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Conseils techniques pour la vente de pneus

Les concessionnaires doivent interroger leurs clients sur leurs habitudes de conduite. PHOTO Shutterstock

Ce que vos clients doivent savoir.

L’année a été difficile pour les consommateurs et les entreprises, et il reste des questions sans réponse sur la façon dont la pandémie va continuer à affecter les choses. Mais tout au long de l’année, les pneus et les magasins de pneus sont restés essentiels, tout comme la nécessité de faire connaître vos produits à vos clients.

« Nous ne connaissions pas l’impact sur l’industrie, et nous avons examiné la récession de 2008-2009 pour essayer de le comprendre », a déclaré Will Robbins, chef de produit principal, Bridgestone Americas Tire Operations. « Pour autant que nous puissions le dire, c’est la même chose. Nous avons vu la demande chuter plus tôt dans l’année, mais nous l’avons vue revenir, et pas comme le coup économique que nous avons subi en 2010. Nous observons des tendances similaires (comme auparavant), avec un accent particulier sur la valeur ».

Des messages clairs sont essentiels

Les concessionnaires doivent interroger leurs clients sur leurs habitudes de conduite, mais M. Robbins a déclaré qu’il incombe également aux fabricants de s’assurer qu’ils élaborent des messages clairs sur la technologie à transmettre. « Nous avons probablement trente secondes chez le concessionnaire pour expliquer le produit, et la technologie doit pouvoir être mise en relation avec le client. »

« Le message doit être simple. Si nous parlons de caractéristiques complètes, montrez un pneu usé et un pneu neuf. Ils peuvent le voir, le toucher et le comprendre. Il s’agit de rendre le processus aussi simple que possible et de s’assurer que le client va obtenir les caractéristiques et les avantages que nous lui disons qu’il va obtenir. La garantie contre l’usure est un moyen de la différencier. Ainsi, si vous savez combien de kilomètres ils parcourent, vous pourrez leur dire combien de temps un pneu devrait durer ».

Montrez-leur ce que vous voulez dire

Si les technologies des composés et des modèles se sont considérablement améliorées ces derniers temps, une seule est facile à démontrer à votre client. « Pour le composé, vous devez me faire confiance et me dire que cela va marcher », a déclaré M. Robbins. « Mais si le client peut voir que cette rainure va jusqu’au bout, il peut la regarder et la comprendre. »

Tout temps contre toute saison

Certains clients ne connaissent peut-être pas encore les pneus tous temps, mais ils peuvent être l’option parfaite pour certains, selon Greg Cressman, directeur des services techniques de Yokohama Tire Canada. « Au fil des ans, le marché des pneus toutes saisons a évolué », a-t-il déclaré. « Les pneus toutes saisons typiques ont perdu de leur capacité à résister aux conditions hivernales, en raison de leur faible kilométrage, de leur silence de roulement et de leur bonne tenue de route en dehors de l’hiver. »

« Le confort qu’ils offrent… avec un seul jeu de pneus toute l’année est très important pour certains utilisateurs, mais ils constituent une solution de compromis. L’essentiel est de comprendre les véritables besoins du consommateur. Si la discussion porte sur le potentiel de conduite dans de véritables conditions hivernales, il faut déterminer la gravité des conditions de conduite ».

« Si un client possède un véhicule et qu’il est utilisé dans des conditions difficiles, un pneu d’hiver spécifique sera le plus sûr, » a déclaré M. Cressman. « Mais si votre client possède un autre véhicule équipé de pneus d’hiver, ou s’il a accès aux transports en commun, ou même la possibilité de rester à la maison en cas de mauvais temps, “alors on peut envisager d’utiliser un véhicule toutes saisons ou tous temps”, a-t-il dit.

Catégories : Éditorial, Pneus
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