Lors d’une présentation dans le cadre de la série Driving Sales, le spécialiste Greg Gifford de la firme SearchLab a expliqué comment un concessionnaire automobile peut optimiser sa présence sur le web.

Le premier conseil offert par M.Gifford est de regarder ce que fait la concurrence autant sur le site web que sur leur page de profil d’affaires Google. « Cela peut donner des idées de contenu dynamique ou, au contraire, constater comme notre équipe que plusieurs concessionnaires ne répondent tout simplement pas aux questions qui leur sont posées sur leur profil Google, ou encore, qu’ils n’y ont rien publié depuis plus d’un an. »

Selon lui, mettre une photo de client satisfait recevant les clés de sa nouvelle voiture sur le profil du concessionnaire n’est pas suffisant. « Cette vitrine est un outil de marketing. On doit montrer des offres, des véhicules intéressants, c’est ça que les gens cherchent. Que ce soit sur le site internet de la concession ou sur son profil Google, l’essentiel est de se démarquer et d’offrir aux visiteurs l’information utile qu’ils recherchent. C’est comme une visite en concession, la première impression est déterminante. »

Recherche de voiture

Notant qu’un consommateur consultera en moyenne 27 sites internet avant de poser un geste concret vers l’acquisition d’un véhicule neuf ou d’occasion, l’expert recommande aux concessionnaires de s’assurer d’être présents sur les sites agrégateurs automobiles et surtout, de se démarquer des autres en construisant le site comme une réponse aux questions des consommateurs. « L’élément local est essentiel, souligne-t-il. Si vous êtes impliqués dans votre communauté, demandez à vos partenaires de mettre des liens vers votre site, par exemple. Le ton de votre site doit être le même qui si vous aviez une conversation avec un client potentiel dans votre commerce.

Gestion de réputation web

Peu importe le canal utilisé, les commentaires et questions des visiteurs virtuels sont une richesse mal exploitée, selon M. Gifford. « Plusieurs questions sont des occasions d’affaires. Si un consommateur se donne la peine de poser une question sur un de vos produits, c’est qu’il est intéressé. Notre étude de près de 3000 concessionnaires répartis dans 24 villes américaines démontre que la majorité des questions restent sans réponse. Et c’est sans parler des commentaires qui se comptent par centaines ! »

Pour lui il faut remercier le commentaire positif et répondre personnellement à une critique émise sur les plateformes numériques. Ce n’est qu’une fois la solution trouvée que le concessionnaire devrait répondre publiquement au commentaire négatif. Selon l’expert, les gens vont faire davantage confiance à un concessionnaire qui sait régler les litiges qu’à celui qui ne compte que des commentaires élogieux.

Selon Greg Gifford, un employé devrait être formé ou déniché spécifiquement pour optimiser la visibilité de la concession sur internet, devenu un outil de marketing incontournable.