Que ce soit pour trouver des babioles venues de Chine ou dénicher une voiture d’occasion, tout passe désormais par le Web.

« Nos marchands ont encore le réflexe de ne vendre que dans leur région », déplore Steeve De Marchi, directeur général de l’Association des marchands de véhicules d’occasion du Québec (AMVOQ), qui regroupe 1200 revendeurs. « Limiter le bassin d’acheteurs, . Il faut suivre le marché là où il se trouve. Les acheteurs disposent d’outils de recherche que les vendeurs doivent s’approprier. »

Selon M. De Marchi, ne pas se démarquer sur les plateformes de vente en ligne, c’est risquer de disparaître. Et si plusieurs marchands en ont conscience, beaucoup ne savent pas comment s’y prendre. « Il existe de nombreuses solutions pour nos marchands, mais elles ne correspondent pas toujours à leurs besoins ou à leurs ressources humaines. Un marchand qui vend 20 voitures par an va-t-il investir pour être visible sur les vitrines virtuelles ou pour un outil de gestion des communications avec des clients potentiels ? Le défi, c’est de s’engager, oui, mais surtout d’identifier nos objectifs et de bien utiliser ces outils. »

L’AMVOQ gère sa propre plateforme de vente en ligne, www.autousagee.ca, et propose d’accompagner ses membres qui souhaitent y trouver leur place. « Nous voulons aider nos membres, car il y a tellement d’offres de marketing Web qui leur parviennent en ce moment », souligne Catherine Langlois, directrice générale adjointe à l’AMVOQ. « Le plus simple, c’est d’y aller par étapes. »

L’expertise des jeunes
Elle recommande de commencer par créer une page Google Profil d’Entreprise avec itinéraire et d’y publier régulièrement. Il est tout aussi important de suivre les commentaires et les questions et d’y répondre. « Mettez donc des jeunes en charge, recommande Mme Langlois, ils savent comment interagir avec ces visiteurs et même nourrir une communauté. »

Elle souligne également l’importance d’un outil de suivi, puisque les demandes peuvent fuser de partout. En ce qui concerne les vitrines de commercialisation à utiliser, elle propose naturellement le site autousagee.ca, mais recommande de ratisser large en affichant les véhicules et toutes les informations pertinentes sur des sites comme AutoHebdo ou CarGuru, en commençant par les versions gratuites.

Du côté du fournisseur Keyloop, qui offre des technologies connectées pour la vente au détail automobile, principalement aux concessionnaires, on indique que tous ses outils sont applicables au monde des marchands de véhicules d’occasion, bien qu’aucun ne soit spécifiquement conçu pour eux.

Keyloop peut donc leur proposer le DMS Keyloop Serti, l’outil de gestion de demandes internet Keyloop Leads, Keyloop Chat & Texto, ou encore l’outil Phyron pour la prise de photos d’inventaire.

Des outils de plus en plus poussés
Luc Morin, vice-président des ventes chez AutoHebdo, place de marché automobile bien connue et partenaire de l’AMVOQ, explique que les marchands de véhicules d’occasion doivent élargir leurs horizons. « Oui, un accompagnement est nécessaire dans le choix et l’utilisation des outils numériques, précise-t-il. AutoHebdo investit des efforts considérables et une expertise pour tirer parti de l’intelligence artificielle avancée afin d’optimiser la visibilité des véhicules proposés par ces marchands. »

M. Morin comprend que les marchands, selon leur taille, n’ont pas toujours les ressources pour gérer les données. « Mais nous pouvons les aider grâce à des tableaux de bord intuitifs et faciles à utiliser qui indiquent, par exemple, s’ils proposent les bonnes catégories de véhicules en fonction des recherches en temps réel des acheteurs potentiels dans leur région. »

Certaines étapes peuvent également être automatisées grâce au nouveau AutoHebdo ; par exemple, une cinquantaine de caractéristiques de véhicules et une trentaine de signaux d’acheteurs automobiles sont analysées afin de déterminer ce que recherchent les consommateurs sur ces plateformes d’annonces, ce qui permet d’assurer un meilleur alignement entre l’inventaire des marchands et la demande des acheteurs — et surtout, de mieux comprendre ce qu’ils finissent réellement par acheter.

Si les consommateurs choisissent de plus en plus d’acheter leur véhicule en ligne, les marchands doivent rester à l’affût. « Les clients arrivent avec énormément d’informations ; c’est un défi pour les marchands, observe M. Morin. À cela s’ajoute la gestion des avis clients, qui apporte un niveau de complexité supplémentaire. En conclusion, nous avons besoin de marchands très attentifs. »