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XPO vente NAPA | La formule du succès

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John O’Dowd Dominic Baribeau NAPA XPO
John O’Dowd et Dominic Baribeau sont confiants que le succès connu par l’XPO Vente NAPA l’an dernier se répétera cette fois à l’échelle nationale. PHOTO Bianca Diorio

Du 30 août au 8 octobre se déroulera l’XPO Vente NAPA à l’échelle nationale sur une plateforme virtuelle.

Les circonstances exceptionnelles de l’année dernière avaient obligé l’équipe de NAPA à faire preuve de flexibilité et d’innovation en développant une plateforme virtuelle pour la tenue de son XPO Vente annuelle.

Le succès de cette formule a été tel que l’organisation réitère l’expérience et va même la faire vivre à l’en- semble des ateliers canadiens.

« Nous avons connu un succès fou avec notre XPO Vente l’an dernier », témoigne John O’Dowd, vice-président marketing chez NAPA. « C’était un pari que nous avons relevé en transformant un évènement présentiel en grand évènement virtuel et dynamique.

« Ce qui est à la base de ce beau succès, c’est que nous avions mis en place une stratégie d’accompagnement. Les représentants des magasins de pièces prenaient rendez-vous avec les gestionnaires d’atelier pour les guider dans leurs recherches et finaliser leurs commandes. »

Formule hybride

En fait, c’était combiner le meilleur de deux mondes sous une approche hybride.

Les gestionnaires d’atelier vont encore cette année pouvoir connaître les nouveautés en matière d’outillage et de produits sur la plateforme virtuelle.

Les offres seront adaptées selon les grandes régions canadiennes en fonction de leurs be- soins particuliers et de leurs habitudes d’achat.

Plus d’une centaine de kiosques animés vont leur permettre de découvrir, à leur guise, les nouveautés, mais aussi les nombreuses offres concoctées par les fournisseurs spécialement pour l’occasion. Ils pourront ajouter ce dont ils ont besoin dans leur panier.

Ensuite, ils discuteront avec leur représentant pour aller plus en profondeur et trouver réponse à leurs questions avant de compléter leur commande électroniquement.

Mais puisque durant les six semaines que durera l’XPO Vente, diverses offres vont se succéder, le représentant pourra garder le contact à des moments convenus pour voir s’il ne serait pas avantageux de saisir une nouvelle occasion de rabais.

« L’an dernier, les équipes de nos magasins ont fait un travail remarquable en ce qui concerne l’accompagnement des clients. Le succès de l’XPO Vente repose en grande partie sur ce contact humain et cette interaction.

« Nous sommes à une époque où les gens sont à l’aise avec le commerce électro- nique. Mais le fait que le représentant soit là pour guider les acheteurs fait toute la différence. Cela a été perçu par nos ateliers comme une grande valeur ajoutée », précise M. O’Dowd.

Un achalandage impressionnant

Lors de l’édition 2020, les ateliers du Québec et des provinces de l’Atlantique ont mis à l’épreuve cette plateforme hybride avec un grand enthousiasme. En fait, quelque 80 000 visites y ont été enregistrées durant l’évènement.

L’accès privé offrait la possibilité d’aller fureter sur le site, de visiter des kiosques et d’ajouter des éléments au panier à l’heure qui convenait aux gestionnaires d’atelier, souvent hors des heures d’ouverture de leur commerce.

Les représentants des magasins ont d’ailleurs dû faire preuve de flexibilité dans leur prise de rendez-vous avec leurs clients. Chose certaine, le fait que les participants n’avaient pas à se déplacer pour faire leur magasinage a été un autre élément qui explique cette réussite.

« Cela représente des économies pour eux, ajoute M. O’Dowd. De plus, les équipes des ateliers éloignés n’ont pas eu à se déplacer et limiter leur temps de visite.

« Nous nous attendons à ce que tous les ateliers du Canada qui participeront à l’évènement cette année apprécient et profitent pleinement de cette occasion. Le territoire canadien est immense et certains ateliers sont très éloignés des grands centres. Il aurait été difficile de les inviter à une XPO Vente présentielle, organisée dans une grande ville. »

Les résultats financiers justifient également la reprise et l’élargissement à tout le Canada de cette expérience virtuelle. Les ventes ont été supérieures à celles des années antérieures.

Qui plus est, les économies qu’engendre la solution virtuelle, pour les organisateurs comme pour les fournisseurs, se traduisent par des rabais supplémentaires offerts aux ateliers sur plusieurs produits présentés à l’XPO Vente.

Des primes et plus

La pandémie a brouillé les cartes et transformé l’XPO Vente NAPA : d’un rendez-vous de deux jours au Palais des congrès de Montréal, l’évènement dure maintenant six semaines et il est accessible de partout au pays.

Les circonstances ont obligé le changement.

« Nous sommes toujours en train de chercher des approches innovantes pour améliorer l’expérience avec nos ateliers », explique pour sa part Dominic Baribeau, gérant général des ventes NAPA, région du Québec.

« Cette formule, où le représentant est complice de ses clients, joue à l’avantage de l’atelier. Ils peuvent voir ensemble si l’atelier saisit tous les rabais avantageux pour lui. Et puisque les thèmes changeront régulièrement, le représentant pourra mettre la puce à l’oreille de son client si de nouvelles offres intéressantes se présentent. »

Le programme de primes Avalanche sera aussi renouvelé dans cette nouvelle édition de l’XPO Vente. Il s’agit de l’occasion d’accumuler des points donnant accès à un riche catalogue de produits et de services que l’atelier pourra s’offrir.

« Là aussi, le représentant du magasin restera aux aguets et s’il voit qu’il ne manque que quelques points à un atelier pour décrocher un cadeau intéressant, il pourra le guider vers des produits pertinents pour atteindre l’objectif. »

Évidemment, aussi populaire et avantageuse pour l’ate- lier que soit cette formule virtuelle, elle ne remplace pas le contact humain direct, encore si important dans notre industrie.

« Les visites de nos représentants dans les ateliers ont repris graduellement dans le respect des normes sanitaires, rassure M. Baribeau. Il est important pour nous de savoir ce qui se passe dans nos ateliers. L’XPO Vente, avec les échanges qu’elle va faciliter, est aussi une belle façon de développer ces liens. »

De plus, le congrès annuel sera probablement fractionné en rencontres régionales comptant un plus petit nombre de participants. « Cela aussi va nous permettre de nous rapprocher de nos gens, de les entendre et de mieux les servir », conclut M. Baribeau.

L’XPO Vente NAPA se déroulera donc du 30 août au 8 octobre sur tout le territoire canadien et sera accessible à ces adresses : napaxpovente.com et napaxposale.com.

Catégories : Mécanique, Publicitaire
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