Lorsqu’un propriétaire décide de vendre son entreprise, il doit établir un prix raisonnable et un calendrier réaliste.

La perception qu’un propriétaire a de la valeur de son entreprise s’écarte souvent de la valeur réelle observée sur le marché. Cela vient en grande partie de l’aspect émotionnel associé à une société que l’on a bâtie soi-même, alors que les acheteurs s’appuient sur des données financières objectives et sur les conditions du marché. La déconnexion survient souvent au moment de la vente, lorsque l’attachement du propriétaire entre en conflit avec le montant que des acheteurs sont prêts à offrir pour le potentiel futur de l’entreprise.

Point de vue subjectif

La valeur perçue par un propriétaire est teintée d’éléments personnels et peut mener à une évaluation trop élevée. Le propriétaire a consacré des années d’efforts, de temps et de sacrifices pour faire croître l’entreprise. Pourtant, cet investissement personnel ne se reflète pas dans la valeur marchande. Beaucoup surestiment les revenus futurs ou les perspectives de croissance et attribuent à l’entreprise une valeur qui ne repose pas nécessairement sur des projections réalistes ni sur une lecture fidèle du marché. Une gestion financière approximative, par exemple le mélange de dépenses personnelles et professionnelles, peut aussi masquer la rentabilité réelle et fausser l’image financière générale. Enfin, une part du succès de l’entreprise peut dépendre du savoir-faire, des relations ou des qualités du propriétaire. Ces éléments ne sont pas transférables à un acheteur et ne contribuent donc pas à la valeur de la société. Une entreprise trop dépendante de son propriétaire a une valeur limitée, voire nulle.

L’évaluation sur le marché suit des méthodes objectives et normalisées qui reflètent le point de vue de l’acheteur sur les risques et les rendements futurs. Les acheteurs font souvent appel à des experts en évaluation d’entreprises (EEE) pour déterminer la valeur d’une société.

Évaluation d’une entreprise

La valeur d’une entreprise est déterminée en analysant les résultats passés, les revenus prévisionnels et la capacité à générer des flux de trésorerie. Les méthodes comme les flux de trésorerie actualisés et les multiples de bénéfices, notamment le BAIIA, permettent d’estimer la performance future d’entreprises déjà bien établies, qui génèrent des rendements solides et dont la valeur dépasse celle de leurs actifs. Les méthodes fondées sur le marché appliquent un multiple de BAIIA, de revenus ou d’autres indicateurs. Le choix du multiple et du ratio dépend de nombreux facteurs, comme l’industrie, la taille de l’entreprise, les conditions de marché et les transactions réalisées pour des sociétés comparables. La méthode la plus appropriée varie selon l’objectif de l’évaluation et les caractéristiques de l’entreprise, sa rentabilité, ses perspectives et la composition de ses actifs.

S’entendre sur un prix

Mettre une entreprise en vente à un prix élevé provoque souvent les mêmes difficultés : un manque d’intérêt, une perte de crédibilité quant à la valeur réelle et des offres très basses. Des attentes irréalistes sont l’une des principales causes d’échec des négociations. Beaucoup de transactions échouent parce que propriétaire et acheteur ne parviennent pas à s’entendre sur un prix final jugé équitable.

Un autre élément qui influence la valeur est la façon dont la transaction est structurée, soit en achat d’actifs ou en achat d’actions. Un achat d’actifs permet à l’acheteur de choisir les éléments qu’il souhaite acquérir et d’écarter les passifs indésirables. Un achat d’actions implique d’acquérir la totalité des titres et donc l’ensemble des actifs, des passifs et des obligations. Les acheteurs privilégient généralement les achats d’actifs pour le contrôle qu’ils procurent sur les passifs et pour les avantages fiscaux possibles. Les vendeurs préfèrent souvent les achats d’actions pour leur efficacité fiscale et leur simplicité.

Au final, l’acheteur doit effectuer une vérification diligente approfondie afin de repérer toute problématique liée au passé de l’entreprise. Le marché secondaire est un environnement particulier où les nouveaux joueurs sont rares. La valeur finale correspond donc au montant qu’une personne indépendante est prête à payer, avec très peu de spéculation possible, et repose toujours sur la capacité de l’entreprise à générer des revenus.