Nous avons demandé aux grossistes si, lors de la planification de la relève, les membres de la famille devraient prendre la relève ou s’il vaut mieux vendre leur commerce de pièces.

Pour ce sujet, nous devions parler avec des grossistes propriétaires de leur entreprise. Nous avons donc communiqué avec Dave Elliott de Wallaceburg Auto en Ontario et Douglas Squires de Colonial Auto Group à Terre-Neuve-et-Labrador pour recueillir leurs réflexions sur le sujet. Les deux avaient d’excellents points de vue. Jugez par vous-même et tirez-en peut-être des leçons, même si vous n’en êtes pas au point de penser à transmettre votre commerce à la prochaine génération ou à un acheteur.

Selon vous, que doivent considérer les propriétaires de commerces de pièces automobiles lorsqu’ils commencent à élaborer une stratégie de relève?

Dave Elliott : Vous devez déterminer à quoi ressemble la retraite pour vous, puis trouver une partie intéressée qui pourra vous l’offrir. La planification est la clé – impliquez votre comptable, votre avocat et votre conseiller en placements – votre banque et votre agent d’assurance-vie pourraient aussi être impliqués. S’agira-t-il d’une vente d’actifs échelonnée dans le temps ou d’une vente d’actions, car les implications fiscales sont différentes pour chacune. Il faudra une équipe pour conclure l’entente. Écrivez ce que vous considérez comme l’entente et l’échéancier parfaits, puis essayez de les trouver. Il y aura toujours des compromis lorsque les acheteurs et les vendeurs négocient.

Douglas Squires : La première chose à identifier lors de l’élaboration d’un plan de relève est de savoir qui sera probablement votre successeur, soit un candidat interne, un membre de la famille ou une personne/entreprise externe. Même après avoir sélectionné votre candidat préféré, il est important de maintenir d’autres options au cas où votre premier choix ne fonctionnerait pas. Vous devez également déterminer votre échéancier de départ, car cela dictera quand vous devrez commencer le processus de transition. Vous devrez aussi considérer la formation nécessaire/souhaitée par votre successeur, car cela aura un impact sur votre échéancier. Vos besoins à la retraite par rapport à la valeur de l’entreprise et leur impact mutuel sont également essentiels.

Selon vous, où ces plans peuvent-ils souvent échouer ou ne pas fonctionner comme prévu et quelles en sont les raisons?

Dave : Je pense qu’il peut y avoir une différence d’opinion sur la valeur de l’entreprise ou les conditions peuvent être déraisonnables. D’après ce que j’ai entendu, la communication semble être la principale préoccupation – le manque de communication écrite concernant le plan. Plus l’acheteur et le vendeur peuvent s’entendre avant d’impliquer les professionnels, plus la transaction a des chances de réussir. Il est important de discuter des enjeux. Le plan doit être rédigé puis examiné par votre avocat et votre comptable. Le plan doit être acceptable pour les vendeurs et viable pour les acheteurs. Un sage a dit que la communication est la cause ET la solution de tous nos problèmes.

Douglas : Les stratégies de relève échouent en raison d’une planification préalable insuffisante. Un plan de relève se concentre généralement sur une personne ou une entreprise, mais de nombreux facteurs pourraient empêcher un successeur choisi de prendre la relève, comme un manque d’aptitudes, des changements dans sa vie personnelle ou des facteurs externes imprévus. En commençant tôt, en mettant continuellement le plan à jour et en envisageant des plans de contingence, un propriétaire peut se mettre dans la meilleure position possible pour s’assurer d’avoir un successeur lorsqu’il sera temps de quitter l’entreprise.

Que considérez-vous important si vous prévoyez passer les rênes à des membres de la famille et assurer une transition réussie de la propriété?

Douglas : La chose la plus importante à établir tôt est la capacité et l’aptitude du membre de la famille à réussir. Il doit comprendre ce qu’implique le succès et être prêt à investir le travail et l’effort nécessaires pour réussir, car le droit de naissance n’est pas une garantie de succès ni de capacité. À cela s’ajoute l’identification précoce des problèmes ou des lacunes pour s’assurer que tous les éléments clés de l’exploitation sont couverts. Le successeur peut ne pas être aussi bon leader ou il peut y avoir des domaines où il aura besoin d’aide, et il est important de s’assurer que toutes les lacunes sont comblées, soit à l’interne ou à l’externe. La meilleure façon de déterminer si le successeur peut faire le travail ou dans quels domaines il pourrait avoir besoin d’aide est de le faire travailler aux côtés du propriétaire pendant quelques années pour permettre la formation et l’identification des problèmes. Cependant, pour que cela fonctionne, le propriétaire doit être prêt à céder un certain contrôle de l’entreprise et devenir un mentor, car si trop de contrôle est maintenu trop longtemps, le successeur pourrait ne pas apprendre tout ce dont il aura besoin pour le faire seul.

