Depuis plus de cinq ans, l’industrie automobile traverse l’une de ses périodes les plus mouvementées et les plus incertaines. La pandémie de COVID 19 a d’abord entraîné des confinements qui ont limité la circulation des personnes et des marchandises. Puis, une flambée de la demande de véhicules, conjuguée à une baisse des stocks, a exercé une pression énorme sur les prix des véhicules d’occasion. Si les marchés du neuf et de l’occasion se sont partiellement stabilisés depuis, l’année 2025 est marquée par de nouveaux droits de douane et une guerre commerciale à l’échelle internationale. Le secteur automobile nord-américain, où les liens entre le Canada, les États-Unis et le Mexique sont très étroits, en subit aujourd’hui les conséquences.

Un contexte difficile

Les incertitudes entourant les tarifs, les annonces de l’administration américaine sur l’instauration de nouvelles taxes, ainsi que le manque de clarté sur leurs modalités et leur durée, rendent les conditions d’affaires particulièrement complexes.

Pour Brent Ravelle, président du Ravelle Group of Companies, qui possède plusieurs concessions, et président de l’association Motor Vehicle Retailers of Ontario, il est aujourd’hui crucial d’informer les consommateurs. Il constate que les rumeurs de tarifs de 25 % circulent , sans toujours refléter la réalité. Ce qui se passe en coulisses est bien différent du ton alarmiste des manchettes.

Il cite des contrats rédigés par des avocats comme exemple, et rappelle que ses activités se déroulent de part et d’autre de la frontière. Il constate qu’aux États-Unis, on prend de plus en plus conscience des coûts réels liés à l’application de ces mesures. Selon lui, les concessionnaires doivent miser sur une bonne communication auprès de leurs clients et structurer leurs ventes et produits de protection de façon à offrir des résultats mutuellement avantageux.

Un levier essentiel

Des principes incontournables

Dans un contexte économique incertain, des programmes intègres, transparents et crédibles sont selon elle des conditions fondamentales. Stacey fait remarquer que les consommateurs sont plus prudents dans leurs dépenses, mais aussi plus attentifs aux moyens de protéger leurs finances. Les concessionnaires qui s’associent à des partenaires offrant des
programmes de financement et d’assurance clairs et bien positionnés, surtout lorsqu’ils bénéficient de l’appui des constructeurs, bénéficieront d’un réel avantage.

Elle constate également que les attentes évoluent tant du côté des concessionnaires que des constructeurs. On exige davantage de transparence, des rapports plus pertinents et une meilleure coordination entre les services de vente et d’après-vente. Cela ouvre de nouvelles perspectives pour les concessionnaires et leurs partenaires. À titre d’exemple, elle cite le programme de véhicules d’occasion certifiés exclusif de LGM, conçu pour les concessionnaires franchisés. Ce programme prévoit une garantie motopropulseur de 30 à 90 jours, de quoi offrir une véritable tranquillité d’esprit aux clients. Ce type d’initiative et le lien renforcé entre vente et service ne relèvent pas simplement d’une bonne gestion. Ce sont les fondements de la fidélisation.

Les enjeux du marché de l’occasion

Dan Park, président directeur général de Clutch, une plateforme canadienne de vente et d’achat de véhicules d’occasion en ligne, observe que les conditions de marché continuent d’évoluer, rendant l’environnement de plus en plus difficile à naviguer. Dans son rapport de juin 2025, Clutch indique que les prix des véhicules usagés au Canada sont en hausse depuis sept mois consécutifs, avec une augmentation annuelle de 6,3 pour cent en juin. Le prix moyen atteint désormais 33 868 dollars. Cette tendance a effacé toute correction observée en 2024 et résulte de plusieurs facteurs.

Parmi ceux-ci, la suspension puis la relance du programme Roulez Vert au Québec a généré une incertitude chez les acheteurs, ralentissant les ventes tout en faisant grimper les prix. Ce phénomène, combiné à une pénurie persistante de retours de location et de véhicules d’échange, conséquence des baisses de production durant les confinements, complique la
reconstitution des stocks pour les détaillants. À cela s’ajoute une forte demande pour les véhicules hybrides, qui fait grimper leur valeur, ainsi que des coûts plus élevés dans l’Ouest canadien. Le tout contribue à faire augmenter les prix moyens à l’échelle nationale, malgré une demande plus faible au Québec. 

Selon Park, même si ce n’est pas le moment idéal pour acheter un véhicule, le contexte reste favorable à condition de bien structurer la transaction. Il ajoute que l’augmentation de l’endettement négatif chez les consommateurs représente une réelle occasion pour les plateformes comme Clutch, tout comme pour les concessionnaires, d’accompagner les clients dans la mise en place de solutions avantageuses, qui assurent leur tranquillité d’esprit tout en renforçant la rentabilité et la réputation du détaillant.