La vente automobile est aujourd’hui un milieu complexe et changeant. Pourtant, certaines grandes tendances orientent déjà l’avenir du secteur. Les constructeurs et concessionnaires capables d’y répondre efficacement sont ceux qui tireront leur épingle du jeu. Pour mieux comprendre ces enjeux et découvrir les solutions proposées aux concessionnaires, Autosphere a rencontré Alexandra Goslar, directrice principale chez CIBC Financement automobile.

Autosphere : Selon vos analyses, quels phénomènes influencent le plus le marché automobile à court terme?

Alexandra Goslar : Nous observons plusieurs mouvements importants.

D’abord, la croissance rapide des ventes de véhicules électriques ralentit. Les priorités des acheteurs évoluent, des doutes persistent quant aux infrastructures et les incitatifs gouvernementaux changent. Cela crée des difficultés pour les constructeurs et les concessionnaires qui avaient anticipé une adoption plus forte.

Ensuite, le marché de l’occasion reste particulièrement dynamique. Avec l’incertitude économique et des taux d’intérêt élevés, de nombreux ménages choisissent un véhicule usagé pour préserver leur budget tout en répondant à leurs besoins de mobilité.

Troisièmement, la conjoncture économique pèse de plus en plus. Les ménages disposent de moins de marge financière et leurs décisions d’achat sont guidées davantage par la recherche du meilleur rapport qualité-prix. Les concessionnaires doivent donc s’attendre à des cycles de vente plus longs, à des négociations plus serrées sur les prix et à une demande accrue de solutions de financement flexibles.

Enfin, les attentes des consommateurs ne cessent de progresser. Ils ne comparent plus seulement les véhicules, mais aussi les expériences d’achat et l’utilisation au quotidien. Ils veulent de la clarté, de la commodité et des offres personnalisées. Pour les concessionnaires comme pour les partenaires financiers, c’est une occasion de renforcer la relation avec la clientèle en proposant des solutions réellement adaptées au marché actuel.

AS : Quelles sont aujourd’hui les principales préoccupations des concessionnaires, notamment avec la question des tarifs douaniers et leurs effets possibles sur l’offre et les prix des véhicules, dans un marché nord-américain fortement intégré?

AG : Trois sujets reviennent régulièrement dans nos échanges. La volatilité des prix, d’abord, liée aux tarifs et aux tensions dans les chaînes d’approvisionnement, complique la gestion des stocks et la tarification. L’instabilité des rabais sur les véhicules électriques est un autre exemple : lorsqu’ils apparaissent puis disparaissent rapidement, il devient difficile pour les concessionnaires de bâtir des offres solides.

Il y a ensuite la hausse des retards de paiement. Avec la pression sur les budgets familiaux, certains clients ont du mal à honorer leurs échéances, ce qui fragilise les portefeuilles financiers des concessionnaires et la relation avec la clientèle. Enfin, la baisse des ventes de véhicules électriques et l’essor de l’occasion changent la composition des ventes et les marges.

Même si des facteurs comme les tarifs ou les incitatifs gouvernementaux ne dépendent pas de nous, les concessionnaires peuvent miser sur ce qui est à leur portée : fidéliser leurs clients, offrir des solutions de financement adaptées aux contraintes actuelles et proposer une expérience d’achat convaincante qui incite à conclure rapidement.

AS : Comment décririez-vous le comportement des consommateurs aujourd’hui, pour les véhicules neufs comme d’occasion, et quels sont les éléments à surveiller pour la suite?

AG : Les acheteurs se montrent prudents. Les taux d’intérêt, l’inflation et l’incertitude économique pèsent sur leurs décisions. Beaucoup se tournent vers l’occasion pour trouver une option abordable, sans renoncer complètement à la qualité et aux équipements. Pour le neuf, la demande existe toujours, mais les clients sont plus attentifs aux prix, attendent souvent les promotions et n’hésitent pas à changer de marque si une autre offre plus de valeur.

Pour les constructeurs et concessionnaires, il est essentiel de s’adapter :

– proposer des financements souples pour répondre aux contraintes budgétaires;
– offrir des modalités simples et transparentes qui rassurent l’acheteur;
– investir dans l’expérience client, en concession comme en ligne, car la confiance et la simplicité marquent durablement. 

Dans la deuxième moitié de l’année, les acteurs qui réussiront à conjuguer des prix compétitifs avec une expérience d’achat de qualité seront les mieux placés pour gagner des parts de marché.

AS : Quels programmes ou initiatives la CIBC met-elle en place pour soutenir les concessionnaires dans ce contexte?

AG : Nous adaptons constamment nos solutions pour répondre aux besoins actuels du marché.

Notre programme de prêt auto pour nouveaux arrivants est un bon exemple. Il permet aux personnes récemment installées au Canada d’accéder au financement même sans dossier de crédit local. Cela ouvre la voie à un segment de clientèle en forte croissance et aide les concessionnaires à diversifier leurs ventes.

Nous proposons aussi des produits spécifiquement pensés pour les véhicules électriques. Même si les ventes connaissent des ajustements, nous voulons garder cette option accessible grâce à des taux concurrentiels et des modalités flexibles.

Dans toutes nos initiatives, nous visons rapidité, clarté et partenariat. Cela passe par des outils numériques pour accélérer les approbations ou des campagnes conjointes avec les concessionnaires. Notre objectif est simple : aider nos partenaires à proposer le bon véhicule, au bon prix, avec le bon financement.

AS : Quels jalons importants ou quels développements liés à la présence de la CIBC dans le secteur automobile aimeriez-vous partager avec nous, et quelle signification ont-ils pour votre organisation et pour l’industrie?

AG : Cette année marque une étape importante. Pour la première fois, CIBC Financement automobile s’est hissée au troisième rang national dans l’étude J.D. Power sur la satisfaction des concessionnaires. Cette reconnaissance nous tient particulièrement à cœur, car elle reflète directement leur appréciation de nos services et confirme que nous allons dans la bonne direction.

Nous avons également beaucoup investi pour renforcer la prévention de la fraude. La protection de notre réseau de concessionnaires et de nos clients est une priorité absolue, et ces améliorations visent à offrir à nos partenaires une plus grande confiance à chaque transaction, tout en réduisant les risques opérationnels à tous les niveaux.

Notre présence à travers le pays continue de s’élargir. Nous consolidons nos relations dans toutes les régions et adaptons nos programmes aux besoins locaux.

Tout cela repose sur notre priorité : la satisfaction des concessionnaires. Quand nous les aidons à réussir, en étant réactifs et simples à joindre, c’est l’ensemble du secteur qui en profite. Notre ambition est de rester le partenaire privilégié des concessionnaires canadiens, fondé sur la confiance et la réussite partagée.

AS : Un dernier mot pour conclure?

AG : Nous ne sommes pas seulement un partenaire financier, mais un véritable allié stratégique. Nous travaillons main dans la main avec les concessionnaires, anticipons les évolutions, identifions des occasions et élaborons des solutions adaptées à l’avenir.

Nos investissements dans la transformation numérique et l’innovation centrée sur le client montrent que nous ne faisons pas que suivre le marché, nous contribuons à le façonner. À mesure que l’industrie évolue, la CIBC sera aux côtés des concessionnaires pour accompagner à la fois la transition et la croissance.