Autosphere a contacté des grossistes au sujet de la planification de la succession.

Stephen Squires, Douglas Squires et Dave Elliott ont partagé leurs points de vue sur le sujet.

AS 1 : Qu’est-ce qui, selon vous, est essentiel pour réussir le transfert de propriété d’une entreprise de fourniture de pièces détachées automobiles aujourd’hui ?

AS 2 : Comment aborder le plan de succession avec les membres de la famille pour assurer une transition en douceur ?

En réponse à la première question, Dave Elliott a dit ceci : « Comprendre ce que vaut votre entreprise et trouver quelqu’un qui vous paiera pour cela. Votre entreprise devrait s’apprécier chaque année à mesure que vous augmentez l’EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement). Augmenter les actifs (comme les stocks) et les capitaux propres est une bonne chose, mais vous devez évaluer votre entreprise chaque année, ou au moins tous les cinq ans. »

Stephen et Douglas ont répondu ensemble aux deux premières questions : « La chose la plus importante pour assurer une transition en douceur avec les membres de la famille est de planifier longtemps à l’avance. Les membres de la famille doivent passer du temps à travailler dans l’entreprise pour voir s’ils aiment le travail et s’ils sont prêts à le faire, ainsi que pour voir s’ils sont capables de diriger l’entreprise. Tout le monde n’est pas fait pour être propriétaire d’une entreprise et il est beaucoup plus facile de s’adapter si l’on s’en aperçoit avant la transition plutôt qu’après. Si vous commencez tôt et que vous découvrez que le membre de la famille ne convient pas, vous aurez le temps d’ajuster votre plan et de trouver quelqu’un d’autre qui conviendrait pour le rôle ou de trouver quelqu’un d’extérieur à la famille qui est intéressé par l’entreprise.

« Un autre facteur important est de veiller à ce qu’il y ait une communication ouverte entre toutes les parties. Toutes les personnes concernées doivent participer à l’élaboration du plan de succession et comprendre ce qu’il implique et quel sera le calendrier. Il est également important de communiquer sur le travail qu’implique la gestion d’une entreprise et de s’assurer que le successeur comprend ce qu’il aura à faire une fois qu’il aura repris l’entreprise. Contrairement à un employé, vous ne pouvez pas rentrer chez vous et vous désintéresser complètement de votre entreprise ; en tant que propriétaire, vous serez toujours de garde et devrez travailler plus d’heures pour assurer le bon déroulement des opérations.

« La communication ouverte comprend la consultation de professionnels de la comptabilité, du droit et de la finance dans le cadre de la planification. La vente d’une entreprise est souvent le moyen de financement qu’une personne utilisera pour sa retraite. Toutefois, un jeune membre de la famille peut ne pas disposer du financement nécessaire pour racheter l’entreprise. Il est important que tout le monde comprenne comment le transfert aura lieu d’un point de vue monétaire et quelle sera cette valeur monétaire, car cela aura un impact sur le risque pris par le successeur et pourrait avoir une incidence sur ses intérêts dans l’entreprise.

« Après avoir pris en compte les facteurs susmentionnés, il est également important d’ajuster continuellement le plan pour refléter tout changement susceptible de se produire. De nombreux éléments peuvent avoir un impact sur la transmission, que ce soit à un niveau macro, lorsque les règles fiscales changent, ou à un niveau micro, lorsque l’intérêt du successeur pour l’entreprise change. Vous devez constamment évaluer votre plan et l’adapter si nécessaire. »

Dave : (concernant la question 2) « Le plan doit aboutir à ce que les membres de la famille soient pleinement libérés de l’entreprise (qu’ils l’aient entièrement payée) dans le délai et pour le prix convenus. Si votre plan de succession implique des membres de la famille, des réunions familiales régulières sont essentielles, auxquelles peuvent participer votre comptable et votre avocat. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde. Commencez à partager les performances financières de l’entreprise, car les acquéreurs devront être très performants pour vous payer votre entreprise, tout en gagnant leur vie. »

AS 3 : Si les membres de la famille ne sont pas intéressés par la reprise, comment devez-vous positionner l’entreprise pour attirer des opérateurs extérieurs qualifiés ?

Dave : « Il n’existe pas de centre de vente et d’achat de pièces détachées pour automobiles où les acheteurs potentiels (locaux et autres) peuvent voir ce qui est disponible à l’achat. Vous vendez des pièces tous les jours, mais vous ne vendez votre magasin de pièces qu’une seule fois. Adressez-vous à des professionnels – votre comptable et votre avocat peuvent vous aider à commercialiser votre entreprise. »

Stephen & Doug : « Si personne au sein de l’organisation ou de la famille n’a d’intérêt dans l’entreprise, il sera important d’identifier les personnes susceptibles d’avoir des intérêts en dehors de l’organisation. En dehors d’une personne ayant manifesté son intérêt au niveau local, l’acquéreur le plus probable est une entreprise de jobber existante. Il est important d’identifier les acteurs de votre région et les personnes susceptibles d’être intéressées par l’acquisition de l’entreprise. Les entreprises déjà présentes sur votre marché détermineront probablement les entreprises susceptibles d’être intéressées. En effet, une entreprise directement concurrente sur votre marché peut être moins intéressée qu’une entreprise qui pénètre sur un nouveau marché. Les prétendants potentiels pourraient être des entreprises publiques nationales ou des entreprises privées régionales.

