Pourquoi certains concessionnaires vendent-ils beaucoup plus de véhicules d’occasion que d’autres dans la même région?

La réponse ne tient pas seulement au nombre d’employés ou au volume de trafic dans le commerce. De plus en plus, elle repose sur les outils basés sur l’IA pour analyser le marché et prendre les bonnes décisions.

Depuis quelques années, le marché des véhicules d’occasion a profondément changé. Les consommateurs ont accès à beaucoup plus d’informations qu’auparavant, comparent davantage les prix et magasinent sur plusieurs plateformes avant même de mettre les pieds chez un marchand. Dans ce contexte, la gestion des véhicules d’occasion est devenue plus complexe. Contrairement à un véhicule neuf, chaque unité possède sa propre histoire, sa condition et sa valeur réelle. C’est précisément là que l’intelligence artificielle joue déjà un rôle très concret pour les marchands et concessionnaires pour la revente.

Pendant longtemps, la gestion des véhicules d’occasion reposait surtout sur l’expérience du directeur de l’usagé. Les meilleurs avaient l’œil pour acheter la bonne unité au bon prix et la faire tourner rapidement. Aujourd’hui, l’IA vient compléter ce jugement humain en analysant une quantité de données qu’aucune personne ne peut traiter seule.

Des outils comme vAuto, Torque et Smaaart comparent les ventes récentes dans un marché donné, l’inventaire des concurrents, la vitesse de rotation par modèle et l’historique des véhicules. Cette analyse permet d’établir un prix d’achat et de revente beaucoup plus précis, en fonction des conditions réelles du marché.

Très bientôt, les prix de vente des véhicules usagés seront ajustés automatiquement à chaque jour par l’IA en fonction de la demande locale, de l’inventaire disponible et du nombre de jours qu’un véhicule passe en stock. Oui, à chaque jour !

Le phénomène du « cross-shopping »

Un phénomène important dans le marché actuel est le « cross-shopping ». De plus en plus d’acheteurs comparent simultanément des véhicules neufs et d’occasion. Les prix, les taux d’intérêt et la disponibilité des modèles influencent directement leurs décisions. Dans certains cas, des clients qui auraient normalement acheté un véhicule neuf se tournent vers l’usagé lorsque les paiements deviennent trop élevés. On pense notamment à sélectionner certains véhicules en fonction de leur valeur dans le « Book » (Canadian Black Book), afin de maintenir un inventaire compatible avec le financement alternatif. Pour les concessionnaires, cela signifie que la gestion du parc de véhicules d’occasion doit être encore plus stratégique et soutenue par des outils intelligents.

La mise en marché et la vitesse d’exécution

La mise en marché des véhicules est un autre domaine où l’intelligence artificielle fait une différence. La majorité des acheteurs commencent maintenant leur recherche en ligne, souvent sur des plateformes de vente automobile en ligne. Des photos de qualité, des descriptions complètes et des annonces bien positionnées deviennent essentielles pour attirer l’attention.

D’ailleurs, des plateformes comme AutoHebdo proposent déjà l’IA (ChatGPT) pour améliorer la recherche de véhicules. L’IA peut aussi améliorer automatiquement les images et vidéos grâce à des solutions comme Pixel Guru, générer du contenu pour les fiches de véhicules et optimiser la visibilité des annonces. Elle permet également d’intégrer des outils de préqualification de crédit en ligne comme DecisioningIT, ce qui aide à identifier plus rapidement les acheteurs sérieux et à les orienter vers le bon véhicule dès le départ.

La vitesse de mise en marché est également cruciale. Chaque jour où un véhicule reste en inventaire représente un coût de floor plan et une perte d’opportunité. Des outils comme Shiftly Auto permettent par exemple de transférer l’inventaire vers des plateformes comme Facebook en moins de 60 secondes. Des services d’analyse et d’inspection comme CarInspect contribuent aussi à accélérer le reconditionnement et la publication des véhicules sur les différentes plateformes de vente.

En résumé, l’intelligence artificielle ne transforme pas la vente de véhicules d’occasion en une activité entièrement automatisée. Elle donne plutôt aux marchands spécialisés et concessionnaires de meilleurs outils pour comprendre le marché, acheter plus intelligemment et mettre leurs véhicules en marché plus efficacement.

Dans l’usagé, l’avantage n’ira plus au marchand qui possède le plus d’inventaire ou la plus grosse équipe, mais à celui qui utilise le mieux les outils d’intelligence artificielle.