Les influenceurs uniques du marché et l’évolution des préférences des consommateurs ont un impact sur les F&A.

Au cours des derniers mois, l’industrie automobile a été confrontée à des défis sans précédent.

L’apparition de la COVID-19 a fait peser l’incertitude économique sur le secteur en quelques jours, tandis que les mesures de confinement (destinées à freiner la propagation des infections) ont obligé les détaillants automobiles à fermer leurs portes physiques et à transférer autant que possible le processus de transaction en ligne.

En outre, l’effondrement de la demande de véhicules neufs, suivi plus récemment d’une hausse puis d’une pénurie des stocks en raison des perturbations de la chaîne d’approvisionnement et des composants, a créé ce que l’on pourrait appeler un marché de vendeurs, comme on n’en a probablement pas vu depuis l’après-Seconde Guerre mondiale.

Des acheteurs enthousiastes

Les concessionnaires se démènent pour obtenir des stocks et, s’ils ont la chance de les obtenir, ils ont un groupe d’acheteurs impatients, ce qui signifie que les prix des véhicules neufs et d’occasion sont montés en flèche.

Mais d’un point de vue F&A, que signifie tout cela ? Pour le savoir, Autosphère a interrogé plusieurs spécialistes du F&A pour connaître leur point de vue.

Chez iA Dealer Services, George Steinsky, vice-président des ventes nationales, affirme que la pénurie de véhicules neufs et la demande des consommateurs ont un impact sur le département F&A de différentes manières.

Tout d’abord, si les concessionnaires vendent moins de voitures chaque mois, ils doivent s’assurer que le bénéfice est maintenu.

Deuxièmement, ils peuvent se permettre de manquer moins d’occasions de vente et troisièmement, le marché de l’occasion a vu les prix des transactions grimper si rapidement que cela a un impact sur la marge de vente des produits F&I aux acheteurs de ce type de véhicules.

Diana Ricketts, vice-présidente des partenariats stratégiques chez LGM Financial Services, explique que la diminution du nombre de ventes réelles de véhicules aujourd’hui est l’occasion pour les concessionnaires de prendre plus de temps avec leurs clients.

« Souvent, dit-elle, les responsables F&I n’ont pas l’occasion de passer beaucoup de temps avec le client, mais avec le [situation] actuel, ils peuvent vraiment se concentrer sur les besoins du client, en posant des questions pour s’assurer que le client obtient ce qu’il veut. En général, dit Ricketts, cela conduit à une plus grande pénétration du produit et à une meilleure rentabilité. »

Steve MacIsaac, vice-président des ventes pour l’Ontario et l’Ouest du Canada chez Sym-Tech Dealer Services, fait remarquer que malgré les perturbations causées par la pandémie et maintenant la pénurie de véhicules, les concessionnaires devraient s’en tenir à une stratégie et à un processus de F&A éprouvés.

Cependant, il reconnaît également que la situation actuelle incite davantage d’acheteurs de voitures à envisager des produits auxquels ils n’auraient peut-être pas pensé auparavant.

Il peut s’agir par exemple d’une protection contre la perte d’emploi, d’une assurance invalidité, voire d’une extension de garantie s’il prévoit de garder le véhicule plus longtemps.

Demande de produits spécifiques

Chez iA, George Steinsky dit qu’il a constaté une augmentation notable de l’assurance GAP et des produits de perte totale sur les marchés où la réglementation autorise leur vente.

« Nous avons également constaté un grand intérêt pour notre gamme de produits auxiliaires », ajoute-t-il.

« Les pneus/jantes et les produits de confort pour les propriétaires ont généré beaucoup de volume pour nous au cours de l’année dernière.Du côté des véhicules d’occasion, des hausses de prix importantes ont également eu un impact sur la rentabilité des concessionnaires.

Actuellement, il est difficile pour de nombreux concessionnaires d’évaluer réellement la valeur de nombreuses voitures d’occasion, car la pénurie de nouveaux stocks exerce une forte pression sur les prix de gros.En outre, la demande globale de véhicules est telle que de nombreuses reprises que les concessionnaires auraient pu vendre en gros sont remises en état et vendues au détail.