« Les opérateurs extérieurs s’intéresseront bien sûr à la solidité des finances et à la propriété du marché. Cependant, d’autres éléments les intéresseront également et il est important de vous positionner de manière à rendre votre entreprise plus attrayante à leurs yeux. Toute entreprise déjà présente dans le secteur aura son siège ailleurs. Cela signifie qu’après votre départ, ils auront besoin de quelqu’un pour gérer le magasin. Il sera beaucoup plus facile pour une nouvelle entreprise de conserver un cadre existant ou de promouvoir une personne compétente en interne que d’essayer d’embaucher à l’extérieur de votre organisation.

« En outre, la nouvelle entreprise voudra probablement maintenir une certaine continuité, de sorte que le personnel qui travaille dans l’entreprise depuis longtemps sera utile pour que les clients aient l’impression de continuer à interagir avec la même entreprise qu’ils ont toujours connue. Si la continuité interne est importante, le fait de se rendre disponible pour rester dans l’entreprise pendant un certain temps sera probablement aussi souhaitable pour une entreprise extérieure. Les clients apprécient la continuité et le fait de se mettre à la disposition du nouveau propriétaire pour qu’il apprenne tout sur votre entreprise permettra d’éviter des problèmes potentiels que vous connaissez, mais qu’il ne connaît peut-être pas. Dans de nombreuses entreprises gérées par leur propriétaire, une grande partie de la valeur est liée à ce dernier, car il est le visage de l’entreprise et c’est à lui que les clients s’adressent le plus souvent. La capacité à s’assurer que les clients continuent d’acheter après une vente permet d’apaiser les inquiétudes potentielles d’un acheteur potentiel.

« Il est également important de communiquer les délais avec les acheteurs potentiels. Si vous espérez quitter l’entreprise dans les années à venir, le fait de susciter l’intérêt à l’avance vous aidera à trouver des acheteurs potentiels lorsque vous serez prêt à partir. Même si vous n’avez pas de contacts avec des acheteurs potentiels, compte tenu de la nature du secteur, vous connaissez probablement quelqu’un qui en a. En discutant avec les représentants des fournisseurs, vous pouvez faire savoir aux acteurs concernés que vous chercherez à vendre à une partie externe à l’avenir. Ces représentants auront probablement une bonne idée des acteurs du marché susceptibles de chercher à se développer, et vous pourrez leur transmettre cette information. »

AS 4 : Comment pensez-vous que les actifs et le personnel doivent être pris en compte lors d’une transition réussie de la propriété d’une entreprise de pièces détachées automobiles ?

Stephen et Doug : « Tenir le personnel informé des projets peut contribuer à une transition réussie de la propriété. Le personnel se préoccupe de savoir s’il aura encore un emploi après la transition. Si le successeur est interne ou un membre de la famille, le fait de lui permettre de passer du temps dans l’entreprise et d’apprendre à connaître le personnel avant la transition peut atténuer les inquiétudes. En montrant qu’il y aura une continuité dans l’entreprise après votre départ, vous réduisez le risque que le personnel ait l’impression qu’il n’aura plus d’emploi après votre départ.

Si la vente à un acheteur extérieur ne permet pas une introduction lente, il est important de communiquer avec le personnel sur ce qui se passe et de le rassurer sur le fait que l’on aura toujours besoin de lui. Du point de vue de l’acheteur extérieur, après l’achat, il doit rapidement rencontrer le personnel et dissiper toute inquiétude potentielle, tout en lui montrant que vous vous souciez de lui et que vous avez l’intention de travailler avec lui à l’avenir. »

Dave : « Il y a deux valeurs principales dans un magasin de pièces détachées : les actifs, les capitaux propres et l’EBITDA. Les actifs sont énormes (et en augmentation) par rapport à ce qu’ils étaient il y a 10 ou 15 ans, et vous devez donc être payé pour vos actifs. Les fonds propres sont simplement la différence entre l’actif et le passif. Ainsi, plus vos actifs sont élevés et moins vos dettes sont importantes, plus vous obtiendrez de liquidités lorsque vous vendrez votre entreprise. L’EBITDA est la mesure financière des performances de votre entreprise, mais votre personnel joue un rôle important dans l’évolution de ce chiffre. Un personnel performant augmentera considérablement les ventes d’un magasin de pièces détachées.

Ainsi, un magasin qui dispose d’un bon personnel aura probablement un EBITDA plus élevé, car il s’efforce d’augmenter ses ventes et ses marges et d’offrir une meilleure expérience à ses clients. Le personnel peut soutenir l’entreprise pendant une période de transition. Ils connaissent le fonctionnement de l’entreprise au jour le jour et de personne à personne, ce qui est essentiel lors d’une transition. Cela est particulièrement important pour pouvoir proposer votre entreprise à un « investisseur » si nécessaire, qui ne vient pas nécessairement de « l’intérieur de l’industrie », mais qui voit une bonne entreprise dans laquelle investir. Ce type de propriétaire s’appuierait fortement sur un personnel compétent et expérimenté. »