Aujourd’hui, les véhicules d’occasion restent une denrée très prisée. Les concessionnaires cherchent à mettre la main sur tous les stocks possibles et, dans certains cas, des véhicules d’occasion de trois ou quatre ans se vendent encore aussi cher que s’ils étaient neufs.

Les concessionnaires avisés reconnaissent que les véritables opportunités peuvent être trouvées dans ces véhicules d’occasion à faible kilométrage et bien entretenus. Mais comment les concessionnaires peuvent-ils contribuer à assurer un approvisionnement rapide de ce type de voitures et de camions sur un marché en manque de stocks ?

L’un des moyens est de tirer parti de la puissance du financement et de l’assurance (F&A) grâce à des produits tels que les garanties prolongées, l’entretien prépayé et les plans de protection des véhicules. Jake Stacey, vice-présidente exécutive des ventes et de la formation, LGM Financial Services, pose un point intéressant. « En tant que concessionnaire, je préfère ramener un véhicule que je connais, en connaissant la personne qui le conduit et les produits de protection qui s’y trouvent, ou tenter ma chance lors d’une vente aux enchères ? »

Analyse des besoins

Mme Stacey affirme que les concessionnaires qui réussissent, avec des directeurs des services financiers très compétents, peuvent, en effectuant une analyse efficace des besoins d’un client qui achète un nouveau véhicule, s’assurer d’un stock de véhicules d’occasion propres, désirables et bien entretenus dans les deux ou trois ans à venir, en utilisant le F&I comme outil pour entretenir correctement le véhicule et la relation avec le client.

Mme Stacey pense que la clé pour y parvenir est de s’assurer que les concessionnaires « font ce qu’il faut pour leurs clients », en d’autres termes, en offrant des produits F&I bien conçus et centrés sur le client qui apportent des avantages non seulement aujourd’hui mais aussi à l’avenir. Des sociétés comme LGM offrent aux concessionnaires une excellente occasion de le faire en proposant des éléments tels que des crédits de rétention et de fidélité, qui permettent aux clients de passer d’un véhicule à l’autre sans pénalité. Des conditions flexibles de ce type sont favorables au client et permettent de fidéliser le concessionnaire. « Si les concessionnaires jouent bien leurs cartes [et leurs voitures], ils peuvent potentiellement contrôler jusqu’à 40 % de leur futur stock d’occasion de cette manière », déclare Mme Stacey. Le résultat leur confère un avantage considérable sur un marché où il est souvent difficile de trouver des véhicules d’occasion de haute qualité à des prix raisonnables lors des ventes aux enchères.

Une autre façon de valoriser les véhicules d’occasion par le biais du F&A est la couverture de l’apparence et de la protection cosmétique. « Les produits tels que la peinture et la protection contre la rouille sont excellents non seulement pour le client, mais aussi pour le concessionnaire, car ils lui permettent de fidéliser sa clientèle dans son aire de service », explique Jill Kleovoulos, directrice du marketing, produits auxiliaires, iA Dealer Services. « Avec des niveaux d’inventaire à un niveau historiquement bas, les concessionnaires qui cherchent à racheter des véhicules populaires peuvent cibler ceux qui ont ces produits appliqués et les revendre en toute confiance – sachant qu’ils sont protégés et prêts à réintégrer le marché. »

Véhicules électriques

Steve Holmes, vice-président du Myers Automotive Group à Ottawa (Ontario), fait remarquer qu’étant donné l’intérêt actuel et les discussions autour des véhicules électriques, ainsi que la croissance prévue des ventes et des services dans ce segment, les garanties prolongées et les plans d’entretien vont probablement s’avérer encore plus essentiels, surtout en ce qui concerne la suspension, les alignements et l’entretien des freins.

Selon M. Holmes, il est également probable que l’on assiste à une évolution en termes de réparation et de remplacement des composants et que l’on s’éloigne de certaines pièces traditionnelles, notamment celles liées au groupe motopropulseur. On s’attend à ce que l’accent soit davantage mis sur les mises à jour et les services électroniques, ainsi que sur la réparation des batteries plutôt que sur leur remplacement. « Comme il n’y aura pas autant de pièces d’usure traditionnelles, les demandes de garantie pourraient en fait diminuer, car il s’agit davantage d’un scénario plug and play. »