Dans le cadre d’une présentation virtuelle sous l’égide de Driving Sales, Neal Gann président de la firme LotLink a expliqué aux concessionnaires automobiles les bonnes stratégies pour suivre la demande d’un marché transformé.

Ce spécialiste de l’analyse des tendances du marché de la vente de véhicules neufs et d’occasion chez le concessionnaire a expliqué que les consommateurs désireux de remplacer leur véhicule en ce moment risquent de subir un choc en se présentant chez leur concessionnaire.

« Ils vont réaliser que la voiture qu’ils ont achetée il y a trois ans n’est plus aussi accessible, explique l’expert. Je ne pas ici de la disponibilité, qui commence à se stabiliser, mais plutôt du prix et des frais de financement. Dans le contexte de rareté de certains modèles les prix ont parfois connu une hausse, mais ce qui est généralisé c’est la réduction significative des rabais des constructeurs et une hausse marquée de taux d’intérêt. »

Selon lui, l’économie va graduellement reprendre du poil de la bête et les inventaires de véhicules à vendre revenir lentement à une situation plus normale.

« Dans ce contexte il est primordial que le concessionnaire analyse le profil de son marché avec attention et garnisse son inventaire de véhicules que les consommateurs souhaitent, reprend-il. Cela signifie clairement, dans le contexte, de pouvoir offrir aux clients des véhicules moins dispendieux qu’ils pourront acquérir pour des paiements similaires à ce qu’ils versaient auparavant. Il existe un marché pour les véhicules de luxe et dispendieux, mais il faut bien le cibler. Le concessionnaire va perdre de l’argent s’il conserve trop longtemps un véhicule haut de gamme qui ne trouve pas preneur. »

Le défi selon lui est de miser sur le volume et mettre en marché des véhicules plus accessibles.

Il constate la même tendance dans le véhicule d’occasion où la demande pour les voitures de moins de 15 000 $ est vigoureuse.

« Il faut avoir un plan B pour satisfaire un client déçu de ne pas avoir les ressources pour s’offrir un véhicule de la catégorie à laquelle il est habitué », conseille M. Gann.

Transparence et bon prix

Puisque la voiture d’occasion peut représenter une alternative intéressante pour le consommateur, l’expert indique l’importance d’en acquérir idéalement après avoir établi un portrait clair du marché.

« À partir de ce moment, la stratégie est de faire une analyse comparative sur les offres de votre marché. Il faut que le prix soit intéressant. Qui plus est, lors de l’affichage, soyez transparents. Indiquez le prix, les offres spéciales qui s’appliquent et agrémenter le tout des meilleures photos possible. Cela semble la base, mais encore trop de concessionnaires pensent qu’un client potentiel n’aura pas d’objection à téléphoner ou à se rendre en concession pour réaliser finalement qu’il n’a pas les moyens d’acheter le modèle proposé ou que son prix n’est tout simplement pas concurrentiel. »

Finalement, le conférencier incite les concessionnaires à mesurer les résultats de leurs efforts de marketing sur toutes leurs plateformes.

L’argent investi en promotion de chaque véhicule devrait être documenté afin d’ajuster les stratégies de mise en marché au besoin.