Contenu commandité par Freins Agna
Fort de 25 ans d’expérience dans l’industrie Catalin Zota a bien voulu nous en partager sa vision et expliquer comment il perçoit le rôle d’un représentant des ventes en 2020.
Formé en technique hydroélectrique le jeune Catalin, dont les parents sont d’origine roumaine, a rapidement réalisé que ce domaine n’était pas fait pour lui. « Mais la mécanique m’intéressait grandement », explique-t-il avant de préciser que son premier emploi était dans une entreprise familiale de ville d’Anjou qui fabriquait des plaquettes de frein.
Pour M. Zota, ce fut la porte d’entrée sur une indus- trie qui est devenue une passion. Il est intéressant de savoir que son premier emploi lui a permis de comprendre à fond la nature, la fonction et la composition des pièces de frein. Pour lui, connaître le produit et ses applications est la clé du succès d’un représentant.
Partager la connaissance
« Il est difficile, selon moi, pour un agent manufacturier de bien servir ses clients s’il compte une dizaine de gammes de produits distinctes, soutient M. Zota. Je pense que les représentants qui sont appelés à avoir du succès connaissent leurs produits à fond. Si nous voulons ajouter de la valeur à notre travail de représentation, il faut pouvoir expliquer au client les applications, mais surtout les raisons de proposer à ses clients des pièces peut-être plus chères, mais qui vont satis- faire davantage ses besoins. »
En passant, M. Zota explique que si les garagistes se mettraient à l’écoute des besoins véritables de leurs clients et leur proposeraient les bons travaux d’entretien avec des pièces de qualité, toute la réputation du marché secondaire de l’automobile en serait gagnante puisque ces clients vont reconnaître leur professionnalisme.
Savoir écouter
« Chaque représentant a son approche. Chose certaine, je crois qu’aujourd’hui, avec la complexité des voitures que nos techniciens doivent réparer, notre rôle est d’in- former les clients et de leur expliquer les applications. Mes relations d’affaires sont basées sur l’écoute et le partage d’information. Je ne me bât pas sur les prix, je préfère expliquer pourquoi nos produits sont à valeur ajoutée. Pour devenir un bon représentant, je pense que ça prend une solide connaissance du produit, un intérêt à comprendre les besoins du client, et de la patience. »
Le représentant de Freins AGNA multiplie les cliniques, chez les grossistes, mais aussi directement dans des ateliers en plus d’être présent aux expos-ventes des distributeurs. « Je suis là pour leur expliquer qu’il y a de la place pour les produits de qualité dans le marché secondaire et qu’il faut savoir comment les proposer au client. »
Donner des réponses
M. Zota ne cache pas aussi que le représentant aujourd’hui doit se montrer particulièrement accessible. Faire une vente, c’est une chose, la répéter sur plusieurs années, c’en est une autre. « Les gens sont portés à acheter sur le web parce qu’il n’y a personne devant eux pour leur parler des produits. Quand ils ont des questions, un problème ou même une plainte, il faut répondre, ça fait la différence. Être représentant, c’est aussi être diplomate. »
Soulignons que M. Zota a été reconnu comme représentant manufacturier de l’année lors du Congrès du Groupe Del Vasto en février dernier.
SAINTE-ANNE-DE-LA-PÉRADE
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