Le moment est-il venu de vendre votre concession… ou d’en acheter une ou plusieurs autres ?

Le monde des fusions et acquisitions (F & A) connaît des hauts et des bas depuis le début de la pandémie. Bien que la situation se soit améliorée, certains concessionnaires ont souhaité ardemment, pendant quelque temps, quitter l’aventure le plus rapidement possible.

En repensant aux premiers mois de 2020, Samir Akhavan, directeur associé chez Templeton Marsh, se rappelle le vent de panique qui a soufflé.

« En mars ou en avril 2020, les demandes des concessionnaires ont augmenté considérablement puisqu’ils se pensaient incapables de tenir le coup jusqu’à la fin de l’année et croyaient qu’il était impératif de vendre. »

Qui pourrait les blâmer ? Le monde s’écroulait, les entreprises devaient fermer leurs portes et les consommateurs, craignant pour leur avenir financier, n’étaient pas disposés à dépenser.

Il précise toutefois que les choses se sont calmées rapidement.

« En fait, la situation n’était pas si critique. Puis en mai, juin ou juillet, l’aide gouvernementale était octroyée et les concessionnaires se sont faits à l’idée. Ça n’allait pas si mal. »

Bien que le début 2020 ait été marqué par la panique et l’em- pressement de vendre de certains concessionnaires, notre inter- locuteur affirme que le nombre de fusions et d’acquisitions est demeuré plutôt faible puisqu’au bout du compte, bon nombre de ces mêmes concessionnaires ont renoncé à vendre.

Un marché différent en 2021

Passons à 2021 où la réalité est toute autre. En fait, M. Akhavan indique que les demandes ont augmenté considérablement au cours du deuxième semestre.

« Cette année, même si les concessionnaires réalisent des profits, ils sont également sou- cieux face aux perturbations dans l’industrie et à l’incertitude quant à l’avenir. »

En effet, l’avenir demeure une source d’inquiétude pour diverses raisons.

« Les concessionnaires étaient déjà préoccupés par les véhicules électriques, les véhicules autonomes et par le fait que dans quelques années, les véhicules nécessiteront peu d’entretien, ce qui réduira leurs bénéfices », explique M. Akhavan.

Les concessionnaires canadiens surveillent également avec intérêt l’achat du groupe Pfaff par des intérêts américains.

« Lorsqu’on additionne tous les problèmes auxquels les concessionnaires sont confrontés, en tenant compte du futur prochain où les véhicules ne nécessiteront plus autant d’entretien, en ajoutant l’incertitude liée à la COVID-19 et les nouvelles sur la vente de Pfaff, sans oublier que presque tous les concessionnaires ont connu une période lucrative de 10-12 années, le temps de vendre est venu pour bon nombre d’entre eux. »

Les tendances de l’industrie

Grâce à une perspective nationale du marché, M. Akhavan voit les tendances manifestes indiquant qui est susceptible de vendre ou d’acheter, et pourquoi.

« Le Canada ne compte actuellement qu’un seul groupe national, explique-t-il, mais il existe de nombreux groupes régionaux qui souhaitent devenir nationaux. Ils cherchent à combler les lacunes, que ce soit en matière de géographie ou de marques. »

Les petits groupes régionaux, ajoute M. Akhavan, choisissent de vendre ou de croître.

« Ceux qui cherchent à prendre de l’expansion viennent nous voir pour acheter. D’autres veulent vendre puisqu’ils ne souhaitent pas faire croître leurs activités et qu’ils n’ont pas de plan de relève. »

À l’autre bout du spectre se trouve ce que notre interlocuteur appelle les « concessions familiales » ayant un seul point de vente.

« Ils n’ont aucune raison de vendre, dit-il. Ils opèrent le même établissement, sur la même rue, dans la même petite ville, et ils y seront pour toujours. »

Ces petits établissements, estime M. Akhavan, sont à l’abri de certains problèmes auxquels sont confrontés les concessionnaires des régions métropolitaines.

« S’ils ne prennent pas d’expansion, rien ne leur arrivera. Comme les véhicules électriques ne débarqueront pas [dans les régions rurales du Canada] de si tôt, tout va bien pour eux. »

Puis il y a les intermédiaires (en ce qui concerne la taille).

« Il s’agit des concessionnaires du nord de l’Ontario, du Québec ou du Manitoba par exemple qui opèrent trois, quatre ou cinq établissements et qui cherchent à prendre un peu d’expansion, mais dans leur région. »

La problématique américaine

Bien que la vente de Pfaff ait fait des vagues, notre interlocuteur ne voit pas l’achat de concessions par des entreprises américaines comme une tendance.

« Elles n’ont pas exprimé le genre d’intérêt auquel certains pourraient penser. Les dynamiques du Canada et des É.-U. diffèrent. En fait, certains groupes canadiens ont fait de nombreuses acquisitions aux États-Unis, et ce, avec beaucoup de succès. Puis il y a ceux qui l’ont fait et qui se retirent maintenant. »

Ce dernier ne serait pas étonné de voir certains concessionnaires canadiens se départir de leurs établissements aux É.-U. alors même que nous en parlons. « C’était une excellente idée il y a sept ans, estime-t-il, mais cela ne leur convient tout simplement plus. »

Les tendances à venir

Les fusions et acquisitions de demain deviendront plus ciblées et plus stratégiques, affirme M. Akhavan.

« La plupart des concessionnaires auxquels je parle ont développé un très bon modèle pour déterminer les acquisitions à faire et la façon de procéder. Ce n’est plus aussi improvisé que par le passé. »

Les acheteurs examinent les occasions favorables et se demandent si la concession s’inscrit dans leur vision et leur stratégie à long terme. Ils sont plus sélectifs et savent ce qu’ils veulent.

« Les acheteurs sont beaucoup plus disciplinés qu’il y a sept ou huit ans », ajoute M. Akhavan.

Ils ont des objectifs bien définis. Il y a huit ans, un concessionnaire pouvait acheter un établissement très loin de sa région parce qu’il s’agissait d’un produit haut de gamme. Mais cela accaparait les ressources. Ça ne se fait plus. »

Si les changements qui pointent à l’horizon vous interpellent et que vous vous demandez s’il est temps de vendre, M. Akhavan vous donne ce conseil :

« Au bon moment et au bon prix, tout le monde devrait vendre – mais cela requiert une planification adéquate. Si vous souhaitez vendre, le marché changera sans aucun doute au cours des prochaines années. Si vous n’êtes ni à l’aise ni prêts à vous ajuster et à vous adapter – et ce, rapidement –, alors c’est peut-être le bon mo- ment pour vous retirer. »