Alors que règne une grande incertitude sur les tarifs douaniers et le commerce transfrontalier entre le Canada, les États-Unis et le Mexique, l’industrie automobile fait face à une multitude de vents contraires, dont beaucoup sont imprévisibles. Le point de friction majeur concerne la production de véhicules neufs et la chaîne d’approvisionnement automobile interdépendante entre ces trois pays. Selon la manière dont ces tarifs seront appliqués et leur durée, leurs répercussions pourraient être très vastes. Pour les concessionnaires, la pression se fait fortement ressentir, tant sur les ventes de véhicules neufs que sur le marché d’occasion.

Des difficultés d’approvisionnement

Brent Ravelle, président du Ravelle Group of Companies, propriétaire de plusieurs concessions, notamment Chrysler et Ford, indique que le secteur des véhicules d’occasion est tendu depuis la crise sanitaire. « Notre principal problème, c’est de trouver du stock », explique-t-il. Il précise que, malgré une amélioration des volumes ces dernières années, les retours de location restent nettement en dessous des niveaux d’avant la pandémie, ce qui freine toujours la constitution d’un bon stock.

Ravelle ajoute que lorsqu’un concessionnaire dispose d’une franchise de véhicules neufs à fort volume, il peut en théorie obtenir suffisamment de reprises client pour maintenir un équilibre entre véhicules neufs et d’occasion (ratio 1:1). Cependant, il souligne qu’aujourd’hui, les clients gardent leur véhicule plus longtemps. Résultat : les véhicules repris sont souvent trop anciens ou trop usés pour être revendus au détail, et finissent donc en vente en gros. Cela prive les concessionnaires d’un stock de véhicules d’occasion de qualité, capable d’être revendu avec une bonne marge.

« Actuellement, je tourne en moyenne à 1 véhicule neuf pour 0,7 d’occasion dans l’ensemble de nos concessions », affirme Ravelle. Selon le type de marque, le ratio varie : pour dix véhicules neufs vendus, on compte en moyenne deux bonnes reprises côté marques domestiques, contre cinq à six côté marques importées. »

Une concurrence féroce

Il souligne également qu’il devient de plus en plus difficile de trouver des véhicules lors des enchères, une difficulté accentuée par la faiblesse relative du dollar canadien face au dollar américain. Cette situation rend le marché canadien très attractif pour les grossistes et concessionnaires américains, qui peuvent y acquérir des véhicules – même à des prix gonflés par la demande – et les revendre avec une marge importante aux États-Unis.

Chez Auto Trader, Baris Akyurek, vice-président des données et de l’analyse, estime que les prix resteront un facteur clé pour les consommateurs à l’avenir. Cependant, plusieurs éléments perturbent actuellement les logiques habituelles de l’offre et de la demande. Ces dernières années, les prix des véhicules d’occasion ont légèrement baissé, en raison d’une meilleure disponibilité des véhicules neufs. Mais avec la menace et la mise en œuvre de nouveaux tarifs douaniers, l’évolution à venir devient difficile à anticiper.               « Normalement, quand l’offre augmente, les prix baissent, et il y a plus d’incitatifs côté véhicules neufs, ce qui relâche la pression sur l’occasion. »

Vers une nouvelle flambée des prix ?

Toutefois, si les tarifs font grimper fortement le coût des véhicules neufs, nous pourrions revivre une situation similaire à celle de la période COVID, où les prix des véhicules d’occasion ont explosé. Akyurek rappelle qu’en 2021, les prix ont bondi de 21,7 %, et qu’un scénario comparable pourrait se reproduire.

Il note qu’Auto Trader observe une forte activité sur le marché de l’occasion au Canada, notamment à l’approche de la date limite du 2 avril pour les tarifs liés au secteur automobile imposés par l’administration Trump. Et cela intervient dans un contexte déjà marqué par une offre restreinte.

Traditionnellement, les prix des véhicules d’occasion atteignent un pic en janvier, avant de baisser le reste de l’année. Mais en 2025, on constate une hausse en mars, ce qui indique que les effets des tarifs commencent déjà à se faire sentir sur le marché.

Si cette tendance se confirme, les concessionnaires pourraient se retrouver à nouveau dans une situation où, malgré une rentabilité potentielle sur les véhicules d’occasion obtenus, la véritable difficulté sera d’en trouver suffisamment.

Brent Ravelle indique que, comme de nombreux sites spécialisés dans le volume, il ne cherche plus à obtenir une forte marge brute sur le prix de vente. Sa stratégie s’oriente désormais vers une rotation rapide du stock et des solutions efficaces en financement et assurances (F&A), pour maintenir la rentabilité et assurer le bon fonctionnement de l’activité véhicules d’occasion.

La question des véhicules électriques

Chez Auto Trader, Baris Akyurek observe aussi certaines tendances intéressantes, notamment autour de la perception et de la demande concernant les véhicules électriques. Il indique que, selon les recherches d’Auto Trader, l’intérêt des consommateurs est en hausse (9 % de plus en 2024 par rapport à l’année précédente), mais leur intention réelle d’achat est en baisse. En 2022, 68 % disaient envisager l’achat d’un VE, contre 56 % en 2023, et seulement 46 % en 2024 – avec une baisse encore attendue pour 2025.

Cette chute de la demande a entraîné une baisse des prix des VE, tant neufs qu’usagés. La question est donc de savoir ce que cela implique pour les concessionnaires, et si cette baisse des prix, associée à une augmentation du stock disponible, suffira à contrebalancer les tendances générales sur les deux marchés. Akyurek souligne qu’il est difficile de faire des prévisions, mais que plusieurs facteurs pourraient freiner les ventes de VE, aussi bien neufs qu’occasion.

Premièrement, comparés aux véhicules thermiques classiques, les VE à batteries ont des usages plus spécifiques. Les infrastructures demeurent souvent insuffisantes, surtout hors des grandes zones urbaines. Deuxièmement, la réduction des incitatifs gouvernementaux et l’assouplissement des obligations en matière de VE aux États-Unis (tendance qui pourrait aussi gagner le Canada) pourraient freiner la demande dans un avenir proche.

Une demande en forte hausse

Concernant les hybrides et les hybrides rechargeables, la demande explose, tant sur le neuf que sur l’occasion. Cela influence le marché global et pousse les concessionnaires à se montrer très stratégiques dans leurs acquisitions, en réagissant vite et efficacement pour faire tourner les véhicules. Ils devront également proposer des solutions F&A et des programmes de protection solides, à la fois pour soutenir leur rentabilité et rassurer leurs clients.