Dave : Il doit y avoir une compréhension claire du « Plan », qui est ce qu’est essentiellement la transition dans une entreprise familiale. L’empathie est importante. Le vendeur a besoin que le plan fonctionne, car il représente généralement une part importante de sa retraite. Cependant, le vendeur doit examiner le plan du point de vue de l’acheteur. Le « Plan » doit être viable pour l’acheteur afin qu’il puisse financer la transaction et que l’entreprise demeure viable. Ce n’est pas toujours le cas lorsque l’acheteur est un « étranger » – cependant, un plan familial doit avoir du sens financièrement et socialement pour que tout le monde continue de bien s’entendre. Une entente qui n’est pas viable peut ruiner les relations familiales et peut mener à des actions en justice.

Quelles mesures devez-vous prendre pour vous protéger et protéger l’entreprise pendant la période de transition, notamment en ce qui concerne les aspects juridiques et financiers?

Dave : Tout doit être en règle ou divulgué. Les problèmes en suspens dont vous n’êtes peut-être pas fier doivent être divulgués et, plus important encore, tout doit être en règle. Par « en règle », je veux dire que l’inventaire correspond aux registres informatiques, les actifs sont correctement comptabilisés et amortis, il n’y a pas d’arriérés d’impôts et les dépenses personnelles sont correctement attribuées. Assurez-vous que vos états financiers et vos registres corporatifs sont exacts et à jour. Un acheteur examinera votre entreprise comme un inspecteur en bâtiment examine une maison avant sa vente.

Douglas : La façon la plus simple de vous protéger et de protéger l’entreprise est de bien planifier dès le début en s’assurant que le successeur est un bon choix pour poursuivre l’entreprise. Ensuite, vous devez engager des conseillers externes tels que des avocats, des comptables externes et votre prêteur. Il y aura de nombreuses questions juridiques et fiscales complexes avec une vente, et l’engagement de conseillers compétents dès le début augmentera les chances d’une transition réussie qui protège le propriétaire sortant, le successeur et l’entreprise.

Un autre facteur majeur est la détermination de la valeur et la façon dont la vente est structurée. L’utilisation d’un EEE (expert en évaluation d’entreprise) élimine l’émotion de la situation et permet une évaluation équitable sur laquelle tout le monde peut s’entendre. La structure du rachat est importante car le produit de la vente est souvent la plus importante source de revenu de retraite pour les propriétaires d’entreprise. La valeur sera-t-elle payée intégralement à l’avance, sur plusieurs années ou un mélange de comptant initial avec des paiements échelonnés? Si le paiement est échelonné dans le temps, alors le succès de l’entreprise sera impératif pour s’assurer que le propriétaire sortant reçoit le produit de sa vente. Ils devront en tenir compte lors de l’identification du successeur et de la structuration du rachat.

Il sera également important que l’entreprise dispose d’un capital suffisant après le rachat, car la sous-capitalisation est l’un des plus grands tueurs de petites entreprises.

Si les membres de la famille ne sont pas intéressés et que vous devez chercher de nouveaux acheteurs ou envisager un achat corporatif de l’entreprise, qu’est-ce qui, selon vous, est essentiel pour que cela fonctionne avec succès?

Douglas : La clé d’une vente réussie à un acheteur externe est l’identification d’un acheteur partageant les mêmes idées. Cela peut être réalisé en utilisant une firme spécialisée dans les transitions d’entreprises, en consultant vos conseillers professionnels tels que les comptables, les avocats et votre banquier, qui peuvent tous avoir des contacts intéressés par l’entreprise. En réalité, dans le marché des pièces automobiles, il est peu probable que quelqu’un de l’extérieur de l’industrie soit le candidat le plus probable, donc s’appuyer sur vos connexions dans l’industrie peut être la méthode la plus efficace pour vendre. En réseautant et en ayant une bonne compréhension des acteurs clés de l’industrie qui sont dans la région, vous aurez plus de succès à trouver un acheteur potentiel.

Les acheteurs seront évidemment plus intéressés par des finances solides, mais s’assurer que l’entreprise peut continuer sans vous est tout aussi important. Si votre entreprise réussit principalement grâce à vous et à vos relations, elle n’aura pas autant de valeur une fois que vous serez parti. La continuité de la direction et du personnel après votre départ facilitera également la reprise par l’acheteur et réduira le risque de perdre des ventes et de la valeur avec votre départ. Vous devez montrer à l’acheteur que vos relations avec les clients seront maintenues après votre départ.

Dave : Je pense que vous pourriez commencer par préparer une présentation sur ce que vous avez à vendre. Un petit cartable avec des photos et une description de votre entreprise – un peu d’historique, 3-5 ans d’états financiers. Certains cabinets comptables ont des spécialistes de la relève dans leur équipe. Il existe des agents de vente qui ne travaillent qu’avec des acheteurs et des vendeurs d’entreprises. Il y a des spécialistes en évaluation d’entreprises. Tout ce que vous pouvez faire pour aider l’acheteur potentiel à comprendre votre entreprise finira par vous aider.