Avez-vous l’impression qu’au département des ventes, tout est toujours à recommencer ?

Je me souviens d’une époque où, après avoir affiché un poste de conseiller aux ventes dans le journal, les gens faisaient la file le lendemain devant le bureau du directeur avec leur CV.

Un rôle souvent banalisé

Malheureusement, encore aujourd’hui, certains dirigeants, concessionnaires et directeurs banalisent le poste de conseiller aux ventes. Le personnel ne cesse de changer et ce n’est pas vraiment important pour eux ; on change et c’est tout… Le vendeur ne coûte pas cher puisqu’il est payé presque uniquement à la commission.

Pourtant, le vendeur compétent accueille la nouvelle clientèle et génère un maximum de profits lors de la vente. Il permet par la suite de maximiser les revenus avec le département de financement et d’assurance, tout en faisant en sorte que le même client revienne, année après année, pour rentabiliser les départements des pièces, du service et de la carrosserie. Tout cela, c’est sans compter le fait que par ses ventes, il approvisionne aussi le département d’occasion avec les véhicules d’échange de sa clientèle. Finalement, le poste de conseiller aux ventes n’a rien de banal.

Revoir la rémunération

Depuis les années 80, on paie les vendeurs à peu près de la même façon. Les salaires et les revenus sont-ils encore au goût du jour ? À un moment donné, les dirigeants de l’industrie n’auront pas le choix de réviser la façon de payer les conseillers aux ventes. On ne pourra plus y échapper. Une mise à jour sera essentielle.

La pénurie de personnel qui sévit au Québec depuis plusieurs années est loin de s’atténuer. En effet, chaque semaine, les concessionnaires automobiles crient au manque de personnel pour répondre à la demande. Les services automobiles, concessionnaires et indépendants, totalisent quelque 100 000 travailleurs répartis dans plus de 10 500 entreprises. Toutefois, les départs à la retraite, les nouvelles technologies, un certain désintéressement de la relève ont entraîné une pénurie de main-d’oeuvre et une rétention difficile du personnel. Un enjeu majeur pour les concessionnaires.

Pourtant, le salaire moyen pour les emplois de vendeur automobile au Canada est de 58 275 $ par année ou 30 $ de l’heure. C’est environ 1,8 fois plus que le salaire médian du pays. Les postes de niveau débutant commencent à 41 000 $ alors que les employés les plus expérimentés gagnent jusqu’à 82 000 $.

Des exigences peu élevées

Le poste de conseiller aux ventes n’exige pas de grandes études ou de scolarité précise. Tous les jours, le téléphone de mon entreprise sonne et on nous demande d’obtenir de nouvelles recrues pour le poste de conseiller aux ventes. Parfois, un seul concessionnaire recherche un, deux ou même trois vendeurs d’un coup.

Les exigences varient, mais elles sont peu élevées. Ils recherchent des candidats masculins ou féminins âgés entre 19 et 60 ans, peu importe la nationalité (surtout dans la grande région de Montréal, où la clientèle est multiethnique). La pénurie de conseillers aux ventes a pour effet de diminuer les exigences des directeurs des ventes.

La gestion des nouvelles recrues aux ventes n’est pas nécessairement facile. À travers le temps, les clients ont changé et le personnel aussi. Nous faisons face aujourd’hui à une nouvelle réalité.

Composer avec la génération Y

L’une des difficultés auxquelles les entreprises doivent faire face est de composer avec la nouvelle génération qui débute dans l’industrie. Les départs à la retraite se multiplient pour les baby-boomers, et ces employés sont remplacés par de plus jeunes de la génération Y. Dans un contexte où la main-d’oeuvre se fait rare, le défi s’annonce difficile pour les concessionnaires automobiles, qui devront s’adapter.

Il s’agit d’une génération née entre 1975 et 1995. Ces travailleurs représentent un défi d’adaptation, puisque leur rapport au travail diffère de celui de la génération précédente. Ces jeunes ont grandi avec les technologies modernes de l’information. De ce fait, les travailleurs de la génération Y sont exposés dès leur jeune âge à une quantité phénoménale d’idées, d’expertises et d’opinions. L’influence des nouveaux médias et des gadgets technologiques est considérable. Elle enseigne qu’il est normal pour eux d’utiliser un ordinateur portable, un téléphone cellulaire, d’avoir Internet et la télévision par câble à la maison. Ils maîtrisent ces outils et les intègrent sans effort dans leur milieu de travail.

Les jeunes de la génération Y sont nés à une époque où les valeurs familiales ont changé. L’enfant est roi, il est instruit, informé et vit à un rythme effréné. Ainsi, le jeune adulte d’aujourd’hui possède des valeurs qui ne sont pas toujours nécessairement en accord avec celles des dirigeants issus des générations précédentes.

Ces changements au plan social ont produit une génération de jeunes travailleurs qui, d’abord, se distingue positivement :

• Elle est plus instruite et plus informée.
• Elle possède une connaissance approfondie des nouvelles technologies.
• Elle est plus tolérante envers la diversité culturelle.
• Elle possède une forte capacité à travailler en équipe.

Parmi les points faibles :

• Un manque de loyauté et parfois un manque de respect envers l’employeur ou la hiérarchie.
• Certains détestent les structures proposées par l’entreprise et arrivent souvent en retard.

Quoi qu’il en soit, ce n’est pas le dernier défi auquel l’industrie sera confrontée. Pour prospérer, il faut s’adapter ! Bonnes ventes !

Rémunération comparée

Vendeur automobile

58 275 $

Salaire médian (annuel) – Canada

32 790 $

Salaire minimum (annuel) – Canada

20 378 $

Source : Chercheurs d’emploi Neuvoo 2018