Dans le cadre de l’expérience virtuelle du CCIF, qui s’est déroulé les 3 et 4 février, deux conférenciers ont expliqué comment préparer la vente ou le transfert de son entreprise.

Donald Cooper, entrepreneur et conseiller en affaires, a ouvert la discussion en expliquant qu’un propriétaire d’entreprise qui souhaite vendre ou transférer son entreprise doit, en premier lieu, établir une grille présentant les personnes clés de l’organisation. L’exercice vise à démontrer que l’atelier peut fonctionner même si le propriétaire vend ou prend sa retraite.

« Personne ne veut penser à la retraite ou même à vendre son entreprise, souligne M. Cooper. Mais parfois, on se fait surprendre par les circonstances et sans planification, l’entreprise n’aura pas la valeur souhaitée. » Il constate qu’un propriétaire mal préparé va souvent surévaluer son entreprise. La planification, c’est la meilleure approche pour protéger l’entreprise et son équipe.

Le propriétaire voudra peut-être transférer l’entreprise à sa famille. M. Cooper le comprend, mais lève le drapeau rouge. « Les enfants ne sont pas nécessairement intéressés ou compétents pour prendre la relève, mentionne-t-il. Il faut enlever l’aspect émotif et comprendre qu’à peine 30 % des entreprises vont survivre à la deuxième génération. »

Des années de préparation

Planifier vendre ou transférer l’entreprise pour en tirer le maximum de valeur est un exercice qui se prépare sur trois à huit ans. Avant de penser vendre, il faut faire le ménage dans l’entreprise : se départir des employés toxiques, éliminer les services non rentables et écouler les inventaires sans valeur.

Ensuite, il faut préparer les chiffres. Selon cet expert, la valeur de l’entreprise repose en grande partie sur sa marge de profit. Par exemple, pour espérer vendre un atelier 4 millions $, il faut des profits de 1,2 million annuellement. Ce ratio s’applique, peu importe le prix de vente espéré. Pour atteindre cet objectif, il faut une stratégie de croissance, un effort qui peut s’étaler sur cinq ans et gravite autour de l’augmentation des ventes, de la réduction des dépenses et dans l’évaluation pointue du personnel.

Tout nouvel investissement devrait être fait avec un objectif de retour sur l’investissement d’au moins 12 % annuellement. « Si on vise une croissance des ventes de 5 % par année, éliminer tout ce qui n’est pas payant même si cela affecte un peu le volume des ventes va non seulement faire entrer plus de profits dans l’entreprise à court terme, mais en augmenter la valeur de revente », détaille M. Cooper.

Un dossier solide

Brahm Elkin, du M&A Club, est d’accord avec son collègue pour dire qu’une vente se prépare au moins de deux à cinq ans d’avance. En plus de la préparation des états financiers, avec une fiscalité mise à jour, il recommande de mettre sur papier une projection des ventes pour les trois prochaines années. « Car un acheteur potentiel va accorder de la valeur sur le potentiel de croissance de l’entreprise, explique M. Elkin. Il faut aussi mettre en ordre la liste des clients, les contrats avec les fournisseurs et la valeur du bâtiment, si l’entrepreneur est propriétaire. » Il suggère aussi de présenter un diagramme de l’équipe avec une définition des tâches de chacun.

Tout comme son collègue, M. Elkin recommande fortement que lors de la préparation de la vente le propriétaire s’entoure d’experts. Cette expertise sera précieuse pour construire le dossier, mais aussi pour analyser la lettre d’intention précédant le contrat de vente.

Avant la vente, il conseille de rencontrer un fiscaliste pour déterminer comment la réception du montant de la vente va affecter le niveau d’imposition de l’entrepreneur.

Pour les deux experts qui ont pris la parole durant l’évènement virtuel du CCIF, une analyse précise des objectifs de vente doit se faire avec rigueur et sans émotivité, même s’ils s’entendent pour dire que pour bien des propriétaires la vente de leur entreprise peut être une étape difficile.