Ce qui est ancien redeviens nouveau par Dave Redinger

C’est à vous de vendre à vos clients l’entretien et la maintenance de leurs véhicules, plutôt que d’en acheter de nouveaux.

La « tempête parfaite » actuelle créée par la pandémie et le ralentissement économique qui s’en est suivi, a créé une opportunité pour le marché des pièces de rechange qui ne se présente vraiment qu’une fois dans une vie, voire une génération. La question que vous devez vous poser est de savoir si vous serez en mesure d’en tirer profit, ou si ce sera une occasion manquée.

Laissez-moi vous brosser un tableau plus clair. Les ventes de voitures neuves étant en chute libre, et compte tenu de l’incertitude actuelle concernant la sécurité de l’emploi et les finances des ménages, un nombre croissant de propriétaires de véhicules envisagent sérieusement de faire passer leurs voitures par une saison supplémentaire, plutôt que d’échanger leurs véhicules et d’acheter quelque chose de neuf. Le marché des pièces de rechange a la possibilité de tirer profit de cette tendance.

Les six prochains mois

Encouragez vos clients à soumettre leur véhicule à un audit ou à une évaluation dans votre magasin afin de déterminer si un allongement de la durée de vie de leur véhicule actuel est possible ou souhaitable.

Vous voudrez faire monter leurs véhicules sur un palan, puis estimer les besoins de service dont chaque véhicule pourrait avoir besoin pour passer les six prochains mois. C’est tout ce que nous voulons : six mois de conduite à la fois.

A-t-il besoin de freins ? Comment est le système d’échappement ? Le moteur ? La transmission ? Encouragez-les à aborder leurs besoins en matière de conduite de la même manière qu’ils le feraient pour un rendez-vous arrangé. Il ne s’agit pas d’un engagement à long terme… du moins pas avant qu’ils ne connaissent un peu mieux leur véhicule.

La plupart des ateliers disposent d’une liste de contrôle qu’ils parcourent, et ils ont accès aux défauts qui sont apparus sur des véhicules similaires. Les meilleurs établissements peuvent vérifier les rappels et les TSB (Technical Service Bulletins).

Faites le calcul

Si l’estimation est raisonnable, vous pouvez les encourager à se lancer dans cette aventure. L’âge moyen de la voiture sur la route est d’environ huit ans. Le coût moyen de la location ou de l’achat d’une voiture neuve est d’environ 3 000 dollars par an, plus la dépréciation.

Selon les experts, l’entretien et la maintenance des véhicules anciens sont une tendance croissante. « Les gens dépensent de plus en plus pour des voitures plus anciennes », selon les experts. « La qualité des voitures d’occasion est tellement meilleure qu’il y a dix ans ».

La conclusion ? Encouragez vos clients à sortir leur manuel du propriétaire et à lire la section sur l’entretien. N’oubliez pas que les véhicules circulant au Canada sont soumis à un « programme d’entretien rigoureux ». Le respect de ce programme leur permettra d’allonger un peu plus la durée de vie de leur véhicule, peut-être suffisamment pour leur permettre de surmonter cette pandémie et le ralentissement économique. La solution à certains de leurs problèmes financiers se trouve dans leur propre cour.

Maintenant que vous connaissez les faits, vous devrez commercialiser ces informations auprès de vos clients et remplir ces baies de services. N’oubliez pas : rien ne bouge sans un argumentaire de vente !

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Dave Redinger est un mécanicien à la retraite qui a plus de 45 ans d’expérience. Il travaille aujourd’hui comme consultant et conseiller juridique en matière de mécanique. Vous pouvez le contacter à l’adresse davescornergarage.com.