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Comment vendre des jantes et TPMS

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Charlyne Ratté, vice-présidente du réseau Pneus Ratté, s’assure que toutes les équipes des centres de son réseau sont au fait des possibilités de vendre des accessoires à leurs clients. PHOTO Pneus Ratté

Offrir à un client qui achète de nouveaux pneus un second ensemble de jantes devrait être un automatisme.

Le propriétaire d’un véhicule neuf qui se rend à un centre de pneus pour acheter un ensemble de pneus devrait être informé des avantages que représente le montage sur des jantes supplémentaires.

Malheureusement, il semble que plusieurs centres de pneus ne profitent pas de cette occasion. Ce n’est pas le cas des entrepreneurs avec lesquels nous avons parlé pour cet article.

Pour Charlyne Ratté, vice-présidente de Pneus Ratté, tout se passe à l’accueil.

« Il faut connaître le client, explique-t-elle. Est-il au volant d’une voiture neuve ou récente ou sinon d’un véhicule déjà doté d’un deuxième ensemble de roues montées. Ou encore, s’agit-il d’un véhicule en location ? Si l’on parle d’un véhicule récent qui lui appartient, on propose systématiquement un deuxième ensemble de jantes pour monter ses pneus. »

Comme l’explique Mme Ratté, la personne au comptoir, ainsi informée, pourra expliquer au client les avantages d’acheter des jantes supplémentaires.

« Tout notre personnel à l’accueil connaît cette consigne et l’applique dans les 21 places d’affaires de notre réseau. Ma politique c’est que ce qui n’est pas offert n’est pas vendu. » Les centres du réseau profitent aussi des présentations des fournisseurs pour bien connaître les produits et savoir comment et à qui les offrir.

Un taux de réponse favorable

Mme Ratté constate que lorsque ces accessoires sont proposés et expliqués, le taux de réponses positives est très élevé.

« Le prix de jantes de remplacement de qualité a beaucoup diminué depuis l’arrivée des jantes à multiapplications, produites en grand nombre.

« Il est simple d’expliquer que le coût d’achat de jantes supplémentaires sera absorbé par la réduction des frais d’installation des roues montées. Un consommateur qui conserve sa voiture longtemps va amortir cet investissement après quelques années.

« Et en plus de l’aspect financier, la proposition de roues de remplacement va préserver les jantes montées d’origine sur le véhicule.

« Avec nos conditions routières hivernales, utiliser des jantes de remplacement, beaucoup moins chères que les pièces d’origine vendues chez les concessionnaires, est un très bon conseil à donner aux clients. En janvier et février, on ne fait que ça réparer des crevaisons et des jantes. »

Plus accessibles et payants

Propriétaire du centre Ok Pneus à Pointe-aux-Trembles, Guillaume Martin parle de jantes de remplacement à ses clients, mais les met aussi en valeur dans son commerce.

« Nous avons des présentoirs de belles jantes dans notre salle d’attente et ça suscite beaucoup d’intérêt de la part de nos clients.

« Les prix des jantes en alliage se sont stabilisés récemment alors que ceux des jantes en acier ont beaucoup augmenté. Qui plus est, de trois ou quatre modèles disponibles nous en avons maintenant une centaine. Les clients voient les jantes offertes et nous leur en parlons systématiquement quand ce n’est pas eux qui nous posent des questions. »

Pour les raisons économiques évoquées plus haut, les propriétaires de véhicules récents n’hésitent pas à faire l’investissement.

Mais comme l’explique M. Martin, une certaine clientèle va laisser les jantes d’origine sur les roues d’hiver et aller chercher des modèles plus distinctifs pour les montages d’été.

« Nous pouvons leur proposer parfois des produits de qualité équivalent ou avec une signature plus personnalisée que la pièce d’origine, à moindre coût. Et la marge de profit sur ces jantes en alliage est très intéressante pour notre entreprise. De plus, ce n’est pas plus difficile à vendre que des pneus. »

Guillaume Martin, propriétaire d’OK Pneus Pointe-aux-Trembles, devant un des présentoirs qui attire l’œil du client et ouvre la conversation pour la vente de jantes. PHOTO Ok Pneus

En ligne

Pour appuyer le marketing des accessoires de pneus, Dominic Thibault de Ok Pneus L’Assomption, mise aussi en partie sur internet.

Il connaît et partage avec son équipe au commerce les arguments de vente des jantes de remplacement, mais place aussi des promotions sur le site commercial Marketplace.

« J’achète de gros volumes de jantes d’alliage, ce qui me permet d’offrir sur internet des prix compétitifs. Je le fais hors saison pour mousser l’achalandage à l’atelier.

« Je peux livrer les jantes et les pneus montés à domicile, mais les consommateurs vont habituellement prendre rendez-vous pour qu’on se charge de leur installer. Ça marche fort et j’ai une personne dédiée à la gestion de nos activités sur internet à plein temps. »

Lui aussi constate l’engouement pour les jantes en alliage au détriment des roues en acier, moins esthétiques et qui tendent à rouiller avec le temps.

Dominic Thibault de OK Pneus L’Assomption explique à ses clients qu’il peut leur offre des jantes d’alliage de qualité à une fraction du prix demandé par le concessionnaire. PHOTO OK Pneus

Et les TPMS ?

En offrant un deuxième ensemble de jantes, nos intervenants proposent aussi l’installation de capteurs de pression (TPMS).

« Évidemment, on trouve des gens qui vont vivre tout l’hiver avec un voyant allumé dans le tableau de bord pour économiser quelques dollars, explique M. Thibault, mais la vaste majorité des propriétaires de véhicules récents vont dire oui.

« Les TPMS sont beaucoup moins dispendieux que par le passé et leur programmation se fait en un tournemain sur 95 % des véhicules. »

Son collègue Guillaume Martin mentionne d’ailleurs qu’il s’agit d’une pièce qui, sur certains modèles haut de gamme, interagit avec les systèmes de sécurité du véhicule.

« Ce que je constate aussi, c’est que les propriétaires de véhicules électriques ou hybrides ou ceux qui sont au volant de voitures de haute technologie n’hésitent pour ainsi dire jamais avant d’approuver l’installation. »

Le remisage

Mentionnons finalement que nos intervenants, sachant qu’un pneu monté sur une jante atteint un poids considérable, offrent à leurs clients le service de remisage.

« Quatre roues de 22 pouces montées, ça ne se manipule pas bien dans le coffre de l’auto ou le cabanon, illustre Mme Ratté. Nous sommes équipés pour les entreposer dans des conditions optimales qui vont protéger l’investissement du client. »

Et comme nous en avons déjà parlé dans un article ultérieur, un pneu entreposé c’est un client qui revient.

 

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