Prêteurs et concessionnaires unissent leurs forces pour faire face aux nouveaux défis du financement automobile.

Dans un contexte marqué par l’évolution des attentes des clients, la hausse des risques de fraude et un climat économique instable, la collaboration entre les institutions financières et les concessionnaires devient un levier incontournable de réussite. Pour comprendre comment s’adapter ensemble, Autosphere s’est entretenu avec Mme Jaylyn Grant, vice-présidente des ventes chez CIBC Auto Finance. Dans cette entrevue, Mme Grant évoque les mesures mises en place par la CIBC pour aider ses concessionnaires à gagner en résilience et à saisir les occasions qu’offre un marché en pleine mutation.

Autosphere : Quels sont, selon vous, les principaux changements dans le secteur du financement automobile, et comment les concessionnaires les vivent-ils ?

Jaylyn Grant : Le secteur automobile change à une vitesse inédite. Trois tendances majeures se dégagent.

D’abord, les exigences des clients sont plus élevées. La clientèle effectue des recherches et se renseigne en ligne avant même de contacter un concessionnaire. Elle attend une expérience fluide, axée sur le numérique, tout en gardant le contact humain qu’elle apprécie en magasin. Cela oblige concessionnaires et prêteurs à coordonner leurs processus pour que le client puisse passer de la recherche à l’obtention d’un financement en toute confiance, sans heurts et dans des délais raisonnables. Fini le temps où un client passait dix heures dans une concession.

Ensuite, les risques de fraude et d’usurpation d’identité se multiplient. Les fraudeurs deviennent de plus en plus sophistiqués et les concessionnaires se retrouvent souvent en première ligne. Nous observons des pratiques allant de la création d’identités fictives à la falsification de preuves de revenus, ce qui met les prêteurs et les concessionnaires sous pression pour sécuriser le parcours client. Nous tenons à protéger nos partenaires concessionnaires autant que notre propre entreprise contre les conséquences de ces fraudes.

Enfin, l’environnement économique, marqué par la fluctuation des taux d’intérêt, les défis en matière d’abordabilité et les variations d’inventaire, crée de l’incertitude pour les consommateurs et pour les entreprises. Les concessionnaires doivent composer avec des marges de plus en plus serrées tout en répondant aux besoins des clients en constante évolution.

La bonne nouvelle, c’est que ces difficultés ouvrent aussi la voie à une collaboration plus poussée entre prêteurs et concessionnaires. Il ne s’agit plus seulement d’accorder des prêts, mais aussi d’offrir du soutien, des outils et des ressources qui aident les concessionnaires à s’ajuster et à rester performants malgré ces changements.

AS : Comment CIBC Auto Finance collabore-t-elle concrètement avec les concessionnaires pour répondre à ces enjeux ?

JG : À la CIBC, la collaboration n’est pas un slogan; c’est une manière de travailler. Nous cherchons à être présents sur le terrain aux côtés de nos partenaires concessionnaires. Concrètement, cela veut dire écouter leurs difficultés et développer des initiatives qui répondent à des problèmes réels.

Par exemple, nous avons animé des webinaires pour concessionnaires, en partenariat avec TransUnion, afin de partager des renseignements sur la fraude et d’offrir des méthodes de détection pratiques. Nous avons aussi investi dans des formations qui aident les équipes en concession à repérer les risques, à maîtriser les nouvelles technologies et à offrir une expérience client irréprochable.

Au-delà de la formation, nous travaillons à simplifier les processus : réduire les délais d’approbation, alléger la documentation et créer des outils numériques adaptés aux nouvelles habitudes des acheteurs.

Le principe est simple : notre réussite dépend de celle des concessionnaires. Nous avançons en partenaires, ce qui implique de comprendre à la fois les tendances du secteur et les besoins propres à chaque concession.

AS : La prévention de la fraude et la gestion des risques sont des priorités. En quoi les partenariats avec des organisations comme TransUnion sont-ils importants ?

JG : La lutte contre la fraude ne peut plus être menée isolément. Les partenariats sont essentiels. Travailler avec des organisations comme TransUnion nous permet d’accéder à leur expertise, à leurs données et à leurs outils, que nous mettons ensuite à la disposition de notre réseau de concessionnaires.

Le webinaire que nous avons organisé avec TransUnion n’était pas une simple conférence. Il s’agissait d’un échange interactif où les concessionnaires pouvaient poser des questions, exposer des situations réelles et repartir avec des mesures concrètes à appliquer. C’est ce type d’échange pratique et collaboratif que nous privilégions.

La prévention de la fraude est une responsabilité partagée. Les prêteurs fournissent des outils d’analyse et des données, tandis que les concessionnaires assurent la vigilance sur le terrain. Ensemble, nous renforçons la protection des clients, préservons la confiance et assurons la stabilité de nos activités.

AS : Quelles mesures concrètes propose CIBC pour outiller les concessionnaires en matière de formation et de ressources ? Quel retour en avez-vous eu ?

JG : Nous sommes convaincus que la formation et l’information renforcent la résilience. Elles permettent de limiter les risques liés à la fraude pour l’entreprise. Nous offrons des formations ciblées sur la détection de la fraude, la conformité et l’utilisation des outils numériques, conçues pour le quotidien des équipes en concession. Ces sessions ne sont pas génériques; elles sont adaptées à la réalité opérationnelle des concessionnaires.

Nous avons également rédigé des guides et des manuels pratiques pour harmoniser les bonnes pratiques au sein du réseau.

Les retours sont encourageants. Les concessionnaires apprécient le caractère continu de ces ressources. Ils savent qu’ils peuvent nous joindre par téléphone, suivre un nouveau webinaire ou consulter notre documentation dès qu’un nouveau défi apparaît.

AS : Comment imaginez-vous l’évolution de la relation entre prêteurs et concessionnaires ? Quelles opportunités subsistent malgré l’incertitude ?

JG : Je vois la relation devenir plus intégrée et stratégique. Par le passé, le prêteur était perçu comme un partenaire en coulisse, important mais plutôt transactionnel. Aujourd’hui, les concessionnaires recherchent un partenaire financier proactif, innovant et engagé dans leur réussite. La relation se transforme en un véritable travail d’équipe visant à construire une activité plus résiliente face aux risques, dont la fraude.

L’enjeu est de dépasser le simple rôle de financement pour viser une croissance partagée. Ensemble, nous pouvons concevoir des programmes qui anticipent les attentes des clients, facilitent le financement et renforcent la confiance dans le parcours d’achat.

Malgré l’incertitude, les perspectives demeurent positives. La demande de véhicules demeure soutenue et le financement reste un élément central du parcours d’achat. Les concessionnaires qui misent sur la collaboration, adoptent des outils numériques et investissent dans la prévention de la fraude se démarqueront.

Chez CIBC Auto Finance, notre engagement est clair : continuer à investir dans la formation, l’innovation et le partenariat. Parce que lorsque nous travaillons main dans la main avec nos concessionnaires, l’incertitude se transforme en opportunité.