Le webinaire de LGM a abordé les facteurs critiques nécessaires pour réussir dans l’environnement actuel des ventes de véhicules neufs.

Le 10 mars, Autosphere.ca, en collaboration avec Groupe financier LGM, a organisé un webinaire intitulé Optimiser les produits F&A à l’ère des commandes sur mesure.

Présenté par Jake Stacey, vice-présidente directrice des ventes chez LGM Groupe financier, le webinaire a abordé les façons dont les concessionnaires peuvent naviguer dans le paysage actuel, où, en raison des pénuries d’approvisionnement, il faut parfois des mois pour commander des véhicules.

La norme, pas l’exception

En outre, la demande n’ayant jamais été aussi forte, les commandes sur mesure en usine sont désormais la norme, et non plus l’exception comme autrefois. Mme Stacey a indiqué que le délai de possession d’un nouveau véhicule étant de 6 à 12 mois, les processus de vente traditionnels se heurtent aux attentes des clients.

Il en résulte des opportunités de vente manquées, ainsi que la possibilité de générer des rapports et de fidéliser à long terme la clientèle des concessionnaires.

Et, étant donné que les pénuries d’approvisionnement se poursuivent et que les tensions géopolitiques ne font qu’aggraver la situation, cette « nouvelle normalité » des commandes sur mesure ne devrait pas changer de sitôt.

Alors, que peut-on faire ? Lors du webinaire, Mme Stacey a évoqué la nécessité pour les concessionnaires de modifier les processus de vente traditionnels afin de répondre aux besoins de leurs clients.

Une expérience personnalisée

Et un élément clé de cette démarche est la capacité de créer une expérience personnalisée, sur mesure, pour chaque client. Par conséquent, les concessionnaires doivent mettre en place des processus qui s’adaptent aux différents types d’acheteurs.

Mme Stacey a également mentionné qu’avec les délais plus longs qui deviennent la norme pour les processus d’achat et les clients plus aptes à commencer leur voyage par des canaux numériques et virtuels, les concessionnaires doivent être en mesure de cultiver leurs clients dès le départ.

« Ce n’est pas parce qu’il s’agit d’une expérience numérique qu’elle est moins importante, a déclaré Stacey. Connaître les préférences de son acheteur est un élément essentiel pour pouvoir gérer [ce] processus optimisé correctement. »

Le problème est parfois que les distributeurs ne savent pas quelles solutions utiliser ou comment former leur personnel pour maximiser leur potentiel, en particulier s’ils ont traditionnellement tendance à se concentrer sur un processus en face à face.

Des étapes importantes

Le Groupe financier LGM a franchi des étapes très importantes en fournissant des processus et des solutions pour aider les concessionnaires à gérer leurs actifs numériques et virtuels, leur permettant ainsi de créer une expérience transparente et sans friction pour les clients.

Comme Mme Stacey l’a mentionné pendant le webinaire, LGM dispose d’une équipe de responsables du développement des concessionnaires qui aident les magasins à tirer parti de la puissance des solutions numériques et virtuelles à leur disposition, pour les marques automobiles spécifiques avec lesquelles chaque concessionnaire travaille.

En outre, outre l’organisation de tables rondes numériques et de possibilités d’apprentissage par les pairs, LGM a également publié une boîte à outils numérique pour les concessionnaires. Il s’agit essentiellement d’un plan qui permet aux concessionnaires de créer une expérience numérique personnalisée et efficace pour chaque client, articulée autour des concepts fondamentaux que sont l’évaluation des besoins du client et la fiche d’analyse de la conduite.

Stacey a noté qu’un avantage énorme pour les concessionnaires en utilisant un outil comme celui-ci, en particulier dans un environnement de commande d’usine, est la possibilité d’adapter la boîte à outils numérique à chaque client – créant un scénario gagnant-gagnant pour le client et le concessionnaire en ce qui concerne le processus de vente.

Pour plus de détails, veuillez contacter Groupe financier LGM.