Les salons professionnels continuent d’offrir aux grossistes des perspectives d’achat et d’affaires uniques.

Les salons professionnels de tous genres se sont en grande partie remis du coup dur qu’ils ont encaissé pendant l’ère de la COVID-19, et les salons de pièces automobiles ne font pas exception. Qu’ils y participent en tant qu’exposants ou qu’ils organisent eux-mêmes un salon, de nombreux distributeurs et grossistes de pièces automobiles continuent de trouver dans ces événements un moyen dynamique et agréable de faire progresser leurs activités. Il existe une grande diversité de salons de pièces automobiles pour répondre aux différents intérêts, exigences et priorités commerciales du secteur de l’approvisionnement en pièces.

Des événements majeurs comme l’AAPEX et le SEMA Show à Las Vegas, chaque novembre, attirent des dizaines de milliers de visiteurs. Un contingent important de grossistes, de distributeurs et d’autres spécialistes des pièces du Canada assiste également à ces événements massifs.

On n’obtient pas de contact direct avec les webinaires. » Zara Wishloff, président et chef de la direction, Automotive Parts Distributors

Vaste gamme
Même ici, au Canada, une vaste gamme de salons professionnels a lieu d’un bout à l’autre du pays chaque année. La plupart des grands fournisseurs de pièces, comme NAPA, LKQ, Bumper to Bumper et Bestbuy Distributors Ltd., organisent des salons. Lordco, un important fournisseur de pièces régional de l’Ouest canadien comptant plus de 80 points de vente en Colombie-Britannique et en Alberta, tient également un salon annuel à Vancouver chaque mois d’avril.

Si vous êtes un grossiste basé dans l’intérieur de la Colombie-Britannique, Vancouver, et encore moins Las Vegas, pourrait être un peu hors de portée pour une grande partie de votre clientèle. Cette année, pendant environ six heures le 17 mars, l’entreprise Gilbert Parts Depot, basée à Vernon (C.-B.) et possédant sept points de vente dans les districts du nord de l’Okanagan, de Shuswap et de West Kootenay, a tenu son deuxième salon annuel. Les deux événements comprenaient environ 35 stands représentant une gamme de fabricants, avec un accent sur les principales marques offertes dans les points de vente de l’entreprise. Lors du deuxième salon, environ 25 des marques de la première année étaient présentes, et environ 10 marques, absentes l’an dernier, occupaient des stands cette année.

« L’idée est d’effectuer une rotation des marques chaque année. Les commentaires de l’an dernier étaient excellents et de nombreux participants ont affirmé avoir appris des choses utiles », explique Brennan Plante, associé chez Gilbert Parts Depot. Le salon professionnel invite les clients — techniciens d’ateliers de réparation, entreprises de construction, gens de l’industrie forestière, agriculteurs, ainsi que les gestionnaires de flottes commerciales et gouvernementales — « tous les clients qui soutiennent notre entreprise de manière significative », précise M. Plante. L’an dernier, environ 350 personnes y ont assisté.

Représentants chevronnés
En plus des occasions de réseautage, les participants ont un meilleur accès à des représentants d’entreprises chevronnés qui peuvent prendre le temps de les instruire sur l’optimisation de l’utilisation d’une pièce ou d’un système. Les représentants couvrant la moitié ou même la totalité de la province peuvent parfois être difficiles à joindre pour obtenir des informations détaillées ou une séance de formation rapide. Comme Gilbert Parts Depot offre une vaste gamme de pièces et de produits, la cinquantaine d’employés de l’entreprise assiste également au salon et profite de ce temps pour en apprendre davantage sur certains des produits qu’ils vendent.

Le fait de participer à presque n’importe quel salon de pièces automobiles canadien présente un avantage, puisque les experts en pièces et les représentants des fabricants connaissent généralement bien le marché canadien. De plus, pour les grossistes et les distributeurs de pièces, l’organisation d’un salon et la réalisation de ventes font généralement partie de l’activité. Par ailleurs, comme l’événement est pertinent pour leur marché local et leurs clients, les participants sont plus incités à acheter. Dans certains salons, dont celui de Gilbert Parts Depot, plusieurs stands proposent des prix exclusifs à l’événement.

Pour les salons basés aux États-Unis comme l’AAPEX et le SEMA Show, qui se déroulent sur plusieurs jours au Venetian Expo et au Las Vegas Convention Center, l’objectif pour les Canadiens est souvent légèrement différent. Ces salons massifs peuvent sembler impressionnants, surtout pour ceux qui y assistent pour la première fois, mais ils offrent une occasion immense de discuter avec une panoplie de gens, y compris des décideurs clés ; de plus, c’est souvent là que de nombreuses nouvelles pièces et solutions sont présentées et dévoilées pour la première fois à l’industrie.

Pour beaucoup, ils représentent une solution idéale et une excellente occasion, un grand nombre de Canadiens choisissant d’y retourner année après année. Les exposants à l’AAPEX comprennent plus de 2 500 fabricants et fournisseurs couvrant plus de 1 400 catégories de produits. L’AAPEX vise à englober l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement du marché secondaire de l’automobile et à offrir un accès de qualité aux personnes clés, aux pièces et à la formation professionnelle de l’industrie en un seul endroit. Le SEMA est un salon du marché secondaire encore plus grand et peut-être plus éclatant, mettant davantage l’accent sur la personnalisation, la performance et les tendances.

Accès unique
Ces grands événements offrent aux grossistes et aux distributeurs de pièces des occasions qu’ils n’auraient pas par les canaux locaux, affirme M. Wishloff, président et chef de la direction d’Automotive Parts Distributors (APD). « Les décideurs clés sont au salon. Les personnes qui dirigent leurs entreprises à l’échelle internationale sont accessibles, et pas seulement les représentants locaux. Vous avez l’occasion de parler aux gens avec qui vous pouvez organiser une distribution canadienne (exclusive) à travers le pays », déclare M. Wishloff.

Les grossistes et les distributeurs qui participent au salon peuvent souvent identifier une source pour un produit difficile à trouver après avoir cherché sans succès sur le marché régulier. C’est ce qui est arrivé à APD, qui tentait en vain de trouver un composant électrique pour un système de direction. « C’est à l’AAPEX que nous avons découvert une entreprise qui fabriquait cette pièce critique », raconte M. Wishloff. Il ajoute : « Le réseautage ici est réellement productif pour les occasions d’affaires. »

Il note également que les grossistes et les distributeurs à l’AAPEX peuvent bénéficier de séances de formation en marketing, sur les nouvelles technologies, la rétention du personnel, l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et les systèmes ADAS.

De bonnes et solides relations, selon M. Wishloff, sont un facteur de succès dans le domaine des pièces, et le fait de connaître personnellement les gens avec qui vous faites affaire, en personne, favorise ce succès. Citant un exemple, il mentionne qu’une visite dans une usine de fabrication d’injecteurs de carburant, ayant mené à une entente et à une relation profitables avec l’entreprise qui gérait l’usine, n’aurait pas eu lieu sans une visite à l’AAPEX ou au SEMA Show. Il conclut : « On n’obtient pas de contact direct avec les webinaires. »