D’un point de vue F&A, en général, plus le véhicule est ancien, moins il y a de produits à offrir, car certains ne seront pas admissibles et pour ceux qui le sont, leur impact est souvent diminué.De nombreux produits F&A suivent la règle des 10 », déclare Steve MacIsaac de Sym-Tech. « Si le véhicule a sept ans, il pourra bénéficier d’une couverture de trois ans ».

Néanmoins, dans certains cas, les consommateurs peuvent voir les avantages de certains produits tels que l’extension de garantie ou la protection de la peinture, en particulier s’ils prévoient de garder le véhicule plus longtemps et veulent minimiser le potentiel de tout capital négatif qu’ils pourraient avoir.

Changement numérique

Outre la pénurie actuelle de véhicules, la pandémie a également déplacé une grande partie du processus F&I de la concession physique vers l’Internet, en utilisant des outils numériques et virtuels.

Ceux qui ont été proactifs en adoptant l’aspect numérique du processus en ont retiré des avantages significatifs.

Chez LGM Financial Services, Diana Ricketts reconnaît que l’utilisation accrue des outils en ligne a permis aux responsables du service après-vente de mieux se préparer pour chaque client, puisqu’ils peuvent leur poser des questions préventives par e-mail, texte ou chat, ce qui leur permet de mieux comprendre ce que le client recherche et d’adapter les options de produits à ses besoins – ce qui est particulièrement important si l’on considère que, dans de nombreux cas, les consommateurs ont déjà effectué une quantité importante de recherches.

En outre, cette approche permet également aux responsables F&A d’identifier les lacunes potentielles dans leur couverture de produits existante.

Alors que nous sortons de la pandémie, il reste à voir comment les choses vont évoluer dans l’espace F&A.

Nous verrons probablement une plus grande intégration entre l’aspect en ligne et l’aspect physique du bureau d’affaires, mais en fin de compte, dit Ricketts, c’est une question de communication.

« Il s’agira toujours d’adopter une approche consultative. Vous savez, vous voulez vous assurer que vous offrez les informations que le client veut, et que vous offrez les produits dont il a besoin. »

Tendances des véhicules d’occasion

Une question clé qui se pose actuellement est de savoir ce qui va se passer sur le marché des véhicules d’occasion, car cela a de nombreuses implications pour les concessionnaires, y compris les produits et services F&I.

Pierre Fauchille, directeur général des solutions physiques et numériques de Cox Automotive Canada, explique qu’au cours des 12 à 14 derniers mois, avec la baisse des volumes dans les ventes aux enchères physiques, la demande de voitures aux États-Unis, ainsi que la fluctuation des taux de change et l’afflux d’enchérisseurs en ligne pour un nombre réduit de véhicules disponibles, les concessionnaires ont dû faire preuve d’une grande créativité en matière d’achat et de vente.

L’accès aux outils numériques et à la technologie a apporté certains avantages, permettant aux concessionnaires d’élargir leur champ d’action en termes d’approvisionnement en véhicules.

Pour les concessionnaires franchisés, la pénurie de véhicules neufs peut également leur donner l’occasion de gagner encore plus d’argent sur le marché de l’occasion, non seulement auprès des acheteurs potentiels de voitures neuves, mais aussi auprès de ceux qui, en raison de la pandémie, n’envisagent plus de recourir aux transports en commun pour leurs déplacements quotidiens et ont choisi d’acheter un véhicule.

Même si le véhicule est plus ancien, certains de ces nouveaux acheteurs n’ont peut-être pas les moyens de le payer. Comme le fait remarquer M. Fauchille, cela représente une opportunité pour de nouveaux produits de financement et peut-être aussi de protection, sans parler des revenus du service après-vente.

Bien qu’il soit difficile de dire combien de temps durera la pénurie actuelle de stocks, les concessionnaires ne devraient pas s’attendre à ce que les choses changent de manière significative dans les 6 à 12 prochains mois, ce qui signifie qu’ils seront probablement en mesure de vendre des véhicules d’occasion à un prix plus élevé et, avec les bons produits F&A, de faire beaucoup plus de bénéfices sur chaque véhicule vendu.