La transparence est essentielle pour une bonne communication.

Mike Fritz compare les relations avec ses fournisseurs à des rendez-vous avant le mariage.

« Nous prenons notre temps, nous avons un bon processus de sélection », explique M. Fritz, directeur des produits et des prix chez Fountain Tire. « Nous n’inscrivons pas tout le monde immédiatement – lorsque nous le faisons, c’est pour le long terme. »

Il admet que le processus d’évaluation est probablement plus long que celui de nombre de ses concurrents, mais il estime qu’il est utile. L’évaluation tient compte non seulement de l’adéquation du fournisseur avec l’entreprise, mais aussi de son adéquation avec le réseau de magasins et de grossistes de Fountain Tire.

Bien qu’il existe des processus annuels formels d’évaluation des relations, l’équipe de Fountain Tire travaille avec les fournisseurs jour après jour pour suivre leur fonctionnement, leur réactivité, la ponctualité de leurs livraisons et leur précision. « Nous l’envisageons sous l’angle de la rentabilité et des relations », résume M. Fritz.

Modèle de partenariat

La transparence est importante, tout comme la communication. « Nous valorisons un modèle de partenariat, de communication et de résolution de problèmes en commun », souligne M. Fritz. Pendant la pandémie, les fournisseurs qui communiquaient, même lorsqu’ils annonçaient de mauvaises nouvelles, ont eu le temps de trouver une autre solution. « Ces solutions ont amélioré notre croissance des deux côtés », explique-t-il. Aujourd’hui, ce sont les fournisseurs avec lesquels il travaille le plus souvent. « Nous avons en fait l’impression d’être en meilleure position en termes de stocks que certains de nos concurrents, qui peuvent avoir une approche plus agressive avec leurs fournisseurs. »

M. Fritz pense également qu’il bénéficie d’un traitement de faveur supplémentaire. « Parce que nous sommes prêts à travailler avec eux, à comprendre leurs problèmes, nous essayons de trouver des solutions ensemble, explique-t-il. Les vendeurs qui partagent les mêmes idées veulent d’abord travailler avec nous. »

En raison de récents problèmes d’approvisionnement avec certains fabricants, Gabriel Granatstein, PDG de Canada Tire, fait remarquer qu’il existe des problèmes de contrôle dans les relations avec les fournisseurs. Ainsi, chez Canada Tire, il choisit de travailler avec des fabricants qui ont une bonne visibilité de la production et qui lui permettent de contrôler l’expédition du produit.

Contrôle

Pour leurs produits de niveau 3 et certains produits de niveau 2, Canada Tire est l’importateur officiel. « Nous décidons des modalités d’expédition, du moment où la commande est passée et du moment où elle est mise en production, explique M. Granatstein. Cela nous donne un niveau de contrôle élevé qui nous permet de nous assurer que le produit sera livré. »

Au plus fort de la pandémie, certains grands fabricants allaient s’en remettre à un ou deux transitaires. Et lorsque ces transitaires ne pouvaient pas trouver d’espace ou d’espace rentable, ils n’étaient pas en mesure d’expédier leurs marchandises à temps. « Comme nous étions l’importateur de la majorité de nos produits, nous avons pu agir rapidement et trouver un grand nombre de transitaires avec lesquels travailler, afin d’être sûrs d’avoir un produit en temps voulu et au meilleur prix possible », explique M. Granatstein.

Il conseille aux détaillants d’examiner où ils achètent leurs produits, de vérifier s’ils ont de bons antécédents en matière de livraison et si le distributeur peut contrôler l’importation, ce qui augmente les chances d’obtenir le produit. « Si un client nous demande où se trouve son produit, quand il sera livré et si nous l’avons en stock, nous pouvons répondre à ces questions avec une visibilité directe », note M. Granatstein.

En fait, lorsque les clients commandent de plus grandes quantités, Canada Tire peut leur montrer directement un lien qui leur permet de voir le navire sur lequel se trouve leur produit et de le suivre jusqu’au port. « C’est ce degré de transparence qui met les gens à l’aise. »

Plusieurs fabricants

Chez North Country Tire, le vice-président Jared Powell-Williams reconnaît que la transparence est essentielle à une relation saine. « En tant que distributeur, nous travaillons avec de nombreux fabricants, et la transparence permet de définir les attentes, note-t-il. C’est probablement la plus grande partie de ce que nous faisons dans l’entreprise. »

Il y a des moments où un fabricant peut fournir plus de produits qu’il n’en faut et d’autres où il ne le peut pas. Il est important d’établir des relations qui permettent des conversations honnêtes et transparentes sur ce qui peut et ne peut pas être fait. « Si un fabricant n’est pas en mesure de fournir le même niveau de remplissage que lors d’un remplissage précédent, nous le savons et nous pouvons pivoter, explique M. Powell-Williams. Cela nous permet de gérer la façon dont nous allons aller de l’avant. »

Le fait de pouvoir expliquer comment North Country Tire souhaite se développer en tant qu’entreprise aide les fabricants partenaires potentiels à comprendre comment ils peuvent apporter leur soutien afin de vendre le plus de produits possible au consommateur.Il estime que la communication est facilitée par des relations solides. « Plus la relation est bonne, plus la communication est ouverte et honnête, conclut M. Powell-Williams. En fin de compte, c’est l’utilisateur final qui reçoit le produit qu’il recherche. »