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Utilisez le « Lead Nurturing » pour convertir vos demandes Web en vente

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Utilisez le « Lead Nurturing » pour convertir vos demandes Web en vente

Êtes-vous prêt pour le « Lead Nurturing » ? Afin de maximiser leur efficacité et leurs résultats, les concessionnaires doivent s’intéresser à tout ce qui touche l’automatisation et le « lead nurturing ».

Déjà des incontournables dans de nombreuses industries et chez quelques concessionnaires, tous y gagneraient à élaborer et mettre en place des stratégies qui amènent des résultats.

Qu’est-ce que le « Lead Nurturing »

Le « Lead nurturing » est l’action de suivre de façon automatisée des clients potentiels qui proviennent des demandes en ligne. La stratégie consiste à segmenter vos clients afin de fournir des informations pertinentes tout au long de leur parcours d’acheteur. Cela sert aussi à générer de l’intérêt, engager une conversation et obtenir de l’information. L’automatisation quant à elle consiste à planifier des suivis et des envois par courriel et texto basés sur les segmentations créées, afin d’interagir intelligemment avec vos clients potentiels.

Les objectifs du « Lead Nurturing »

  1. Amener plus de clients potentiels en concession grâce à vos efforts marketing ;
  2. Gérer plus de leads et faciliter le travail de vos conseillers aux ventes et agents BDC ;
  3. Suivre vos clients sur une plus longue période ;
  4. Acquérir de l’information sur vos clients potentiels ;
  5. Positionner votre concession comme expert en produit et service client ;
  6. Mettre vos énergies sur d’autre type de suivis ou tâches plus profitables.

À quoi ressemble le « Lead nurturing »

Prenons par exemple le département des véhicules neufs. Vous recevez de nombreuses demandes par internet provenant de différentes sources, formulaires et modèles. Comme l’objectif est d’établir un calendrier de suivi et des types de communication pertinentes, il faut avoir une stratégie différente selon les scénarios. Par exemple, je ne veux pas toujours donner les mêmes informations et effectuer le même nombre de suivis lorsque le client a rempli un formulaire du type « configurer un véhicule », demande de crédit ou coupon « pop-up », et ce, pour le même modèle.

Voici par exemple un type de « lead nurturing » simple pour une demande d’information pour un modèle précis.

  • Jour 1 : Gestion par mon équipe des ventes ou BDC (téléphone et courriel)
  • Jour 2 : Courriel automatisé où je fournis de l’information sur le véhicule désiré
  • Jour 3 : Suivi téléphonique planifié automatiquement dans l’agenda
  • Jour 5 : Courriel automatisé demandant la raison d’acheter chez Concessionnaire XYZ
  • Jour 7 : Suivi téléphonique planifié automatiquement dans l’agenda
  • Jour 9 : Texto demandant quel est le meilleur temps pour joindre le client
  • Jour 13 : Courriel automatisé avec questions demandant au client à quel moment il effectuera son achat.
  • Jour 20 : Courriel automatisé avec questions sur son véhicule d’échange
  • Jour 30 : Courriel automatisé avec liens vers vos promotions
  • Jour 60 : Information sur des véhicules similaires
  • Jour 90 : Courriel automatisé afin de savoir si le client est toujours sur le marché

Dans ce scénario, vous aurez effectué 1 suivi manuel, 3 suivis téléphoniques planifiés automatiquement et 8 suivis automatisés par courriel ou texto sans l’action d’un humain !

Naturellement, il faut aussi arrêter les suivis automatisés selon les différents scénarios ou réponses du client.

Il existe aussi de nombreuses stratégies avancées qui permettent de suivre différemment le client selon les réponses que l’on obtient et où il en est rendu dans son processus d’achat. Par exemple, à la question quand prévoyez-vous faire l’achat du véhicule, si la stratégie est bien faite avec choix de réponse, cela pourrait permettre de suivre le client sur une période différente et d’adapter automatiquement notre stratégie selon sa réponse.

Par où commencer

La première étape consiste à valider si j’ai les bons CRM. Ceci me permettra de bien segmenter mes clients, d’automatiser mes suivis et me fournir la flexibilité nécessaire afin d’élaborer des suivis pertinents par courriel et par texto.

  •  Ai-je la possibilité de segmenter mes tâches et suivis par département, par type de véhicule, de source et de formulaire ?
  •  Ai-je la possibilité de créer des gabarits par modèles afin de fournir les informations supplémentaires ?
  •  Est-ce possible de sélectionner les dates et heures que nous voulons accomplir avec nos automatisations ?
  •  Est-ce possible d’arrêter mes automatisations ou de les modifier selon différents scénarios ?
  •  Faire affaire avec des experts afin de vous montrer le chemin et modifier les stratégies qui génèrent moins de succès en cours de route.
  •  Est-ce uniquement bon pour les demandes web ?

Principalement utilisée pour la gestion des demandes web, cette pratique devrait être élargie dans l’industrie de l’automobile aux clients qui sont venus voir un véhicule en concession et qui n’ont pas acheté ainsi qu’à votre portfolio de clients en location, financement et argent comptant.

Par exemple, pour un client qui est passé en concession, mais qui n’a pas acheté, je pourrais automatiser quelques suivis à valeur ajoutée. Environ 24 heures après sa visite, un courriel pourrait lui être envoyé par le directeur sans aucune action humaine lui demandant l’appréciation du véhicule et le service reçu en concession. Nous pourrions aussi avoir un deuxième suivi automatique 72 heures après sa visite expliquant les avantages d’acheter un véhicule à la concession XYX.

Les stratégies sont multiples et le deviennent encore plus lorsque l’on aborde l’aspect des clients en location, financement et argent comptant. Êtes-vous prêts à passer à la prochaine vitesse, soit être plus efficace et vendre plus de véhicules ?

Catégories : Concessionnaires

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