Bien informer les clients est plus important que jamais en ce qui concerne les huiles moteur.

Les avancées en matière de technologie des moteurs ont changé la donne en ce qui concerne la lubrification et la technologie. Alors que les constructeurs cherchent à repousser les limites en matière de performance et d’efficacité, de nouvelles formulations d’huile ont été introduites pour s’assurer que les moteurs à cylindrée réduite, turbocompressés et à injection directe bénéficient de la protection nécessaire pour garantir une fiabilité optimale, une économie de carburant et des performances constantes.

Cela a également conduit à l’introduction de nouvelles normes de performance internationales révisées pour les huiles moteur, notamment l’API (American Petroleum Institute) SQ et l’ILSAC (International Lubricant Standard and Approval Committee) GF-7A/B.

« Ces normes ont pour objectif d’améliorer les performances et la fiabilité des moteurs, tout en favorisant une meilleure économie de carburant, autant pour les véhicules récents que pour les modèles plus anciens », déclare M. Côté-Séguin, directeur technique et de la formation chez Total Energies Canada.

Spécifications et additifs

Pour atteindre ces objectifs, il a fallu introduire de nouvelles spécifications d’huile, notamment des huiles de base hautement raffinées ainsi que des additifs spécifiques [et plus résistants]. M. Côté-Séguin souligne que cette approche assure une protection durable des ensembles rotatifs et autres pièces mobiles, tout en permettant aux fabricants de développer des huiles à viscosité réduite pour les moteurs modernes aux tolérances strictes.

Ces avancées technologiques signifient que, dans le cadre de l’entretien des véhicules, les ateliers doivent s’assurer que leurs clients sont correctement informés et sensibilisés quant aux raisons pour lesquelles leur véhicule nécessite une huile spécifique.

« Un marketing efficace repose sur une communication claire et l’instauration d’un sentiment de confiance chez le client », explique Sean Nguyen, scientifique technique et spécialiste des lubrifiants automobiles chez Pennzoil.

Il souligne que si la plupart des conducteurs sont conscients de l’importance des vidanges d’huile, ils en ignorent souvent les raisons, particulièrement en ce qui a trait aux huiles à spécifications précises et à certains types de moteurs.

C’est pourquoi, insiste M. Nguyen, il est essentiel que les centres de service expliquent à leurs clients comment les huiles moteur protègent contre la chaleur et la friction, ainsi que contre les dépôts à l’intérieur du moteur, et comment les lubrifiants se dégradent avec le temps.

« Cela aide les clients à comprendre [qu’une vidange d’huile] est essentielle pour favoriser la longévité du véhicule, et non pas seulement un entretien de routine », explique M. Nguyen. De plus, à mesure que le parc automobile canadien et américain continue de vieillir, cette importance accordée à l’entretien à long terme et à la fiabilité des véhicules devient de plus en plus cruciale.

 La question du prix

Si le concept de la vidange d’huile à bas prix comme produit promotionnel existe toujours, les choses ont changé aujourd’hui. « Ces types de tactiques sont efficaces pour les clients qui conduisent des véhicules plus anciens et hors garantie », explique M. Côté-Séguin. Il y voit également une belle occasion de ventes croisées sur d’autres produits consommables, tels que les essuie-glaces, les filtres, les pneus, les courroies, les durites et les plaquettes de frein.

La plupart des ateliers ont désormais revu leur approche tarifaire pour tenir compte des exigences techniques des véhicules modernes et des lubrifiants qu’ils nécessitent.

Dans un contexte où chaque dollar compte pour les consommateurs, M. Côté-Séguin rappelle que malgré un coût initial plus élevé qu’une vidange d’huile minérale traditionnelle 5W30/10W30, une huile à spécifications précises reste le choix le plus économique à long terme, grâce à des intervalles de vidange plus longs et moins de visites à l’atelier.

De plus, M. Nguyen souligne qu’avec des fréquence des vidanges plus longues, chaque visite à l’atelier devient un point de contact précieux. Il indique que les associer à des inspections de véhicules et à des vérifications d’entretien préventif donne aux centres de service l’occasion d’établir une relation de transparence et de confiance avec leurs clients.

« Associer des huiles synthétiques longue durée à des inspections proactives renforce également l’idée que vous êtes axé sur la santé à long terme du véhicule du client, et non pas sur une simple transaction, ce qui peut contribuer à fidéliser la clientèle », déclare M. Nguyen.

Distribution et approvisionnement

Or, avec de plus en plus de véhicules nécessitant des formulations d’huile spécifiques, les centres de service, tout comme les fabricants et les distributeurs de lubrifiants, font face à des enjeux supplémentaires pour s’assurer que les bonnes huiles sont disponibles au bon moment et en quantité suffisante.

« La gestion des inventaires est devenue de plus en plus complexe, car un nombre croissant de moteurs et de transmissions nécessitent des formulations de fluides très spécifiques », explique M. Côté-Séguin. S’il n’existe pas de formule « idéale », M. Côté-Séguin identifie néanmoins plusieurs bonnes pratiques que le marché secondaire peut adopter pour optimiser leur approvisionnement en huiles et mieux servir leurs clients.

« Les lubrifiants synthétiques de haute qualité offrent généralement une couverture OEM plus large et conviennent aussi bien aux applications avancées qu’à celles de base, ce qui contribue à réduire le nombre de SKU nécessaires », explique M. Côté-Séguin. Cela dit, il souligne que la plupart des ateliers indépendants doivent tout de même maintenir une gamme élargie de produits à faible rotation afin de répondre efficacement à la demande de tous leurs clients.

M.Côté-Séguin note également que là où la 5W30 en vrac suffisait autrefois à couvrir la majorité des véhicules, les centres de service doivent aujourd’hui stocker quatre à cinq formulations de 0W20 différentes pour répondre aux exigences des groupes motopropulseurs modernes. « Cette diversification pousse le marché à délaisser l’approvisionnement en vrac au profit des fûts et des barils », dit-il.

M. Nguyen de Pennzoil souligne que les distributeurs ont tout intérêt à travailler en étroite collaboration avec leurs fournisseurs de lubrifiants pour s’assurer que leurs inventaires répondent aux spécifications OEM et aux normes de l’industrie, telles que l’ILSAC GF-7 et l’API SQ. « Miser sur des huiles entièrement synthétiques de haute qualité simplifie la gestion des inventaires tout en couvrant un large éventail de véhicules », dit-il.

Les véhicules hybrides

Alors que les véhicules hybrides continuent de gagner du terrain sur le marché nord-américain, de plus en plus d’entre eux se retrouvent dans les ateliers du marché secondaire. Les hybrides parallèles — dont la propulsion peut être assurée par le moteur électrique, le MCI ou les deux — soulèvent des considérations particulières, tant en ce qui concerne les huiles requises que les fréquences d’entretien. « Un suivi rigoureux est essentiel », souligne M. Côté-Séguin. En conduite urbaine, le MCI est souvent peu sollicité et ne monte pas toujours en température de façon adéquate, favorisant l’accumulation de condensation qui, si elle est négligée, peut réduire les performances et la fiabilité. M. Côté-Séguin recommande donc de documenter soigneusement le kilométrage et les intervalles de vidange pour prévenir l’oxydation et éviter des réparations coûteuses [et évitables].