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Quels sont les meilleurs canaux de revente de véhicules?

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Le Web permet un remarketing de véhicules efficace. PHOTO StockVault

Avec la prolifération des plateformes virtuelles et le développement des médias sociaux, les concessionnaires automobiles disposent de plus d’options sur le plan du remarketing.

Pleins feux sur les tendances actuelles en matière de solutions destinées à faciliter le processus de vente d’un véhicule d’occasion.

Surfer avant de rouler

Au grand plaisir à la fois des concessionnaires et des acheteurs, les avenues pour conclure la transaction d’un véhicule d’occasion foisonnent.

Le confinement ayant réorienté les tendances de magasinage vers l’approche numérique, une panoplie de sites et de plateformes ont vu le jour sur la Toile.

Dominick DesRosiers, Président, DesRosiers Solution inc.
« La mise en marché doit être impeccable, car tout commence avec un produit vu 90 % du temps via Internet », image Dominick Desrosiers. PHOTO Dominick DesRosiers

En conséquence, Dominick DesRosiers, président chez DesRosiers Solution inc., une firme de consultation spécialisée dans l’optimisation de la vente de voitures d’occasion, avance que le choix du consommateur s’en trouve davantage ciblé.

« Aujourd’hui, plus de 90 % des consommateurs consultent Internet ou s’en remettent à un tiers pour obtenir des conseils dans le processus de magasinage d’un véhicule d’occasion. À l’image de ceux qui convoitent d’autres produits, les intéressés se dirigent vers les sites ayant le plus grand choix. »

Ainsi, M. Desrosiers cite Kijiji, Auto Hebdo, LesPACS et Marketplace, ajoutant qu’ils ont le vent dans les voiles car ils ne tarissent pas d’informations tout en offrant une vaste sélection de voitures.

« En plus, Auto Hebdo a développé un système pour dire quel est le meilleur rapport qualité-prix, un atout pour ceux qui apprécient les références. »

Par ailleurs, au fil de son analyse, Dominick Desrosiers stipule qu’il s’avère judicieux, lors d’une campagne de publicité, de cibler le produit, car c’est d’emblée ce que le client reluque. Trop souvent, dit-il, on met l’accent sur la concession.

« C’est le choix du produit qui conduira le consommateur à la concession, soit physiquement, soit par téléphone, soit par Internet. Ces trois canaux principaux de communication doivent être mesurés pour s’assurer du bon service à la clientèle et du rendement des ventes. La mise en marché doit être impeccable, car tout commence avec un produit vu 90 % du temps via Internet. »

Joindre aussi les jeunes

À propos de ce virage numérique négocié sur les chapeaux de roues en raison de la conjoncture, Reda El Amraoui, vice-président marketing et partenaire chez Marketing Auto inc., précise qu’une fois le choc transitionnel passé, les joueurs de l’industrie, réalisant les bienfaits de la technologie, encensent leur choix.

Reda El Amraoui, Vice-président marketing et partenaire, Marketing Auto inc.
« … le monde automobile se doit d’être ouvert aux possibilités infinies sur le Web, entre autres avec la venue du très populaire TikTok Business », énonce Reda El Amraoui. PHOTO Marketing Auto inc.

D’entrée de jeu, il nomme Facebook et Google My Business comme de précieux alliés vers l’atteinte d’objectifs de vente.

« Le fait d’utiliser adéquatement ces deux canaux rapporte de très bons résultats qui ne coûtent pas très cher à placer.

Google My Business est un canal super intéressant, le canal décisionnel par excellence. Le consommateur va souvent voir si ce site est LA place pour acheter avant de faire son choix final. Quant à Facebook, on l’utilise tout au long de la période décisionnelle, soit avant, pendant et après le processus de magasinage. »

Parallèlement à ces solutions, une autre application émerge graduellement. D’ailleurs, comment l’oublier puisqu’elle cible les adolescents et les jeunes adultes, qui, faut-il le rappeler, épluchent aussi les offres dans le but d’acquérir un premier véhicule à vie.

« TikTok! Je dois avouer que le monde automobile se doit d’être ouvert aux possibilités infinies sur le Web, entre autres avec la venue du très populaire TikTok Business. Nous le testons en ce moment et la fameuse tranche d’âge des 16-25 ans y est! »

Soit! C’est bien beau tous ces dédales informatiques, mais qu’en est-il du bon vieux papier, version catalogue ou hebdo, pour les gens qui, peu importe la raison, n’ont pas accès à Internet?

« Le traditionnel papier est encore bon s’il est exclusif à des clients cibles. Mais il faut se montrer créatif sur ce média afin de ne pas se fondre dans la pizza publicitaire. Cela ne sert à rien de prendre une page entière si c’est pour publier l’image d’un manufacturier », rappelle en terminant Reda El Amraoui.

Approche numérique, mais humaine

Sur une échelle plus vaste et au gré de recherches approfondies, la société Keyloop constate que les sites d’évaluation et de comparaison en ligne exercent une influence certaine sur les choix de 59 % des acheteurs potentiels de véhicules.

En outre, selon les propos de Tom Kilroy, PDG de la firme, les pages Web des concessionnaires restent la principale source d’information pour 51 % des consommateurs.

Tom Kilroy PDG Keyloop
« Les sites Web des concessionnaires sont souvent le canal préféré des acheteurs de voitures par rapport à d’autres… », note Tom Kilroy. PHOTO Keyloop

« Les sites Web des concessionnaires sont souvent le canal préféré des acheteurs de voitures par rapport à d’autres, comme les médias sociaux ou la presse spécialisée, en raison de la fiabilité des informations et de la solide réputation de la marque. »

Aux dires de M. Kilroy, la clé pour maximiser l’efficacité des canaux de revente relève d’un cycle constant de mesure et de performance, jumelé à l’instauration de méthodes de suivi des demandes des acheteurs, du lead jusqu’à la vente.

« Nos études RAPID RTC sur les concessionnaires indiquent que les taux de conversion en vente sont 45 % plus élevés lorsque les clients en ligne entrent en contact direct avec un vendeur, quel que soit le canal. Vu les tendances actuelles, les concessionnaires devront continuer à offrir les options numériques auxquelles les clients sont désormais habitués. »

Mais hormis des solutions Web facilitant la connexion humaine entre les acheteurs potentiels et les conseillers aux ventes au fil du processus de magasinage, de quoi le consommateur a-t-il besoin pour vivre une expérience d’achat de véhicule, d’occasion ou neuf, à la hauteur de ses attentes?

« Nous constatons que 75 % d’entre eux attendent une expérience personnalisée lorsqu’ils magasinent un véhicule en ligne. Ce parcours doit être construit sur une base d’informations instantanées sur des véhicules spécifiques et leur disponibilité, sur des prix compétitifs et la facilité d’utilisation de la plateforme en ligne.

« Pour les concessionnaires, l’engagement de vos clients par le biais d’une interaction personnelle numérisée peut combler le fossé entre l’expérience en ligne et en magasin », évoque M. Kilroy.

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