Les véhicules d’occasion sont susceptibles d’être un facteur de revenu important pour de nombreux concessionnaires qui vont de l’avant.

Les véhicules d’occasion sont actuellement en tête des préoccupations de nombreux détaillants automobiles.

Même avant la pandémie COVID-19, de nombreux concessionnaires étaient confrontés à l’année 2020 avec un nombre croissant de retours de location et certains signes montraient que la demande de voitures et de camions neufs continuait à se contracter.

Aujourd’hui, alors que nous essayons de revenir à la normale après la fermeture économique de ce printemps, certaines tendances intéressantes se dessinent.

En ce qui concerne le marché des voitures d’occasion, la pression à la baisse sur les prix, due à une augmentation des stocks, non seulement en raison des retours de location prévus, mais aussi des entreprises de location de voitures et de la contraction du parc automobile, risque de rendre les choses difficiles pour les détaillants à l’approche du second semestre de 2020 et de 2021.

Par conséquent, une gestion efficace des stocks sera absolument essentielle pendant au moins les 18 prochains mois, tant ici au Canada qu’aux États-Unis.

Pour aider à fournir des conseils en matière de gestion des stocks de véhicules d’occasion, DrivingSales a récemment organisé un webinaire intitulé « La nouvelle réalité de la gestion des stocks ».

Animé par Bart Wilson, directeur des opérations, médias, et mettant en vedette deux experts de premier plan en gestion des véhicules d’occasion, Mike Cavanaugh, vice-président exécutif de MAX Digital et Tim Scoutelas, directeur des comptes stratégiques de MAX Digital, le webinaire a couvert une série de sujets clés qui sont actuellement essentiels dans le domaine des véhicules d’occasion. Il s’agit notamment de :

• Créer des moyens de s’approvisionner en nouveaux stocks
• Recherche de stratégies nouvelles et plus intelligentes pour le processus d’évaluation
• Raisons principales de soutenir les programmes CPO
• Comment le merchandising peut augmenter votre bénéfice brut
• Les indicateurs de performance des concessionnaires qui comptent le plus en ce moment

L’approvisionnement en stocks est la clé d’une exploitation florissante des voitures d’occasion, mais comme tout concessionnaire vous le dira, les conditions du marché peuvent parfois sembler rendre difficile la recherche de voitures d’occasion de bonne qualité. Aujourd’hui ne fait pas exception à la règle.

À l’heure actuelle, il semble que les véhicules d’occasion de qualité soient très recherchés, ce qui signifie que dans un certain nombre de cas, les voitures recherchées se vendent bien plus que leur valeur comptable, mais là encore, la valeur d’un véhicule se résume en fin de compte à l’offre et à la demande sur un marché particulier.

En outre, les véhicules à faible kilométrage sont particulièrement demandés, ce qui est bon pour les vendeurs qui les possèdent, mais plus difficile pour les acheteurs qui cherchent à les acquérir.

Outre le kilométrage, les niveaux d’équipement et de finition peuvent également avoir une énorme influence sur le bénéfice brut d’un véhicule particulier, mais comme de nombreuses ventes aux enchères physiques sont fermées, il peut être plus difficile de déchiffrer les options d’une voiture particulière, car le numéro d’identification du véhicule (NIV) lui-même ne vous le dit pas toujours.

Autocollants de vitres et données sur les options

Tim Scoutelas a déclaré que l’accès à des outils capables de fournir des données sur les options et même des autocollants pour les vitres d’un véhicule particulier peut être un énorme avantage pour les concessionnaires, surtout dans le climat actuel de distanciation sociale où il peut parfois être difficile d’inspecter physiquement les achats potentiels.

Il a noté que MAX Digital aux États-Unis dispose actuellement de plus de 35 millions d’autocollants de vitres disponibles – sans frais supplémentaires pour les utilisateurs.

Mike Cavanaugh a déclaré qu’il est particulièrement important d’avoir accès aux informations sur les options, car sans elles, les concessionnaires peuvent parfois surenchérir sur une voiture particulière ou en manquer une qui aurait pu rapporter beaucoup plus d’argent.

Il a fait remarquer que les forfaits d’options sont particulièrement importants lorsque vous avez affaire à des véhicules de luxe et haut de gamme car les acheteurs recherchent souvent des caractéristiques spécifiques.

