Avec 21 ans d’expérience au sein de l’entreprise de pièces de suspension KYB, Raymond Proulx est aux premières loges pour parler de l’évolution du marché secondaire automobile et comment l’entreprise qu’il représente, a su constamment adapter ses produits en conséquence.

Le visage canadien de KYB a toujours eu la mécanique dans le sang. Tout jeune, à la fin des années 1970, il travaillait dans un garage durant ses temps libres d’étudiant.

Il fait ses études en administration des affaires à l’Université Concordia à Montréal. Il opte pour cette institution anglophone reconnue pour la qualité de son enseignement, mais aussi parce que le jeune Raymond veut s’assurer de maîtriser les deux langues officielles. « C’était une recommandation de mes parents, souligne M. Proulx. Et j’avoue que mon bilinguisme s’est avéré très utile pour la progression de ma carrière par la suite. »
Les premiers postes qu’il occupe concernent au service à la clientèle dans de grandes entreprises de fabrication du secteur automobile, avant de glisser graduellement vers le département des ventes. Ce passage au service à la clientèle a été très formateur pour cet homme chaleureux qui a su appliquer à son travail un sens de l’écoute naturel. Comprendre les besoins et les critiques des utilisateurs sera un des piliers de ses succès à venir.

Après un passage de six ans dans une agence de marketing, il entend le chant des sirènes, sous la forme de KYB, un fabricant de pièces de suspension qui faisait ses premiers pas sur le marché canadien. « Je ne connaissais pas cette entreprise, admet M. Proulx, mais ce que je savais, c’est que l’offre représentait un beau défi et me donnait, surtout l’occasion de retourner dans une industrie qui me passionne. »

Une entreprise de renommée mondiale

En fait, KYB célébrera en 2025 ses 50 ans en Amérique du Nord. Le fabricant de pièces de suspension pour les constructeurs automobiles et le marché secondaire est en fait une entreprise centenaire basée au Japon, qui compte 15 usines dans le monde et des opérations commerciales dans 21 pays. Aux États-Unis, KYB compte des bureaux corporatifs, une usine, un centre de recherche en Indiana en plus d’installations supplémentaires en Illinois.

« Pour l’approvisionnement, dans un contexte tarifaire volatile, le fait que nous puissions produire partout dans le monde s’avère un grand avantage », souligne M. Proulx.

La mission qui lui a été confiée par KYB était de faire connaître la marque et de construire des relations d’affaires avec les principaux distributeurs de pièces canadiens. « Introduire une nouvelle gamme de produits sur un marché n’est pas simple, explique Raymond Proulx, mais KYB avait plusieurs cartes dans sa manche. »

Tout d’abord, KYB ne propose sur le marché que des pièces de remplacement de première qualité. Le catalogue ne présente aucun compromis. Plusieurs types de produits sont proposés selon les applications, mais les clients qui cherchent des pièces à rabais doivent regarder ailleurs.

« Ça, c’est une force pour KYB », constate le directeur du développement des affaires pour le Canada. « Le fabricant fournit aussi des pièces d’origine pour plusieurs constructeurs automobiles. Les entreprises du marché secondaire profitent de l’expertise de nos ingénieurs qui développent les pièces en première monte. Les pièces sont identiques, à la seule différence notable que la pression des gaz sera plus élevée dans les pièces de remplacement, puisqu’un véhicule vieillissant aura besoin de plus de fermeté. »

Pour Raymond Proulx, cela signifie que les distributeurs canadiens peuvent offrir à leurs clients installateurs des pièces haut de gamme couvertes par une solide garantie. De plus, KYB a su suivre les tendances du marché en offrant plusieurs solutions de jambes de force préassemblées. Les pièces sont plus faciles et plus sécuritaires à installer et le nombre de retours est en chute libre.

Ce qui est aussi important à ses yeux, c’est que lorsque KYB annonce de nouvelles applications (10 à 15 nouveautés par mois) la compagnie veille à ce que les inventaires soient au rendez-vous. Inutile d’informer une pièce qui n’est pas immédiatement disponible. Mentionnons que le catalogue de pièces KYB compte 900 applications uniquement pour le marché croissant des véhicules électriques et hybrides.

Vendre la suspension

Après 21 ans de travail au sein d’une entreprise basée sur la passion, Raymond Proulx est très content de la position que KYB s’est taillé sur le marché canadien. « Nous sommes à l’écoute de nos clients et pouvons prendre des décisions rapidement. Évidemment, nous visons toujours plus de parts de marché. Mais KYB occupe une position enviable dans le créneau de pièces de qualité. Et l’avenir s’annonce prometteur. »

Il base cette prévision sur un marché où l’âge moyen du parc automobile canadien atteint la douzaine d’années. « Les gens veulent conserver leur voiture plus longtemps, c’est à nous de savoir comment les servir en leur proposant le remplacement des pièces de suspension au moment opportun », souligne M. Proulx en précisant que le site de KYB présente plusieurs vidéos explicatives à ce sujet. « Les gens ne réalisent pas que la suspension doit être remplacée, car elle se fatigue graduellement et sans signe évident d’usure. Pourtant, c’est une question de confort et de sécurité. Des pièces de suspension qui n’effectuent plus leur travail ont une incidence sur la stabilité du véhicule et sa distance de freinage. Il faut l’expliquer au client. »
En ce qui concerne la qualité des pièces offertes, le directeur du développement des affaires préconise les solutions de qualité supérieure. « Dans le créneau des voitures de cinq à huit ans, il y a une clientèle qui veut clairement les conserver encore longtemps. C’est le type de consommateur qui vont aimer retrouver pour longtemps le comportement d’origine de leurs véhicules. »

Un catalogue sans compromis

Le catalogue en ligne et sa version mobile permettent aux techniciens de trouver facilement exactement la pièce appropriée pour le véhicule. Le fabricant suit les évolutions du marché. Cela signifie, qu’il s’agisse de VUS, de camionnettes ou encore de lourds véhicules électriques, KYB a l’amortisseur ou la jambe de force qui répond à leurs spécifications.

La famille des produits KYB se décline sous des marques qui répondent à l’ensemble des applications du parc des véhicules canadiens. L’offre est en constante évolution pour répondre adéquatement aux besoins des automobilistes canadiens.

Excel-G : Amortisseurs, jambes de force et cartouches à double tube équivalents ou supérieurs aux pièces montées d’origine sur les voitures, camions légers et VUS domestiques ou importés.

Gas-a-Just : Amortisseurs monotubes qui remplacent les pièces d’origine ou servent de mise à niveau pour les voitures et les camions légers.

MonoMax : Amortisseurs monotubes robustes conçus pour les camions utilisés pour le travail, le transport, le remorquage, le déneigement et les conditions extrêmes.

Strut-Plus : Ensembles complets de ressorts hélicoïdaux et de jambes de force conçus pour une installation facile et de meilleures performances.

Truck-Plus : Ensembles complets de ressorts hélicoïdaux et de jambes de force conçus pour une installation facile, de meilleures performances et un nivellement des camions légers et des VUS.