Les tendances économiques actuelles rendent les véhicules d’occasion plus attrayants.

Alors que la production de nouveaux véhicules a été gravement affectée par la pandémie de COVID-19, le manque de disponibilité a également affecté le marché des véhicules d’occasion, entraînant une hausse de la demande et des prix (qui ont continué à augmenter en raison de la hausse de l’inflation et des taux d’intérêt). En outre, l’âge moyen du parc automobile canadien continuant d’augmenter (il atteint aujourd’hui 11 ans), cela représente une opportunité supplémentaire pour les concessionnaires.

Plus d’opportunités

Alors que l’on s’attend à ce que les prix des voitures d’occasion diminuent au cours des prochaines années à mesure que le marché se stabilisera, l’inflation galopante et les taux d’intérêt plus élevés inciteront probablement un plus grand nombre de consommateurs à conserver leur véhicule actuel ou à être plus prudents lorsqu’il s’agira de dépenser de l’argent pour un véhicule de remplacement.

Comme l’explique Jake Stacey, vice-présidente exécutive des ventes et de la formation pour LGM Financial Services, le marché des véhicules d’occasion peut être divisé en différentes catégories qui ont chacune leurs propres acteurs. Il y a les véhicules d’occasion certifiés (Certified Pre-Owned – CPO) disponibles par l’intermédiaire de franchises OEM, les véhicules d’occasion disponibles par l’intermédiaire de concessionnaires franchisés ou de réseaux de véhicules d’occasion d’entreprises, et les petits concessionnaires indépendants qui vendent des voitures d’occasion. Mme Stacey note que si l’offre de véhicules neufs s’améliore, le marché présente toujours une énorme lacune en ce qui concerne les modèles récents, qui sont traditionnellement dominés par les retours de location. « Nous ne les avons tout simplement pas, et nous n’avons pas de retours de location, ce qui signifie que nous n’avons pas les clients que nous aurions traditionnellement. »

Les retours de location et les rachats

Les concessionnaires tentent de contourner ce problème en prenant de l’avance sur les retours de location et en proposant des rachats aux clients, dans le but de sélectionner les meilleurs véhicules d’occasion possibles. Mme Stacey indique également que les concessionnaires qui possèdent des véhicules d’occasion s’inspirent de plus en plus des programmes CPO établis et proposent leurs propres processus d’inspection multipoints, certificats et garanties sur les véhicules d’occasion qu’ils vendent. En outre, de plus en plus de concessionnaires indépendants investissent dans leurs propres installations d’entretien et de réparation afin de contrôler le processus et d’offrir au client une plus grande tranquillité d’esprit.

Et c’est sur cette tranquillité d’esprit que les produits F&A peuvent vraiment faire la différence. Danielle Campbell, vice-présidente régionale des ventes pour l’Ouest, l’Ontario et la région atlantique, iA Dealer Services, note que des produits tels que les garanties prolongées peuvent être extrêmement bénéfiques, car ils offrent une protection aux consommateurs, en particulier dans l’environnement actuel où non seulement les prix des véhicules, mais aussi les coûts de réparation augmentent. Pour les véhicules d’occasion qui conservent encore le solde de la garantie d’usine, Mme Campbell fait remarquer que iA Dealer Services propose des plans d’extension de garantie personnalisables, ce qui offre une plus grande souplesse aux clients des concessionnaires et à l’automobiliste final.

La protection GAP est également considérée comme un autre avantage important, en particulier depuis que les prix des véhicules d’occasion ont augmenté et, avec eux, les taux d’emprunt. Cela devient particulièrement important lorsque la valeur des véhicules d’occasion commence à baisser. Dans ce cas, explique Mme Campbell, « les consommateurs qui subissent une perte totale se retrouvent sans un véhicule qu’ils doivent encore rembourser ».

Protection contre la rouille et l’apparence

D’autres produits F&A peuvent s’avérer particulièrement efficaces pour les acheteurs de véhicules d’occasion aujourd’hui, notamment la protection contre la rouille et l’apparence. Cette protection profite à la fois au consommateur et au concessionnaire à plus d’un titre. Non seulement le véhicule dure plus longtemps, mais il augmente également sa valeur de revente au moment de l’échange, ce qui offre plus d’options au client, mais aussi au concessionnaire s’il est à la recherche d’un bon stock de véhicules d’occasion à vendre au détail.

Un autre produit qui peut vraiment faire la différence est la couverture contre le chômage involontaire. « Cela peut intéresser certains clients, surtout s’ils s’inquiètent d’une éventuelle récession et de leur sécurité d’emploi », explique Derek Sloan, président de Sym-Tech Dealer Services. « Il s’agit d’identifier les besoins du client et de lui présenter la valeur des produits de protection pertinents. »

Un processus de haute qualité

M. Sloan fait remarquer qu’étant donné que l’opportunité de vendre des produits de protection est plus grande pour les véhicules d’occasion, il est important que les consommateurs soient non seulement exposés à la gamme complète de produits et de solutions disponibles, mais aussi qu’ils soient traités avec le même processus de haute qualité que pour l’achat d’un véhicule neuf. « Ne raccourcissez pas le processus de F&A simplement parce que le client achète un véhicule d’occasion », ajoute-t-il.

Une autre considération importante aujourd’hui est le niveau d’électronique que l’on trouve sur la plupart des véhicules récents, ce qui signifie que des plans d’entretien et d’extension de garantie robustes sont indispensables pour les concessionnaires qui souhaitent fidéliser leur clientèle à long terme. « Plus la mécanique du véhicule dure longtemps, plus il y a de risques que l’électronique tombe en panne », explique Jake Stacey. C’est pourquoi il est extrêmement important que les clients comprennent qu’ils peuvent protéger le système d’info-divertissement et les fonctions d’aide à la conduite de leur véhicule, qui sont tout aussi essentiels à la performance et à la propriété du véhicule que les composants mécaniques traditionnels. « Expliquer cela aux clients et leur présenter des offres de protection pertinentes est vraiment essentiel aujourd’hui », déclare Mme Stacey.