En ce qui concerne les évaluations, la diligence et la connaissance des chiffres réels sont essentielles pour réussir dans le domaine des voitures d’occasion.

Aujourd’hui, des outils d’évaluation de plus en plus sophistiqués sont essentiels pour s’assurer que vous obtenez la bonne voiture, pour le bon prix.

Mike Cavanaugh a fait remarquer qu’il est important que les concessionnaires prêtent attention aux détails et que cela ne concerne pas seulement les options et les caractéristiques, mais aussi l’état du véhicule puisque vous devez également tenir compte des coûts de remise en état lorsque vous l’achetez.

En outre, la compréhension des données du marché et des ventes récentes est essentielle sur le marché actuel et les concessionnaires ne doivent pas se fier aux valeurs comptables car l’offre et la demande varient considérablement d’une région à l’autre et certains véhicules qui peuvent être en vogue sur un marché peuvent rester des mois dans un autre.

« Si vous comprenez votre inventaire et ce qui bouge, vous pouvez prendre de bonnes décisions », a déclaré M. Cavanaugh.

Il a également souligné qu’il était important de considérer que parfois une voiture peut ne pas sembler être un bon achat au départ, mais que vous pourriez la retourner rapidement et la vendre pour un profit décent, à condition de bien gérer votre stock.

Reprises

La reprise est toujours un sujet de discussion important lorsqu’il s’agit de voitures d’occasion et de nombreux concessionnaires considèrent que l’indemnité de reprise est le centre de profit le plus important lors du processus de transaction d’une voiture d’occasion.

Mais la reprise est également un domaine qui peut être source de frictions, surtout si le concessionnaire et le client ne peuvent pas s’entendre sur la valeur de reprise.

Aujourd’hui, des outils d’évaluation sophistiqués rendent le processus plus précis et sans doute moins conflictuel, mais il existe néanmoins des stratégies que les concessionnaires peuvent utiliser pour rendre le processus plus fluide.

L’une d’elles consiste à adopter une approche collaborative en travaillant avec le client sur le processus, par exemple en l’amenant à classer son véhicule en fonction de son état et en permettant à un membre du personnel du concessionnaire de faire de même.

En outre, en utilisant des données et des algorithmes précis pour aider à déterminer la valeur réelle du véhicule, le personnel du concessionnaire peut créditer le client pour l’état du véhicule et les options (le cas échéant), mais aussi expliquer pourquoi l’outil d’évaluation est arrivé à un chiffre particulier (en indiquant des éléments tels que les éclats de pierre, les éruptions de pare-chocs, les roues en bordure de trottoir ou les tapis tachés, etc.)

Et s’il peut être tentant de faire du lowball sur les métiers, M. Cavanaugh affirme que cela peut en fait vous faire passer à côté d’un grand nombre de bons métiers et donc de bénéfices bruts.

L’utilisation d’outils tels que l’évaluation basée sur le marché de Max Digital pour obtenir une juste valeur marchande profite à la fois au vendeur et au client.

Cela est devenu particulièrement important aujourd’hui, car la COVID-19 a vu une forte augmentation de l’utilisation de stratégies d’évaluation à distance dans lesquelles les revendeurs et les grossistes ciblent des vendeurs privés pour s’approvisionner en stocks.

Les vendeurs privés peuvent souvent être une bonne source de véhicules désirables, à faible kilométrage et bien entretenus, qui sont toujours en demande et font de bonnes offres de détail pour les concessionnaires, car ils ont tendance à exiger un minimum de remise en état avant d’être mis sur le marché.

Nous achetons des programmes

Outre les méthodes d’approvisionnement traditionnelles comme celles-ci, les programmes “We Buy” peuvent également produire de bons résultats.

Les concessionnaires ont souvent un avantage sur les marchés locaux qu’ils exploitent, car ils peuvent souvent mieux s’approvisionner localement en véhicules appropriés que les grands réseaux tels que CarMax ou Carvana.

Créer un programme “We Buy” avec un budget de marketing et un plan de rémunération pour le personnel de vente qui y participe peut être une stratégie créative formidable pour trouver les véhicules dont vous avez besoin, mais pour qu’elle fonctionne efficacement, il faut mettre en place un processus solide.

