Ces dernières années, l’arrivée de la certification des véhicules d’occasion par les constructeurs a déstabilisé plus d’un directeur commercial.

Il y a eu beaucoup de changement dans l’exploitation des véhicules usagés au département de financement et d’assurance (F & A). Les constructeurs incitent fortement leurs concessionnaires à certifier leurs véhicules d’occasion.

D’ailleurs, ils exigent un pourcentage mensuel afin que les concessionnaires puissent garder certains privilèges tels que des taux d’intérêt avantageux pour la clientèle qui souhaite financer son véhicule via le constructeur, ou l’obtention de garanties additionnelles.

Comment définir un VOC ?

Au départ, que signifie un véhicule d’occasion certifié (VOC) pour la majorité des constructeurs ? La certification permet d’acquérir un véhicule inspecté sur 55 à 85 points et qui a été reconditionné.

Il est remis en excellente condition afin de pouvoir offrir une ou deux années de garantie additionnelles, soit sur le groupe motopropulseur ou sur l’ensemble du véhicule.

Chaque constructeur dispose de ses normes, mais dans la plupart des cas, le client pourra bénéficier d’un taux de financement avantageux entre 0,9 et 3,9 %.

Depuis peu, des frais sont exigés du client qui désire acquérir un VOC. La portion de profit sera distribuée dans le département des véhicules d’occasion et non dans celui du F & A.

Le constructeur désire à tout prix fidéliser sa clientèle pour maximiser son expérience et l’inciter à conduire à nouveau sa marque dans l’avenir. Un bon coup pour les constructeurs. Par contre, un joueur important est lésé dans cette offre incroyable : le directeur commercial !

Le bonheur des uns fait le malheur des autres

La mission première d’un directeur financier est de maximiser la profitabilité de son département. Par contre, cette certification peut grandement perturber sa mission si la concession ne prend pas conscience de ce qu’il perd avec cette pratique. Les directeurs commerciaux adorent généralement les transactions impliquant des véhicules usagés, car ils peuvent les financer avec les institutions bancaires à des taux d’intérêt qui leur permettront de faire du profit, contrairement au financement des véhicules neufs réalisé à partir de taux subventionnés.

Donc, lors de certifications, les véhicules sont financés à des taux réduits qui ne génèrent pas de profit comme lorsqu’ils sont financés auprès d’institutions bancaires. Une grande part de leur profitabilité est enlevée au directeur financier à cette étape.

La deuxième source de profitabilité sur laquelle peut habituellement compter le responsable du F & A pour un véhicule d’occasion est la vente de garanties prolongées. Or, la certification offre une garantie additionnelle ! Évidemment, le directeur commercial pourrait offrir une garantie additionnelle sur ce qui n’est pas couvert ou une garantie plus longue que celle offerte par la certification.

Par contre, puisque les clients paient déjà pour la certification, pourquoi paieraient-ils davantage pour être sécurisés par rapport à un véhicule pour lequel le vendeur a assuré qu’ils n’auraient pas de problème ? Sérieusement ! Pas besoin de dire que cet enjeu crée son lot de problèmes relationnels entre les vendeurs du département d’occasion et les directeurs commerciaux.

Les frais exigés par le constructeur pour certifier un véhicule ont un coût, et ce coût pourra être facturé aux clients afin de faire du profit. Cela va de soi !

Par contre, cette profitabilité se retrouve dans le département de l’usagé, sur le bilan financier de la concession. J’y vois une problématique énorme ici ; tout ce qui a trait à la rentabilité des taux d’intérêt et des garanties prolongées est du ressort du département de financement et d’assurance. Donc, si cette certification empêche de faire du profit sur le financement et la vente de garanties prolongées, ces profits de certification devraient aller dans le département F & A. Point final !

Le concessionnaire est pris entre son constructeur et la profitabilité de son département de F & A parce qu’en fin de compte, ils doivent répondre aux exigences du constructeur.

Des solutions à envisager

De plus en plus de concessionnaires ont compris ces enjeux. Ils ont donc ajusté leurs façons de faire ; le département d’occasion et les responsables du F & A marchent main dans la main.

Le propriétaire doit s’asseoir avec les deux départements afin de s’assurer que les exigences face au constructeur sont respectées et que les profits sont maintenus, malgré la certification du pourcentage nécessaire de l’inventaire de véhicules usagés. Donc, la portion de profit générée par la certification appartient au département du F & A.

Il faut comprendre que le vendeur de véhicules usagés est toujours payé sur les ventes de voitures, et que les F & A sont payés sur le financement et les produits vendus pour agrémenter l’expérience de conduite de la nouvelle acquisition du client : la garantie prolongée, l’assurance-crédit, l’assurance de remplacement, l’antirouille, etc.

Les vendeurs du département de véhicules d’occasion travaillent de concert avec les directeurs commerciaux pour avantager la vente de garanties additionnelles dans ces transactions de véhicules certifiés.

De beaux résultats adviennent quand chacun a compris la manière dont il faut travailler pour permettre à tout ce beau monde d’accomplir leur travail.

Si les constructeurs persistent à aller dans cette direction afin de maximiser les certifications de véhicules, il va falloir penser à payer différemment les directeurs financiers. Il faut absolument harmoniser le processus afin que tout le monde ait du plaisir à effectuer son travail.

Je persiste à dire que peu importe mon rôle dans la concession, j’ai la tâche d’accompagner mon client à travers son expérience d’achat pour un véhicule. La certification de véhicules dans l’usagé a sorti les directeurs commerciaux de leur zone de confort.

Il a donc fallu se réinventer afin de continuer à accomplir ce travail si captivant et si important pour une concession automobile.