Le compte à rebours est enclenché. Le 1er juillet 2026, la Loi 30 entrera en vigueur, obligeant les concessionnaires du Québec à revoir en profondeur leurs pratiques de vente en matière de produits de Finance & Assurance (F&I).

Dès cette date, seuls les représentants certifiés par l’Autorité des marchés financiers (AMF) — assureurs et courtiers — pourront proposer des produits d’assurance de dommages tels que l’assurance de remplacement. Un modèle en place depuis plus de 30 ans s’apprête à être bouleversé.

Pour Ian Sam Yue Chi, président-directeur général de la Corporation des concessionnaires automobiles du Québec (CCAQ), ce changement est tout sauf anodin. « L’avènement de cette loi crée une brèche. On vient briser la fluidité d’un procédé de distribution simple, bien établi qui arrivait au bon moment et qui répondait aux exigences du consommateur. Aujourd’hui, ce dernier veut une solution clé en main pour l’ensemble des besoins liés à son véhicule. »

La nouvelle réglementation touche aussi l’assurance-crédit — vie, invalidité, maladies graves, perte d’emploi. Bien qu’elle reste offerte en concession, ses modalités changent. La prime, jusqu’ici financée sur toute la durée du prêt, devra désormais être réévaluée chaque année. « Fini la prime unique », résume M. Sam Yue Chi.

Au-delà des procédures, c’est tout un pan de revenus qui s’effrite. « On attaque une source de gains importante dans un contexte économique déjà difficile. Les concessionnaires passent de plus en plus de temps à jongler avec l’aspect bureaucratique, et moins sur la vente de véhicules », ajoute-t-il, rappelant que cette législation s’additionne aux obligations liées aux lois 96 et 25. Il plaide pour une approche gouvernementale axée sur la performance, l’efficacité et la productivité qui allégerait le fardeau administratif des PME.

Des pertes qui inquiètent

Du côté des concessions, l’inquiétude monte. « On parle de centaines de milliers de dollars de pertes, selon la taille du département F&I », note Yanick Jomphe, consultante en formation et spécialiste CRM. « Ces produits représentent souvent entre 15 % et 20 % des revenus bruts de financement et d’assurance. C’est assez considérable pour préoccuper n’importe quel dirigeant. » La réduction de la marge bénéficiaire sur les véhicules ne laisse guère de place à l’erreur. «Le profit sur le PDSF est déjà mince. Les concessionnaires devront compenser ces pertes autrement. »

Toutefois, nombreux sont ceux qui ne semblent pas avoir de plan de transition défini. « Lors du dernier congrès de la Corporation des Concessionnaires d’Automobiles de Montréal, j’ai parlé à des propriétaires qui n’avaient encore rien décidé », observe-t-elle. Elle soulève l’idée de faire certifier des employés à l’interne. « Ça permettrait de garder ces revenus au sein de l’entreprise, tout en offrant une progression de carrière. »

Certains songent aussi à implanter une division de courtiers ou un centre de courtage partagé entre plusieurs succursales. « Le but, c’est de conserver le tout sous un même toit pour ne pas nuire à la fluidité des transactions. » L’externalisation par référencement est également évoquée. Mais le temps presse. Il est minuit moins une. « C’est un gros mur qui s’en vient. On sait depuis un an qu’un moratoire entrera en vigueur en juillet prochain. » Et pourtant, rien ne semble bouger.

Une industrie en mutation

Chez iA Services aux concessionnaires, l’heure est à l’adaptation. « La loi est extrêmement claire, mais elle génère beaucoup d’incertitude », tranche Sébastien Alajarin, vice-président régional du Québec. « Les gens souhaiteraient que cela n’ait pas d’impact, ou que l’on continue à faire ce qu’on faisait. Ce n’est pas le bon angle à adopter. Il va falloir s’adapter et modifier nos pratiques. »

iA chiffre les incidences. « Pour les concessionnaires, les produits visés représentent en moyenne 20 % des revenus F&I. Et chez nous, ce sont deux des trois produits les plus vendus. » L’entreprise travaille à revoir son offre, en tenant compte des nouvelles réglementations, des attentes du marché et des exigences de traitement équitable. « C’est une belle occasion de faire évoluer nos produits. »

Selon un sondage réalisé par l’assureur, 60 % des consommateurs souhaitent recevoir une proposition de protection complète au moment de l’achat de leur véhicule. « C’est une tendance lourde, qui existe depuis plusieurs années, mais qui est particulièrement forte chez les 18-34 ans », souligne M. Alajarin.

Cependant, tout ne se réglera pas en claquant des doigts. « Les discussions sont en cours et des groupes de travail sont en place. Les gens veulent des réponses, mais on est en pleine phase de création. » La solution finale n’est pas encore au point, le développement technologique ajoutant un niveau de complexité au procédé. « Ce n’est pas juste une question de modifier un produit, il faut penser à toute la structure financière et avoir la capacité technologique pour l’offrir. »

Les projets pilotes d’iA devraient s’amorcer au premier trimestre de 2026, afin que tout soit prêt pour le 1er juillet. « Les concessionnaires se fient à leurs fournisseurs pour arriver avec une solution, et c’est ce qu’on va faire. »

Définir la suite

Le marché va se transformer et la CCAQ, avec le concours des assureurs et de ses partenaires d’affaires, travaille à redéfinir la pratique de distribution de produits F&I. La garantie prolongée mécanique, les produits antivols avec des protections afférentes intéressantes pour certaines marques et certains modèles, la mutation de certains produits vers d’autres encore plus bénéfiques pour le consommateur sont autant de pistes envisagées par la corporation. Mais pour conserver leur compétitivité, les concessions devront présenter une offre claire et cohérente. « Il faut s’assurer que les nouveautés proposées sont équilibrées en matière de valeur ajoutée, digestes pour les PME, et bien intégrées à la structure existante », insiste M. Sam Yue Chi.

En ce qui a trait à la création de divisions internes de courtiers, M. Alajarin reste prudent. Est-ce que le volume justifie l’embauche d’un agent certifié dans chaque installation ? Et un courtier pourra-t-il proposer d’autres produits que ceux d’assurances ? « Beaucoup de questions demeurent en suspens quant à la viabilité de cette avenue. »

Malgré l’ampleur du bouleversement, un constat s’impose : le secteur saura rebondir. Tant du côté de la CCAQ que d’iA, le message est clair. Les concessionnaires, de même que leurs fournisseurs, ont su composer avec les changements au fil du temps, et continueront de le faire.

Entre transformation réglementaire, refonte de l’offre des produits et modernisation technologique, le chantier est vaste. Mais comme l’industrie l’a démontré à maintes reprises, elle avance. Un pas à la fois, en cherchant toujours à mieux servir ses clients.