Comprendre l’importance de l’assurance GAP pour vos clients et votre entreprise.

Dans le marché actuel de la vente au détail automobile, des concessionnaires comme Brent Ravelle, président du groupe Ravelle, qui possède et exploite Listowel Ford et Listowel Chrysler à Listowel, Ontario, constatent un besoin croissant de produits de services financiers et d’assurance solides comme l’assurance Guaranteed Asset Protection (GAP). « Nous avons observé une forte augmentation des prix des véhicules neufs ces dernières années », déclare M. Ravelle, « et nous devons être capables de protéger nos clients, afin que si quelque chose arrive, ils ne se retrouvent pas en difficulté financière. »

Termes plus longs

Selon Lindsay Duffield, directeur des opérations chez Sym-Tech Dealer Services, l’augmentation des prix des véhicules et des taux d’intérêt plus élevés poussent davantage de consommateurs à envisager des termes de plus en plus longs pour maintenir des paiements mensuels abordables. En fait, M. Duffield indique qu’aujourd’hui au Canada, près de 60 % des prêts automobiles durent maintenant 84 mois ou plus.

De plus, bien que nous assistions à un retour de la location de véhicules après la pandémie de COVID-19, avec des stocks de véhicules plus élevés, des valeurs de revente en baisse et moins de consommateurs disposant d’une équité significative à la fin de leur location, plus de 50 % des véhicules neufs sont encore financés aujourd’hui, ce qui signifie que des produits comme le GAP, qui couvre la différence entre ce que le consommateur doit sur son véhicule et le montant versé en cas de perte totale, sont d’une importance cruciale – particulièrement dans un environnement de coûts plus élevés et de prêts plus longs.

Sensibilisation croissante

De plus, comme l’explique Jeff Schulz, Vice-président exécutif, Marketing, chez LGM Financial Services, à mesure que les termes des prêts automobiles augmentent, les couvertures d’assurance comme le GAP augmentent également. En outre, M. Schulz souligne que la sensibilisation au GAP augmente parmi les consommateurs, ce qui signifie que de plus en plus de personnes examinent comment cela fonctionne et comment cela peut les protéger.

Cette sensibilisation accrue et ce besoin de protection se traduisent également par davantage d’options pour les consommateurs en matière de couverture. Chez Sym-Tech, Lindsay Duffield explique qu’à mesure que les prix des véhicules ont grimpé, les limites de financement des produits GAP ont également augmenté. « Couvrir une franchise jusqu’à une certaine limite (par exemple, 1000 $) est un avantage courant », dit-il, en notant qu’un autre avantage populaire du produit GAP de Sym-Tech est un programme de fidélité client. « Cela fonctionne en ayant un montant spécifique, tel que 500 $ ou 1000 $, qui est accumulé pour le client s’il achète son véhicule de remplacement auprès de son concessionnaire d’origine », explique Duffield.

Produit essentiel de services financiers et d’assurance

Il note qu’avec plus de 50 % des véhicules neufs étant financés aujourd’hui, le GAP est désormais un produit essentiel de services financiers et d’assurance qui non seulement offre une protection fiable et une couverture aux consommateurs, mais crée également un flux de profit régulier et fiable pour les concessionnaires, car il leur permet non seulement de s’assurer que leurs clients sont correctement protégés en cas de perte totale, mais facilite également une rétention et une confiance à long terme entre le client et le concessionnaire grâce à des solutions de fidélité intégrées.

Jeff Schulz note qu’une autre tendance qui a considérablement augmenté depuis la pandémie est le nombre croissant de personnes utilisant leur véhicule personnel à des fins commerciales, comme conduire pour un service de covoiturage ou livrer des repas. Ce type de travail implique davantage de conduite, ce qui signifie accumuler un kilométrage plus élevé sur votre véhicule personnel, ce qui affecte sa valeur, qui tend à se déprécier plus rapidement. « Nous introduisons une option pour ces types de clients, avec une couverture personnalisable pour répondre à leurs besoins, afin qu’ils soient protégés en cas d’incident. »

Rester informé

Étant donné la rapidité avec laquelle le paysage de la vente au détail automobile évolue, Lindsay Duffield souligne qu’il est essentiel pour les concessionnaires de rester informés des tendances du marché et de travailler avec un fournisseur de GAP qui offre une formation complète et cohérente. « Comprendre les besoins des clients est la clé pour vendre tous les produits de services financiers et d’assurance, pas seulement l’assurance GAP », déclare Duffield. Présenter tous les produits pertinents de manière non contraignante avec plusieurs options de paiement [en plus d’utiliser des outils technologiques tels que daveplus de Sym-Tech], permet au client « de choisir la meilleure alternative pour ses besoins et d’entrer et sortir du bureau commercial en un rien de temps. »