M. Scoutelas a cité Lutherbuyscars.com comme un excellent exemple de stratégie efficace de “We Buy”.

En ce qui concerne l’approvisionnement créatif, la COVID-19 a également modifié les critères de nombreux concessionnaires en ce qui concerne le type, l’âge et le kilométrage des véhicules qu’ils envisagent de vendre au détail.

Cela devient d’autant plus important que l’on s’attend à une augmentation de la demande de véhicules d’occasion abordables, notamment parce que les consommateurs cherchent à limiter leurs dépenses et que certains anciens usagers des transports en commun ou des co-voiturages se tournent maintenant vers des solutions de mobilité personnelle.

Il arrive que vous trouviez dans votre inventaire des joyaux que vous n’aviez peut-être pas envisagés auparavant.

M. Scoutelas a cité un concessionnaire Toyota qui trouve régulièrement de superbes véhicules dans son propre parc de vente en gros.

Il fait remarquer que des voitures d’occasion en bon état et plus anciennes peuvent être un excellent moyen d’attirer les clients vers votre concession et de faire la cour à de nouveaux clients que vous n’auriez peut-être pas envisagés auparavant.

De plus, un bon vieux véhicule de gros peut être une bonne source de profit brut au détail, surtout s’il nécessite un minimum de travaux de remise en état.

M. Cavanaugh a reconnu que les véhicules plus anciens et d’entrée de gamme peuvent être une source de profit énorme pour les concessionnaires avisés et que le report des prêts et le resserrement du portefeuille des consommateurs pourraient être une source de revenus de premier ordre pour les concessionnaires qui naviguent dans le surplus global de véhicules d’occasion qui arrivent sur le marché.

Véhicules de prêt

D’autres sources de création peuvent inclure les voitures de prêt, surtout si le travail dans le service a ralenti à cause de la pandémie.

Scoutelas a rappelé un concessionnaire disposant d’une importante flotte de voitures de prêt qui a décidé de les retirer et de les commercialiser comme des voitures d’occasion pour renforcer son stock.

Dans de nombreux cas, pour les concessionnaires OEM, ces véhicules peuvent également être des candidats de choix pour la catégorie des véhicules d’occasion certifiés, car ils ont souvent un faible kilométrage et des dossiers d’entretien régulier.

Une stratégie supplémentaire d’approvisionnement en stocks d’occasion peut être mise en œuvre en recourant à la recherche inversée ou à l’échange de stocks vieillis auprès d’autres concessionnaires, en particulier si vous avez un client qui se renseigne sur un véhicule spécifique et que vous ne l’avez pas en stock actuellement.

« J’ai écouté des centaines d’appels de clients au cours des années qui sont passés à la BDC », a déclaré M. Cavanaugh.

Vous seriez probablement choqué de savoir combien de fois un appel arrive et quelqu’un de la BDC dit : “Nous n’en avons pas” et le client raccroche.

Et si, au lieu de cela, le représentant du concessionnaire vous appelait pour vous dire “laissez-moi vous trouver un de ces véhicules” – ce qui peut entraîner des opportunités de vente supplémentaires et des bénéfices pour le concessionnaire.

Même si le magasin doit payer une prime à un autre concessionnaire pour mettre la main sur ce véhicule particulier, cela entraîne une autre vente qui peut déboucher sur des affaires supplémentaires à l’avenir, et vous aidez également l’autre concessionnaire en retirant le stock ancien qu’il a du mal à vendre.

Annonces privées de tiers

La recherche sur des sites tiers d’annonces publiées par des vendeurs privés est également une autre stratégie qui peut être efficace pour s’approvisionner en stocks, bien que M. Cavanaugh et M. Scoutelas aient tous deux averti que cela peut prendre du temps et devrait être considéré comme une tactique de soutien pour d’autres options d’approvisionnement en stocks.

Outre les véhicules d’occasion, les véhicules d’occasion certifiés constitueront probablement une autre source de profit importante pour les concessionnaires au cours des prochains mois.

Compte tenu de la surabondance de véhicules de retour de location attendue au cours de l’été et à l’automne, ainsi que de la pénurie croissante de stocks de voitures neuves (en raison de la fermeture des chaînes de montage au printemps), il y aura non seulement une plus grande offre de véhicules d’occasion CPO, mais probablement aussi une plus grande demande pour ceux-ci, à condition qu’ils soient commercialisés correctement.

