Déjà en tête des ventes, ce concessionnaire Kia met l’accent sur la satisfaction de la clientèle.

Idris Malik a commencé sa carrière dans l’automobile il y a 18 ans. Il a débuté dans la vente, d’abord chez Honda, puis chez Jaguar Land Rover. En septembre 2023, cependant, il a été recruté pour diriger Performance Kia Mayfield à Brampton, en Ontario, et il est maintenant le directeur général de ce nouveau magasin, qui a été construit pour refléter les nouvelles normes d’image de marque de Kia.

Nouveau chez Kia, M. Malik se dit enthousiaste à l’idée d’être à la tête de cette nouvelle concession et de vendre un produit auquel il croit fermement. « Je suis très impressionné par la marque, déclare-t-il. J’ai l’impression que la marque est prête à réussir. Avec l’électrification, elle a les deux pieds sur terre. Ils peuvent proposer des véhicules électriques, mais ils ont toujours une gamme MCI très solide. »

Bien que le nouveau magasin ait ouvert ses portes en septembre, M. Malik déclare, à la surprise générale, qu’il n’a été recruté que quelques semaines avant l’ouverture. En effet, la plupart des tâches lourdes liées à l’ouverture d’un nouvel établissement ont déjà été prises en charge par l’excellente équipe du siège social du Groupe Performance Auto, propriétaire de la concession.

« Nous avons 37 concessionnaires en tout, explique M. Malik, et ils ont leur propre équipe d’intégration, leur propre équipe d’acquisition, et ils ont centralisé un grand nombre des fonctions clés nécessaires à la gestion d’un magasin prospère. Performance Auto Group dispose même de sa propre équipe de marketing interne, ce qui signifie que nous n’avons pas besoin de travailler avec une agence de marketing. Ainsi, lorsqu’on m’a demandé d’assumer le rôle de directeur général, la majeure partie du travail était déjà faite. Le magasin était prêt à fonctionner. »

Le nouveau bâtiment de 18 000 pieds carrés s’étend sur un terrain de près de cinq hectares. L’équipe de M. Malik comprend six vendeurs, deux techniciens automobiles et deux apprentis travaillant dans un atelier climatisé et chauffé de neuf baies, un conseiller en entretien, un responsable des pièces détachées, un conseiller en pièces détachées et du personnel de soutien.

Déjà très performant

Au lieu d’une grande fête d’inauguration, le nouveau magasin Kia a ouvert ses portes sans tambour ni trompette. « Nous ferons peut-être quelque chose au printemps, dit M. Malik, mais nous avons simplement ouvert nos portes et commencé à vendre avec l’aide du marketing en ligne. »

Ce démarrage discret n’a toutefois pas entravé le succès de la nouvelle concession. « Nous sommes arrivés à égalité en troisième position pour le volume des ventes au cours de notre premier mois complet d’octobre, ajoute M. Malik. Sur les 68 concessionnaires de la région centrale, nous sommes arrivés en troisième position. »

M. Malik admet que l’une des raisons de leur succès réside dans le fait qu’il disposait d’un stock qu’il pouvait vendre, alors que d’autres magasins étaient confrontés à un manque d’approvisionnement. « L’autre raison pour laquelle nous avons connu un tel succès dès le départ est la qualité de notre personnel », ajoute-t-il. « Notre toute nouvelle équipe est prête à tout faire et à se surpasser pour nos clients. »

Toute l’équipe de vente, explique M. Malik, est novice en matière de vente de voitures, ce qui signifie « qu’elle n’a pas de mauvaises habitudes. » De plus, ils sont dirigés par un solide directeur des ventes, un directeur des véhicules d’occasion chevronné et M. Malik lui-même, qui compte près de vingt ans d’expérience dans la vente de voitures. « En fin de compte, ajoute-t-il, nous avons réussi à rallier les troupes. »

Le fait que toute son équipe de vente soit nouvelle dans l’industrie automobile n’est pas un hasard. M. Malik affirme que cette stratégie d’embauche a été employée à dessein. « Ils viennent nous voir sans idées préconçues, explique-t-il. Nous ne voulons pas qu’ils nous disent qu’ils ont l’habitude de faire les choses d’une certaine manière. Nous voulons qu’ils soient centrés sur le client et qu’ils adhèrent à notre objectif et à nos valeurs. »

Les meilleurs candidats, selon M. Malik, viennent de l’industrie hôtelière et de la vente au détail. « Vous pouvez être un ancien employé d’hôtel ou de restaurant, ou même un employé d’Apple Store, ajoute-t-il. Si vous avez le sens des relations humaines, nous pouvons vous apprendre à vendre des voitures. »

Prendre soin des employés

Bien que le processus d’embauche soit essentiel à la réussite du nouveau magasin, M. Malik affirme que la satisfaction des employés est une priorité pour tous les concessionnaires du groupe Performance Auto.

« Il s’agit avant tout de prendre soin du personnel, explique-t-il. Par exemple, le groupe a mis sur pied un évènement de gala dédié aux employés qui sont avec eux depuis plus de 25 ans. En fait, je crois que l’un de leurs employés travaille pour eux depuis 52 ans. »

Outre le banquet annuel de Performance Group, ainsi que les nombreux évènements organisés tout au long de l’année avec des concours/prix, chaque directeur général peut également organiser ses propres évènements pour le personnel, ainsi que des exercices de renforcement de l’esprit d’équipe, ajoute M. Malik.

Le pouvoir d’un groupe

Le soutien que M. Malik et les autres directeurs généraux reçoivent de l’équipe du Groupe Performance Auto est essentiel à la réussite de tous. « Le directeur général moyen d’un magasin qui ne fait pas partie de notre groupe devrait négocier avec toutes sortes de fournisseurs, déterminer les soumissions des coopératives, embaucher du personnel et s’occuper de nombreux autres besoins de gestion quotidiens. Mais comme nous faisons partie de Performance Auto Group, une grande partie de ces tâches est gérée par le siège social », explique-t-il.

Le soutien est présent chaque fois qu’un GM en a besoin, ajoute M. Malik, mais chaque magasin dispose d’une marge de manœuvre suffisante pour prendre les décisions qui lui conviennent. « Le soutien est là quand nous en avons besoin, dit-il, mais c’est à chacun d’entre nous de déterminer comment nous voulons tirer parti de l’aide que nous recevons du siège. Nous nous concentrons avant tout sur notre équipe et nos clients. »