Un regard sur les raisons pour lesquelles le processus de vente traditionnel des concessionnaires n’est peut-être plus efficace.

Il fut un temps, dans un passé pas si lointain, où de nombreux concessionnaires avaient plus de véhicules qu’ils ne savaient quoi en faire. Les cours étaient pleines et il y avait une grande pression pour faire bouger les véhicules. Dans ce type d’environnement, nous avons vu toutes sortes de stratégies visant à inciter les clients à entrer dans le magasin pour acheter. Cela va des remises sur les modèles de l’année précédente lors du changement annuel aux prix « du constructeur », en passant par les rabais et même les taux de financement ultra-bas (jusqu’à 0 %).

Inversement complet

Aujourd’hui, la situation s’est complètement inversée. La pandémie de COVID-19 a complètement bouleversé la vente au détail de voitures. En raison de la pénurie de pièces et de composants, notamment de puces à semi-conducteurs, les équipementiers ne sont pas en mesure de fabriquer de nouveaux véhicules en grand nombre, ce qui entraîne une contraction de l’offre. Vu le manque de véhicules neufs disponibles et la forte demande des consommateurs, les véhicules d’occasion sont soumis à une pression supplémentaire qui a fait monter en flèche les prix de gros et de détail.

Bien que nous ayons constaté certaines améliorations dans la production de véhicules neufs, y compris les promesses d’augmenter considérablement la production de semi-conducteurs en Amérique du Nord, il faudra un certain temps avant que les stocks de véhicules neufs atteignent les niveaux pré-pandémiques.

Entre-temps, les concessionnaires doivent trouver de nouveaux moyens de servir leurs clients dans cet environnement de faible inventaire et de forte demande, et même les équipementiers repensent leurs stratégies de production.

Systèmes basés sur les commandes

Le PDG de Ford Motor Company, Jim Farley, a par exemple récemment laissé entendre qu’à l’avenir, le constructeur automobile s’engageait à passer à un système davantage basé sur les commandes et à maintenir les stocks à un niveau plus bas que par le passé. Et si Ford met en œuvre une telle stratégie, il est très probable que d’autres constructeurs pourraient lui emboîter le pas.

Cette approche de la vente au détail de véhicules « sur commande » change essentiellement la donne, mais la question est de savoir comment les concessionnaires peuvent survivre et prospérer dans cette nouvelle ère dans laquelle nous nous trouvons.

Parmi les éléments clés à prendre en compte, citons :

• Comment maintenir et développer des relations à long terme avec les clients dans un marché de vendeurs. où les prix élevés sont la norme et où il est tentant de faire des profits à court terme au détriment de la fidélité à long terme.
• Comment aborder les dates de livraison et les attentes des clients lorsque les perturbations de la chaîne d’approvisionnement rendent encore difficile de déterminer exactement quand les véhicules seront disponibles.
• Des moyens efficaces d’intégrer la vente de véhicules et le processus F & A dans un environnement de commandes sur mesure, où un client peut attendre son véhicule pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois.
• Où positionner votre stratégie F & A en termes d’introduction du bureau d’affaires au cours de l’entonnoir de vente, et comment s’assurer que les produits et services disponibles correspondent aux besoins spécifiques des clients.
• Comment des stratégies originales, telles que les rachats de crédit-bail, peuvent contribuer à augmenter les profits des concessionnaires et à améliorer la satisfaction des clients.

Les défis auxquels les concessionnaires sont actuellement confrontés sont à bien des égards sans précédent et les stratégies et tactiques de vente traditionnelles qui ont fonctionné dans le passé ne seront probablement plus efficaces à l’avenir.

Pour vous aider à comprendre certaines des options disponibles, Groupe financier LGM organise un webinaire intitulé :

Optimiser les produits F&A à l’ère des commandes sur mesure, qui aura lieu le 10 mars à 13 h (HE)

Au cours de ce webinaire (diffusé en anglais), vice-présidente directrice des ventes chez LGM, se penchera sur certains des problèmes réels auxquels sont confrontés les concessionnaires à l’ère des commandes sur mesure. Elle présentera également des solutions pratiques et efficaces pour aider les concessionnaires à s’y retrouver et à en tirer profit.

Alors, ne tardez pas, inscrivez-vous dès aujourd’hui !

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