M. Scoutelas a fait remarquer que la combinaison du soutien des équipementiers, des programmes de garantie et des produits F&I disponibles fait des voitures CPO une excellente option pour les concessionnaires franchisés, tandis que la part d’esprit que ces éléments apportent les rend également très attrayantes pour les consommateurs.

En outre, un autre avantage pour les concessionnaires qui représentent une marque particulière est la familiarité avec les véhicules CPO de ce constructeur, tant au niveau des ventes que du service après-vente.

Dans ce dernier cas, le temps de mise sur le marché et de remise en état est souvent réduit car les conseillers et les techniciens du service après-vente sont déjà formés pour travailler sur ces véhicules particuliers.

Si vous travaillez sur un véhicule unique pour lequel vous n’avez pas de pièces, cela va ralentir le processus de mise en ligne et de remise en état rapide de ce véhicule, ce qui est super important en ce moment, surtout si l’on considère la volatilité du marché a déclaré M. Cavanaugh.

Véhicules CPO

Lorsqu’il s’agit de véhicules CPO, la manière dont ils sont commercialisés (surtout dans le climat économique actuel) est absolument critique.

Là encore, il s’agit de connaître et de comprendre votre inventaire, de prendre des photos de qualité et en temps utile, de créer des descriptions de qualité et de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour rendre votre véhicule unique, surtout s’il est en concurrence avec un nombre important d’offres CPO similaires.

Cela est particulièrement vrai dans un environnement COVID-19 où les consommateurs voient plus de publicités en ligne et où les concessionnaires ont une portée commerciale plus large que jamais.

Selon M. Scoutelas, il est important que les concessionnaires utilisent leurs outils de marketing en ligne pour s’assurer que les véhicules sont annoncés et répertoriés correctement et qu’ils incluent la liste des photos récentes et de qualité ainsi que les options particulières de chaque véhicule.

« Les équipementiers dépensent des millions de dollars par an pour créer des noms fantaisistes pour les packs d’options et si vous pouvez intégrer cela, vous voudrez l’obtenir dans votre annonce pour toutes les différentes raisons de recherche » a déclaré M. Scoutelas.

En résumé, le panel du webinaire s’est penché sur quatre mesures essentielles sur lesquelles les concessionnaires devraient se concentrer pour gérer efficacement leur stock de véhicules d’occasion.

• Taux de clôture de l’évaluation
• Stop the Drop
• Efficacité des ventes au détail
• Prix et coût du marché

En ce qui concerne les taux de clôture des évaluations, M. Scoutelas a déclaré que si les concessionnaires avaient des difficultés ici, ils devaient trouver des moyens de les améliorer.

« Il n’y a aucune raison pour qu’une concession traditionnelle ne puisse pas avoir un taux de clôture d’évaluation de 50 % » a déclaré M. Scoutelas. « Tenez les gens responsables et faites augmenter ce taux.»

Pour Stop the Drop, M. Cavanaugh a déclaré qu’une stratégie clé pour les concessionnaires afin d’éviter de donner le prix brut d’un véhicule est de faire appel à leurs processus de vente, ainsi que de s’assurer que la voiture est correctement tarifée et commercialisée dès le départ avec les informations que les clients veulent voir.

La stratégie des concessionnaires pour éviter de donner des prix bruts sur un véhicule est de faire appel à leurs processus de vente, ainsi que de s’assurer que le prix de la voiture est correct et commercialisé correctement dès le départ, avec les informations que les clients veulent voir.

En termes d’efficacité des ventes au détail, il est également essentiel de suivre le pourcentage de stock que vous vendez réellement et ce qui se vend au cours des 30 et 60 premiers jours, ainsi que le coût moyen par véhicule d’occasion.

En outre, si vous avez un stock important de véhicules de plus de 60 jours, combien d’unités avez-vous en stock et combien sont réellement prêtes à être vendues au détail ?

Étant donné la rapidité avec laquelle les choses continuent d’évoluer sur le marché, le prix et le coût du marché sont également des paramètres essentiels, que les concessionnaires doivent suivre.

M. Scoutelas a souligné que les concessionnaires devraient observer les données du marché au quotidien et tirer parti des outils en ligne disponibles pour s’assurer que leur stock est correctement évalué et commercialisé et qu’il donne des résultats optimaux en termes de chiffre d’affaires et de bénéfice brut.