Dans le cadre de ses rencontres virtuelles, Driving Sales présentait récemment une discussion avec le directeur de marketing Paul Schnell, qui a développé une stratégie intéressante pour stimuler les ventes dans son réseau de 13 concessionnaires dans le nord-ouest des États-Unis.

Le réseau Alpha Auto Group a graduellement implanté, au cours des dernières années, une stratégie qui, visant à simplifier le parcours d’un acheteur potentiel de véhicule neuf ou d’occasion, a eu des effets bénéfiques sur les volumes de ventes.

La première démarche a été de fixer un prix unique pour tous les véhicules en vente, neufs comme d’occasion, dans l’ensemble des concessions, de façon graduelle. « Ce que cela signifie c’est que notre équipe va établir le prix de vente, sans jamais dépasser celui recommandé par le constructeur, pour tous nos véhicules neufs. C’est un prix fixe et non négociable et qui sera le même en concession comme sur notre site. Nos clients se sont habitués à cette approche. Nous voulons des prix concurrentiels par rapport au marché, mais pour nous pas question de négocier avec le client une fois le prix établi. » Un des effets concrets de cette stratégie est que lors de la rencontre de vente avec le client, le conseiller n’a pas besoin d’aller voir son directeur pour voir s’il est possible de satisfaire une demande d’offre à la baisse.

Accessoires et financement

« Nous ne poussons pas non plus sur les accessoires et produits de financement. Si client veut des options ou des équipements supplémentaires, il paie le prix affiché, pas de discussion, pas de cadeaux. L’important, soutient M. Schnell, c’est que toute l’équipe de vente soit au même diapason. Il s’agit qu’un conseiller fasse un passe-droit que cette entorse à la règle se propage parmi les membres de la famille du client qui viendront ensuite négocier des avantages lors de leurs propres démarches d’achat. »

Le groupe de concessionnaires a aussi mis en place une formule ou le conseiller, celui qui établit le premier contact avec le client, va mener toute l’opération jusqu’à son aboutissement, incluant le financement, la vente d’options et d’accessoires. Les clients apprécient ce lien direct, surtout que dans le contexte actuel, où il devra parfois attendre quelques semaines ou plus avant d’avoir le véhicule convoité et voudra être informé par son conseiller de la progression de la livraison.

« Il faut toujours se mettre dans la peau du client, souligne-t-il. Ce que ce dernier veut, c’est un processus simple et une personne de confiance avec laquelle il pourra garder un lien. Même après la vente, nos conseillers vont garder contact avec leurs clients, leur souhaitant un bon anniversaire, leur proposant parfois des offres d’entretien ou simplement pour leur demander si tout va bien avec leur dernière acquisition. »

Voitures d’occasion

Dans un contexte de ralentissement de l’approvisionnement en véhicules neufs, le Alpha Auto Group mise sur la voiture d’occasion selon deux stratégies. Il s’assure de récupérer le véhicule que le client offrira en échange en offrant le juste prix et en le garantissant jusqu’à la livraison de la voiture neuve. Cette pratique pourrait changer, mais le marché actuel démontre que la voiture d’occasion, en forte demande, conservera sa valeur même si le client l’utilise quelques semaines.

L’autre approche est de confier à une personne l’occupation exclusive de partir à la chasse aux véhicules d’occasion en écumant les sites internet de revente et les encans. « Nous avons aussi instauré une politique auprès de tous les membres de notre personnel que s’ils voient une voiture à vendre dans leur quartier de nous le signaler. Si l’achat se conclut, nous lui offrons une prime, explique M. Schnell. Le résultat est que plus de la moitié des véhicules d’occasion que nous proposons à nos clients, surtout à ceux qui ne trouvent pas chaussure à leur pied dans l’option des véhicules neufs, ne proviennent pas d’échanges. »