Flottes commerciales : du volume, oui… mais est-il rentable ?

Bien choisir, mesurer et entretenir les comptes de flotte pour en faire un véritable levier de rentabilité.

Nos ateliers mécaniques indépendants ne desservent pas uniquement les automobilistes. Plusieurs entretiennent et réparent également les flottes de véhicules d’entreprises de leur région : entrepreneurs, services de livraison, municipalités et autres entreprises possédant des véhicules commerciaux. Ce segment peut être très intéressant pour stabiliser le volume d’affaires durant les périodes plus creuses et mieux utiliser les heures disponibles à l’atelier. Mais volume ne veut pas nécessairement dire rentabilité.

Le bon client flotte, au bon moment

Un compte commercial qui génère du travail pendant une période plus calme peut être particulièrement intéressant. Le même volume qui arrive en pleine saison des pneus peut toutefois créer de la pression sur l’atelier, perturber l’horaire et déplacer des clients réguliers potentiellement plus rentables.

Les bonnes questions à poser

·        Les véhicules ciblés pour éviter des problèmes de poids ou hauteur de vos baies ?

·        Le volume promis par le client est-il réellement au rendez-vous ?

·        Quel est son chiffre d’affaires réel sur 6 ou 12 mois ?

·        Combien d’heures de main-d’œuvre ce compte génère-t-il ?

·        Il y a-t-il un système d’inspection pour éviter les arrêts des véhicules ?

·        Une marge particulière sur les pièces est-elle réellement justifiée ?

·        Le client achète-t-il toutes ses pièces chez nous, notamment les pneus, accessoires et autres produits ?

·        Les conditions accordées correspondent-elles toujours au volume réellement obtenu ?

·        Ce client utilise-t-il l’atelier principalement durant les périodes creuses ou pendant les périodes déjà très achalandées, qui gère la flotte et l’atelier ?

Ces données ne mesurent pas directement la rentabilité ni exclusivement les flottes : certains premiers clients sont des particuliers ou des comptes génériques. Elles démontrent néanmoins l’intérêt de suivre chaque compte individuellement, son poids dans les ventes, son nombre de factures et son évolution, puis de rapprocher ces chiffres des heures vendues, des marges et de la planification de l’atelier.

En moyenne, le premier client représente 8,5 % des ventes d’un atelier; la part pondérée atteint 10,0 %. Dans cinq ateliers, ce client compte même pour au moins la moitié des ventes : une concentration qui mérite une attention particulière.

Une analyse des premiers clients de 219 profils d’ateliers, au relevé du 2 octobre 2026, permet de mieux mesurer l’importance de ces comptes.  Leurs premiers clients totalisent 24,45 M$ de ventes et 47 570 factures pour le cumul 2026 disponible.

Voici ce que révèlent les données Shop-Guru.

Une analyse au moins deux fois par année

Les conditions commerciales ne devraient pas être accordées une fois pour toutes. Une analyse semestrielle de chaque compte flotte permet de comparer les conditions consenties avec les résultats réellement obtenus, profitez-en pour faire avec le client une revue et valider certains points.

Avec l’outil intégré Ventes par client du tableau de bord Shop-Guru, cette analyse devient beaucoup plus simple. L’atelier peut rapidement identifier le volume généré par un client et vérifier si la relation commerciale répond toujours aux objectifs établis.

Toutes les flottes ne conviennent pas à tous les ateliers

Il faut aussi regarder le type de véhicules composant la flotte avant de solliciter ou d’accepter un nouveau compte. Une flotte de véhicules diesel, de camionnettes, de véhicules plus lourds ou plus hauts peut exiger des équipements, des ponts élévateurs, une hauteur de bâtiment, des outils spécialisés et des compétences techniques différentes. Une flotte peut également comprendre des automobiles conventionnelles; le parc potentiel doit donc être évalué dans son ensemble.

L’entretien préventif : un critère essentiel

Une flotte intéressante n’est pas seulement une flotte qui possède plusieurs véhicules : c’est aussi un client qui accepte de planifier leur entretien. Une entreprise qui entretient régulièrement ses véhicules permet à l’atelier de mieux organiser les rendez-vous, de répartir le travail dans les périodes plus calmes et de réduire les interventions d’urgence et les pertes de service de cette flotte.

À l’inverse, une flotte qui attend systématiquement qu’un véhicule soit en panne avant d’appeler peut créer des réparations en panique, perturber l’horaire et immobiliser inutilement les véhicules de l’entreprise. L’entretien préventif contribue à réduire les risques de bris, les pertes de temps et les périodes d’immobilisation, tout en créant une relation plus prévisible et rentable pour les deux entreprises.

Avant d’accepter ou de renouveler les conditions d’un compte flotte, une question devient donc essentielle : le gestionnaire est-il ouvert à un véritable programme d’entretien préventif ou cherche-t-il principalement un atelier disponible lorsqu’un problème survient? 

Mesurer avant d’accorder

Les flottes représentent une belle occasion de développement pour les ateliers indépendants, particulièrement lorsqu’elles permettent de mieux répartir le travail sur l’ensemble de l’année. Mais la stratégie ne devrait pas simplement être de rechercher davantage de volume.

Le véritable objectif : obtenir le bon volume, au bon moment, avec les bons véhicules, les bonnes habitudes d’entretien et aux bonnes conditions.

Une bonne pratique est simple : deux fois par année, analysez vos principaux comptes commerciaux dans Shop-Guru et vérifiez si le volume promis, les heures vendues, les achats de pièces, pneus et accessoires, la planification de l’entretien et les conditions accordées sont toujours cohérents.

N’oubliez pas : On améliore ce qu’on mesure.

Source : Shop-Guru, « Ventes par client », relevé du 2 octobre 2026. Historique 2024–2025 partiel; comparaison sur les mêmes neuf premiers mois.