Je crois que d’ici la fin de l’année, l’approvisionnement en véhicules neufs va retrouver un rythme normal, toutefois, entre-temps, il faut savoir faire patienter le client.

La combinaison de plusieurs facteurs hors de notre contrôle a complètement chamboulé la chaîne d’approvisionnement de véhicules neufs. Le consommateur qui procède à l’acquisition d’une nouvelle voiture est confronté à une situation très étrangère à ses attentes.
Les inventaires débordants permettant la livraison du véhicule convoité en l’espace de quelques jours sont chose du passé. Ceci étant dit, si le consommateur s’adresse à vous après son incontournable furetage en ligne, c’est qu’il attend de vous des solutions.

Faire vibrer l’attente

Le client a un coup de cœur pour un modèle qui n’est pas disponible avant quelques mois. Je recommande la franchise et la transparence. « Voici la date estimée de livraison et nous vous tiendrons informé de la progression. »

Ce que les concessionnaires de notre réseau ont compris, c’est l’importance de conserver l’enthousiasme du client face à son acquisition en maintenant avec lui des communications régulières.

Le client va sourire d’aise quand on lui annoncera que la voiture qu’il veut, avec toutes les options et accessoires désirés, est en assemblage à l’usine. Puis, qu’elle vogue présentement sur l’océan vers notre continent, le cas échéant. Et finalement, qu’elle file sur un train en direction de sa destination finale. C’est comme le décompte avant Noël.

Atténuer les inquiétudes

Le consommateur qui devra attente peut également émettre certaines inquiétudes au sujet du financement de son véhicule ou encore, si c’est le cas, de la valeur de reprise de la voiture qu’il offre en échange, après des mois d’utilisation involontaire de sa part.

Ce que j’entends du terrain est qu’il est souvent possible de fixer le taux d’intérêt jusqu’au moment de la livraison et même, parfois, de faire profiter au client toute baisse de taux dans l’intervalle.

En ce qui concerne la valeur de la voiture d’échange, le concessionnaire peut établir une estimation réaliste tenant compte de la dévaluation, en utilisation normale, même plusieurs mois d’avance. Encore ici, il faut être transparent pour éviter les déceptions.

Dans ce contexte où l’incertitude économique et l’impatience pourraient faire hésiter le client ou le pousser vers un autre fournisseur, plusieurs constructeurs réintroduisent maintenant des offres de rabais intéressants, que ce soit pour le taux d’intérêt à l’achat ou à la location ou directement sur le prix de vente. Ce sont des éléments qui pèsent dans l’équation.

Créer un contexte gagnant où le client aura l’heure juste sur toute l’opération autant au sujet de la livraison que du financement est la base sur laquelle construire la relation. Ensuite, je me fie à la créativité de nos marchands pour faire de ce délai une période excitante, où le client sent qu’on est en train de lui construire un véhicule sur mesure.