions du marché extérieur, y compris les perturbations de la chaîne d’approvisionnement, la volatilité des prix, le sentiment des consommateurs, etc.?

Rob : « Nous essayons tous de fournir à nos clients le produit qu’ils recherchent en temps opportun, quelles que soient les pressions extérieures. Pour ce faire, nous avons dû augmenter considérablement nos stocks ces dernières années, tant en profondeur (pour aider à naviguer dans les perturbations de produits) qu’en largeur (pour fournir une variété de qualités de produits). »

Ian : « Reconnaissez vos clients qui soutiennent vos programmes d’achat avec des récompenses et des remises sur les achats qu’ils gagnent.

L’un de nos plus grands atouts est notre main-d’œuvre qui est en contact avec tous nos clients et qui les garde satisfaits grâce à leurs connaissances et leur soutien quotidien. Nous avons de bonnes personnes qui travaillent pour notre entreprise et elles sont notre force. »

J’espère que cet article a aidé d’autres grossistes d’une manière ou d’une autre. Si vous souhaitez être contacté pour cet article sur les grossistes et faire part de vos conseils particuliers, veuillez m’envoyer vos coordonnées et le nom de votre entreprise. Envoyez un courriel à [email protected].