Pour rentabiliser le marketing de relance des véhicules d’occasion, le concessionnaire doit bien analyser les tenants et aboutissants de la démarche.

À quel moment et de quelle façon évaluer puis reconditionner chaque véhicule redestiné au marché et comment rendre ce processus lucratif ? À cet effet, chaque contexte économique entraîne son lot d’ajustements.

Au rythme du marché

En cette ère postpandémique, qui, selon plusieurs, entraîne une rareté sur le plan de l’offre des véhicules d’occasion, le concessionnaire qui aspire à préserver sa part de marché doit analyser les tendances de l’industrie. Interrogé quant au moment idéal pour reconditionner chaque véhicule racheté, Martin Proulx, directeur général chez Occasion Beaucage, ramène le principe à la case départ.

« Le défi des concessionnaires d’occasion, c’est d’effectuer le reconditionnement sur-le-champ, au moment de la réception des véhicules, pour favoriser le roulement. Mais dans le contexte actuel, le marché nous impose un rythme différent que nous devons suivre. »

En fait, puisque ledit contexte, dû à certaines contraintes logistiques, ne permet de recevoir la marchandise qu’en petites quantités à la fois et de façon aléatoire, le marchand doit s’ajuster, précise M. Proulx.

« C’est en effet plus long d’arriver à nos fins d’inspection et de reconditionnement, mais nous y parvenons pour nos clients dans le commerce du détail. Nous utilisons la main-d’œuvre des différentes concessions du Groupe Beaucage pour offrir une expérience positive à nos clients dans la vente au détail. »

Peu importe les aléas imposés par l’industrie, notre intervenant enchaîne en rappelant que certaines saines pratiques ne changent pas en matière de processus de remise en marché, pour le bien-être des consommateurs.

« Tous nos véhicules vendus au détail sont inspectés et reconditionnés selon les normes de la sécurité routière. »

Le souci de l’esthétique

Patrick Paquin, propriétaire de Paquin Ford, à Rouyn-Noranda, estime quant à lui que la vente de véhicules d’occasion a évolué au fil des ans.

« Il y a quelques années, nos grosses ventes de véhicules d’occasion se faisaient particulièrement au printemps et en été. Nous achetions nos véhicules en hiver pour espérer payer le moins cher possible et nous prenions le temps de les préparer pour les offrir à nos ventes du printemps. »

Au fil de ses propos, l’entrepreneur rouynorandien ne peut non plus s’empêcher de revenir sur les lacunes en matière d’approvisionnement, cette fois de modèles neufs. Une conjoncture qui stimule plus que jamais le procédé de remise en marché des véhicules d’occasion.

« Avec le manque d’inventaire de véhicules neufs dans nos cours, nous devons nous démarquer avec de beaux véhicules reconditionnés et réparés le plus vite possible pour pouvoir les afficher sur nos sites. »

Ce qui implique de s’en remettre à une main-d’œuvre spécialisée qui, par les temps qui courent, n’est pas légion. Aux yeux de M. Paquin, la clé de la restauration réside dans l’esthétique et dès qu’un employé se démarque dans ce domaine, on doit l’épauler.

« Nous devons offrir à cette personne les formations nécessaires pour la rendre le plus efficace possible. Aussi, disposer des bons équipements et des bons produits évite les pertes de temps et donne une meilleure qualité au service. »

Enfin, Patrick Paquin soulève l’aspect communication, à l’interne, pour aboutir à un processus de vente transparent.

« Il doit y avoir une bonne entente de prix entre le directeur du service et le directeur des véhicules d’occasion. C’est très important. »

La pièce maîtresse

En dernier lieu, discutons de pièces, dont le choix influence le montant de la facture. André Beauchesne, consultant en processus au département de pièces et service pour Gestion ALB, parle de stratégie d’économie.

« Pour un véhicule d’une marque autre que celle vendue chez le concessionnaire, plusieurs se tournent vers les pièces qui ne sont pas d’origine, communément appelées du “jobber” ou encore des pièces réusinées. »

Notre consultant énumère ensuite les catégories de pièces proposées par les constructeurs automobiles, dont celles utilisées sur les chaînes de montage et les autres, connues comme « pièces de remplacement », souvent de qualité et de coût moindres.

« Il existe aussi une troisième gamme de qualité inférieure, dédiée au domaine de l’occasion ou aux véhicules plus âgés. Mais dans tous les cas, les normes de sécurité sont respectées. »

Et qu’en est-il des véhicules plus récents, à bas kilométrage ?

« Ils doivent obligatoirement être reconditionnés avec des pièces d’origine. Ils sont normalement accompagnés d’une garantie supplémentaire. Évidemment, il est recommandé de faire inspecter un véhicule d’occasion avant d’en faire l’achat », met en garde M. Beauchesne.