Pour que l’adoption et la possession des VÉ soient réussies, il faut que les concessionnaires optimisent la facilité d’utilisation.

Tous les regards sont tournés vers la transition vers les véhicules électriques, qu’il s’agisse de nouvelles réglementations visant à stimuler l’adoption, de l’introduction de modèles variés de VÉ ou de la prochaine déclaration d’un certain PDG. Mais lorsqu’il s’agit de pénétrer le marché, il y a beaucoup plus de facteurs à prendre en compte à chaque niveau de l’entonnoir d’achat, et une grande partie de ces facteurs incombe au concessionnaire.

L’étude de CDK Global a montré que pour les consommateurs, le plus grand obstacle à l’achat potentiel d’un VÉ était de savoir où le recharger. Plus intéressant encore, 40 % des consommateurs ont attendu d’avoir leur propre garage avant d’envisager l’achat d’un véhicule électrique. Si vous possédez une maison avec un garage, recharger votre VÉ devient beaucoup moins compliqué et ce scénario semble être quelque chose que les acheteurs comprennent facilement.

Performance par temps froid

D’autres obstacles importants à l’adoption ne sont peut-être pas aussi apparents, notamment l’impact du froid sur les performances des VÉ. Plusieurs études montrent qu’un VÉ peut perdre entre 10 et 36 % de ses performances et de son autonomie par temps froid, comme c’est le cas dans la plupart des régions du Canada et du nord des États-Unis.

Les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et la disponibilité limitée sont également des préoccupations pour les consommateurs qui envisagent d’acheter un VÉ, tout comme les prix de transaction élevés, souvent beaucoup plus élevés que ceux d’un véhicule conventionnel équivalent. Récemment, des incitations fiscales complexes et fluctuantes ont semé la confusion chez les acheteurs et le secteur attend de voir si d’autres changements se profilent à l’horizon.

En ce qui concerne le processus global de vente des VÉ, les concessionnaires sont appelés à jouer un rôle encore plus crucial qu’avec les véhicules à moteur à combustion interne (MCI). L’étude The Charged Truth About Electric Vehicles de CDK a révélé que 83 % de tous les propriétaires de VÉ ont déclaré que l’essai routier avait été très important dans leur décision d’achat, contre 75 % des acheteurs de véhicules à moteur à combustion interne.

Besoins et exigences

Pour les concessionnaires, la réussite de la transaction et de l’expérience de possession d’un VÉ commence par la compréhension des besoins et des exigences de l’acheteur. Étant donné que plus de 90 % de la recharge des VÉ se fait à la maison, la possibilité pour le véhicule d’être complètement chargé au moment où le consommateur se met en route le matin est d’une importance capitale, donc si l’acheteur potentiel vit dans un complexe de copropriétés ou un parking sans accès dédié à la recharge des VÉ, cela doit être expliqué lors de l’expérience d’achat. Il en va de même lorsqu’il s’agit d’expliquer la variété des options de recharge publique. Les concessionnaires n’ont pas besoin d’expliquer une seule seconde comment faire le plein d’un véhicule VÉ lors d’un essai routier, mais le ravitaillement en carburant est souvent un élément déroutant de l’écosystème des VE.

Il y a aussi la question de l’entretien. Les VÉ sont souvent présentés comme des véhicules ne nécessitant pratiquement aucun entretien, mais ce n’est tout simplement pas vrai. Si les VÉ ne nécessitent pas de vidange comme les véhicules à moteur à combustion interne, ils ont tout de même besoin d’entretien. Outre l’usure des pneus, qui est généralement plus importante que pour les véhicules à moteur à combustion interne, la santé de la batterie est une préoccupation majeure. En fait, il s’agit de la première préoccupation des propriétaires de VÉ interrogés en matière d’entretien, les pneus arrivant en deuxième position. Et à ce stade précoce, les VÉ de presque tous les constructeurs automobiles ont connu des rappels.

Les autres préoccupations des clients des VÉ après leur achat initial sont les suivantes :

• La recharge des VÉ a pris plus de temps que le ravitaillement en carburant (69%)
• Les propriétaires de VÉ ont cité le manque de soutien des réseaux/infrastructures de recharge (60 %).
• Les consommateurs ont cité l’autonomie limitée des VÉ (56 %)
• De nombreux propriétaires (37%) s’inquiètent des infrastructures nécessaires à la construction d’appartements.

Alors que nous assistons à une formation plus importante à la technologie VÉ pour les équipes de vente des concessions afin de mieux aider les clients pendant le processus d’achat et de possession d’une voiture, il est important que les concessionnaires considèrent que nous avons maintenant dépassé la phase d’ « adoption précoce. » Cela signifie que davantage d’acheteurs de VÉ manqueront d’informations sur la technologie que le concessionnaire devra leur fournir. Cette nouvelle vague d’acheteurs de VÉ pourrait également être beaucoup moins disposée à supporter des inconvénients tels que le manque d’infrastructures de recharge ou une autonomie limitée.

Les concessionnaires ont actuellement une occasion unique de capter les clients VÉ à long terme, à condition qu’ils investissent dans la formation adéquate de leur personnel de vente et de service. En considérant les VÉ comme une expérience de propriété complète pour le client, en s’assurant qu’ils peuvent répondre aux questions avec transparence et confiance, ils renforceront leur place dans l’écosystème des VÉ en tant que partenaire de confiance et apprécié.