Les détaillants de pneus d’aujourd’hui attendent un service exceptionnel de la part des distributeurs qui se disputent leur fidélité.

À première vue, la chaîne d’approvisionnement des pneus semble assez simple à comprendre. Les pneus sont fabriqués un peu partout dans le monde, puis ils arrivent dans les magasins locaux grâce à divers importateurs et distributeurs où ils sont vendus et installés sur les véhicules des clients.

Mais en creusant un peu, on réalise rapidement que ce vaste réseau est bien plus complexe qu’il n’y paraît. Un énorme travail en coulisses est nécessaire pour faire fonctionner le tout sans accroc. Chacun, dans cette chaîne, doit jouer son rôle pour que tout le monde puisse réussir.

Confiance mutuelle

La clé du succès, selon David Pulla, président intérimaire de Dynamic Tire, c’est la confiance. « Une relation de travail solide est essentielle pour que détaillants et fournisseurs réussissent », explique-t-il. « Une relation de travail réussie repose sur la confiance mutuelle. Lorsque les deux parties se font confiance, cela favorise la communication, la collaboration et la résolution de problèmes. Cela permet d’être transparent dans les échanges, d’honorer les engagements et de créer une base solide pour des partenariats à long terme. Chez Dynamic Tire, nous comprenons l’importance de la confiance dans les relations commerciales et la considérons comme le pilier de notre entreprise. »

La confiance est cruciale quand tout va bien, mais selon Leif Ellefsen, vice-président exécutif, Croissance et Partenariats Stratégiques chez Unimax, elle l’est encore plus dans les moments difficiles.

« Si on regarde les trois à cinq dernières années », explique Ellefsen, « avec toutes les perturbations de la chaîne d’approvisionnement, comme la pandémie ou la guerre en Ukraine, il est très important que ces relations soient solides. Sinon, quand ce genre de situations survient, c’est tout simplement ingérable. Quand on regarde la situation dans son ensemble, il est toujours plus facile de traverser les perturbations qu’on a connues quand la relation avec nos partenaires est solide. »

Des relations d’affaires solides ne sont possibles que si toutes les parties sont prêtes et capables de communiquer de manière efficace et transparente. « La communication est essentielle à tous les niveaux », ajoute Ellefsen. « Je suis en contact mensuel avec les dirigeants de tous nos fournisseurs et nos équipes de direction. Nous discutons de tout, des achats aux prix, en passant par le marketing, les ventes, la logistique opérationnelle et bien plus. »

Collaborer avec les détaillants

Au Canada, nous avons deux saisons distinctes pour les pneus : l’hiver et le reste de l’année. Cela veut dire que tout le monde dans la chaîne d’approvisionnement doit savoir de quoi il aura besoin des mois à l’avance. Les détaillants doivent commander leur stock plusieurs mois avant que les clients ne se ruent pour acheter des pneus chaque printemps et automne. Les distributeurs, eux aussi, doivent planifier à l’avance pour pouvoir passer leurs commandes auprès de leurs fournisseurs.

« Nous devons avoir une très bonne communication avec chacun de nos fournisseurs », explique Ellefsen. « Avec toutes les perturbations dans la chaîne d’approvisionnement, il faut être prêt plusieurs mois à l’avance. »

Les détaillants, quant à eux, ont besoin de fournisseurs sur qui ils peuvent compter. « Ils comptent sur nous pour avoir les pneus en stock au moment où ils en ont besoin », ajoute Ellefsen. « Si nous n’avons pas les pneus qu’ils recherchent, ils iront voir ailleurs. »

Aucun distributeur de pneus ne veut perdre des clients. C’est pourquoi ils s’efforcent de bâtir de bonnes relations avec les détaillants qui achètent chez eux. Mais une bonne relation ne se limite pas à avoir les bons pneus en stock chaque fois qu’un détaillant en a besoin. « Les détaillants veulent un partenaire qui peut fournir des produits de qualité, une grande sélection, une chaîne d’approvisionnement fiable, un excellent service, une innovation dans le développement de produits, une aide au marketing, des initiatives de durabilité, et une certaine flexibilité pour répondre à leurs besoins spécifiques », explique David Pulla de Dynamic Tire. « En offrant ces éléments clés, nous pouvons bâtir des partenariats solides avec nos détaillants, favorisant ainsi le succès mutuel dans un marché compétitif. »

Éviter les frictions

Même les meilleures relations d’affaires peuvent parfois se détériorer. Pour éviter les malentendus, les fournisseurs et les détaillants doivent chacun faire leur part pour minimiser les frictions.

« Un partenariat se construit sur une base de confiance, de soutien et de transparence », ajoute Pulla. « En respectant ces principes, nous pouvons cultiver un partenariat mutuellement bénéfique qui repose sur des valeurs partagées, des objectifs communs et un engagement vers le succès. »

Cela dit, Pulla admet que les prix et la disponibilité des produits sont souvent des points de friction. Néanmoins, les deux parties peuvent faire des efforts pour assurer une meilleure collaboration à l’avenir.

« Maintenir des pratiques de prévision efficaces, être conscient des niveaux de stocks et surveiller de près les taux de vente peuvent aider les deux parties à mieux aligner leur offre et la demande », dit Pulla. « Une communication proactive et une collaboration dans ces domaines peuvent aider à atténuer les points de friction et à renforcer la relation. »

Se démarquer

Leif Ellefsen d’Unimax comprend le fonctionnement des détaillants et il sait que les distributeurs doivent se démarquer pour devenir le fournisseur de choix pour chaque détaillant.

« Les détaillants nous classent comme leur premier, deuxième ou troisième fournisseur », dit-il. Ainsi, en plus d’offrir les bons programmes, ajoute-t-il, les distributeurs s’efforcent également d’offrir le meilleur service.

« S’ils commandent des pneus chez nous via notre site Web », explique-t-il, « nous les livrerons en deux à trois heures. Nous avons 30 entrepôts à travers le pays, et si vous êtes situés dans la ville où nous avons un entrepôt, alors nous pouvons expédier votre commande dans ce délai. »

Les détaillants plus éloignés, eux, peuvent recevoir deux livraisons par jour, ou seulement une par jour. « Dans les grandes villes », ajoute-t-il, « nous livrons trois ou quatre fois par jour à chaque client. »

En fin de compte, une chaîne d’approvisionnement efficace et performante dépend de la communication, de la planification et du type de service que les détaillants de pneus attendent pour réussir dans le marché exigeant d’aujourd’hui.

« Nos clients veulent savoir que lorsqu’ils appuient sur ‘Entrer’ sur leur ordinateur pour passer une commande, elle sera livrée à temps », conclut Ellefsen. « Et si nous ne livrons pas 52 semaines par an, c’est un risque, parce que nos clients veulent la même expérience que lorsqu’ils achètent sur Amazon. En d’autres termes, ils veulent être sûrs de recevoir le bon produit au bon prix, livré comme prévu. »