Les réalités du remarketing ont changé et les parcs doivent s’adapter pour en récolter les fruits.

Nous pouvons remercier la pandémie d’avoir bouleversé le monde du remarketing. Au cours des dernières années, les professionnels du parc ont dû se débarrasser de l’ancien manuel de remarketing et s’adapter à de nouvelles réalités.

La pandémie est peut-être terminée, mais certaines de ces nouvelles réalités et façons de travailler sont là pour rester. « Les fondamentaux n’ont pas changé, mais il y a une grande exception », déclare Eddy Cusan, vice-président des ventes commerciales d’Openlane Canada. « Et cette exception est due au fait que nous sommes désormais entièrement numériques. »

Selon M. Cusan, le passage à une plate-forme numérique est permanent. « Nous avons été très bien accueillis par nos vendeurs et nos acheteurs, il n’y a donc pas de retour en arrière possible, explique-t-il. Nous sommes désormais une entreprise entièrement numérique qui va de l’avant. »

Selon M. Cusan, à l’Openlane, les véhicules ne circulent plus dans les couloirs. En revanche, tous les soumissionnaires ont accès à un rapport d’état en ligne. « Si les gens veulent venir en personne, ils peuvent toujours le faire », ajoute-t-il, « mais je dirais que la participation est minime. Je pense que la plupart de nos acheteurs ont pris l’habitude de se rendre en ligne. »

Reconditionnement en 2023

Les problèmes de chaîne d’approvisionnement de ces dernières années ont créé une demande de voitures d’occasion dont de nombreux gestionnaires de parc ont été heureux de profiter. M. Cusan explique qu’en raison de cette demande accrue, le reconditionnement des véhicules avant leur remise sur le marché n’était pas une priorité. Aujourd’hui, tout cela commence à changer.

« Nous commençons à observer un fléchissement », dit-il en parlant du marché et des prix des voitures d’occasion. « Les vendeurs commencent à se rendre compte que pour maximiser le produit de la vente de leurs véhicules, ils doivent se remettre à examiner ce qui a besoin d’être remis en état. »

Il ne dit pas que le reconditionnement n’était pas nécessaire pendant la pandémie. Il s’agit plutôt d’un changement d’orientation. « Il y avait encore beaucoup de travaux de remise en état, explique-t-il, mais il s’agissait avant tout de questions de sécurité. »

En d’autres termes, les véhicules sont remis en état afin de s’assurer qu’ils sont en état de rouler et sûrs. Aujourd’hui, pour obtenir le meilleur prix pour un véhicule, les parcs doivent également tenir compte des aspects esthétiques. « Ils se demandent ce qu’ils doivent faire pour s’assurer que les acheteurs seront attirés par leurs véhicules », ajoute M. Cusan.

Une vue d’ensemble

Jim Jackson, gestionnaire des actifs de remarketing pour l’Amérique du Nord chez Holman, recommande aux gestionnaires de parc de réfléchir aux valeurs de recommercialisation bien avant qu’un véhicule ne soit mis aux enchères.

« L’état est roi dans le monde de l’automobile d’occasion, affirme M. Jackson. Plus vos chauffeurs prennent soin de ce véhicule pendant qu’il est en service, meilleur est le rendement que vous obtiendrez. »

Il explique que Holman aborde régulièrement l’état des véhicules avec ses clients, de sorte qu’il n’y a pas de surprise lorsqu’un véhicule est prêt à être remis sur le marché. « Nous ne le voyons plus autant que par le passé, mais les gens avaient l’habitude de fumer dans leur voiture, et certains employés traitent les véhicules du parc comme s’il s’agissait d’un taxi. À la fin de l’année, nous faisons le point avec un grand nombre de nos clients et nous leur parlons du remarketing. »

Il explique que les gestionnaires de parc peuvent ne rien pouvoir faire pour améliorer l’état de leurs camions de travail, surtout s’ils sont utilisés dans des conditions extrêmement difficiles. « Mais le véhicule de type vendeur, ajoute-t-il, doit être bien entretenu et dans un état relativement décent. »

Un véhicule propre et correctement entretenu peut être vendu aux enchères à un prix élevé, ce qui n’est pas le cas d’un véhicule qui a été maltraité ou négligé. « La différence peut se chiffrer en milliers de dollars », ajoute M. Jackson.

Ventes aux salariés

L’un des meilleurs moyens de s’assurer que vos véhicules sont bien entretenus est de proposer un programme d’achat aux employés. Si le conducteur d’un véhicule sait qu’il pourrait un jour l’acheter, il y a de fortes chances qu’il en prenne davantage soin.

« Nous constatons une augmentation des ventes de salariés, déclare M. Jackson. Sur le marché actuel des voitures d’occasion, l’achat d’un véhicule de qualité peut s’avérer difficile. Si j’étais ce vendeur et que j’avais besoin d’une voiture, je serais fou de ne pas acheter le véhicule que je conduis depuis trois ou quatre ans, parce que je sais tout ce qu’il y a à dire à son sujet et à quel point il a été bien entretenu. »

Bien qu’il soit peu probable que les employés qui conduisent les camions de travail et les fourgonnettes les achètent, M. Jackson estime qu’un programme d’achat par les employés est une excellente option pour les parcs d’aujourd’hui.

La vente par les employés génère un rendement net plus élevé, explique M. Jackson, car le parc n’a pas à payer de frais de transport, de frais de vente aux enchères, etc. « Il s’agit d’un coût minimal et d’un rendement supérieur, ajoute-t-il. C’est pourquoi, à  mon avis, la vente aux conducteurs est la meilleure solution. »