Présenté dans le cadre du SEMA360, un panel organisé par le Global Tire Expo réunissait trois entrepreneurs qui ont partagé leurs trucs gagnants dans la gestion de réseaux de centres de pneus.

Ces deux entreprises n’ont pas été choisies au hasard. La première, Grupo Tersa du Mexique, s’est mérité le titre de détaillant humanitaire de l’année par la revue Tire Business. La seconde, Waukegan Tire de la région de Chicago, meilleur centre de pneus aux États-Unis selon Tire Review, compte trois places d’affaires vendant des pneus et offrant aussi les services d’entretien mécanique.

Mais si ces entrepreneurs étaient invités sur la plateforme virtuelle du TIA ce n’était pas pour exhiber leurs trophées, mais pour partager les ingrédients de la recette de leur succès.

Avec 120 points de vente, dont 45 magasins corporatifs, le Grupo Tersa dessert 26 villes à la frontière du Mexique et des États-Unis. « Je crois que le premier ingrédient pour réussir, est de soutenir nos communautés. Les travailleurs de nos centres de pneus partagent cette vision et s’engagent dans plusieurs activités caritatives. »

Du point de vue des affaires, le réseau de M. Valle se prolonge chez des concessionnaires, dont certains lui appartiennent d’ailleurs, avec des points de vente dédiés. Ses centres de pneus offrent les services complets de mécanique. Un volet qui représente 30 % de son chiffre d’affaires comparativement à 70 % pour la vente de pneus. À une question d’Autosphere, M. Valle a expliqué que son intention était de faire basculer graduellement ces pourcentages. « Il y a très peu de marge de profit dans la vente de pneu. Nous moussons davantage nos services de réparation et d’entretien, car les profits tirés de la vente de temps et de pièces sont plus intéressants. »

Ses collègues de l’Illinois, Steve et son père Gerry Nerheim, sont d’accord. « Les pneus, c’est notre spécialité, mais on les voit maintenant comme des aimants pour attirer les consommateurs dans nos baies de service. Les revenus de nos trois ateliers parviennent à 68 % de la vente au détail de pneus. »

Les deux entreprises écoulent très peu de pneus par des ventes sur Internet. Pour M. Valle, c’est une plateforme qu’il commence à peine à explorer faute de demande. Chez les Nerheim, on sent une certaine réticence à s’y lancer à fond. « Nous allons surtout y liquider les pneus et les jantes en fin de ligne. »

Des relations stables

Les trois entrepreneurs s’entendent sur l’importance d’appuyer leur réussite en bâtissant des relations étroites avec leurs principaux fournisseurs. On parle ici d’une aventure conjointe qui se prolonge sur des décennies. « Nous organisons ou participons à des évènements de sports motorisés en collaboration avec un de nos plus importants fournisseur de pneus hors route, illustre Rodrigo Valle. C’est devenu une tradition qui fidélise une importante clientèle pour nous, mais resserre aussi les liens avec ce fournisseur. » Environ 20 % de son budget promotionnel est d’ailleurs utilisé à cette fin.

Cette bonne entente avec des fournisseurs fiables n’a pas empêché l’entrepreneur mexicain de lancer sa propre marque de pneus. Il complète ainsi son catalogue dans des créneaux moins sensibles pour ses fournisseurs.

Opération marketing

Les deux entreprises utilisent les médias sociaux à des fins promotionnelles. Waukegan Tire invite ses clients à y partager leur expérience, tout en suivant les résultats. L’entreprise partage aussi régulièrement des capsules de conseils pratiques.

Chez M. Valle, on utilise aussi ces plateformes pour présenter de courtes vidéos des membres du personnel qui sont avec l’organisation depuis plus de 20 ans. C’est un geste de reconnaissance apprécié par les travailleurs, mais aussi par la clientèle.

Mais en ce qui concerne le marketing, les méthodes traditionnelles ne sont pas délaissées pour autant. « Il y a une chute des prix pour l’affichage sur les grands panneaux publicitaires le long des routes importantes dans plusieurs des régions que nous desservons, illustre M. Valle. Nous en occupons plusieurs et les résultats très positifs nous ont surpris. » Dans les deux entreprises familiales, la radio semble aussi un médium qui donne de bons résultats.

Question d’image et d’engagement, là où la chose est possible, Grupo Tersa a installé des panneaux solaires pour alimenter en électricité ses ateliers. Un geste particulièrement apprécié par la jeune clientèle.

Des trucs de la pandémie

La pandémie de la COVID 19 a frappé le continent dans son ensemble et qu’ils soient au Canada, au Mexique ou aux États-Unis les centres de pneus se sont trouvés dans l’obligation de s’adapter. Les mesures de distanciation sociale, la réduction du nombre de rendez-vous simultanés et la réduction du nombre de déplacements automobiles les ont également affectés.

Mais les trois entrepreneurs ont aussi réagi en offrant de nouveaux services. Par exemple, les deux entreprises ont mis sur la route des unités mobiles pour aller installer des pneus directement chez leurs clients. Un nouveau service qui s’est avéré très populaire et qui risque d’être offert, sinon augmenté, même après la pandémie.

Rodrigo Valle est allé plus loin en offrant à ses clients la possibilité d’aller chercher leur véhicule directement à la maison ou à leur lieu de travail et de le retourner après avoir fait l’entretien mécanique ou le remplacement des pneus.

Ce dernier souligne aussi que la pandémie a poussé plusieurs ateliers concurrents au seuil de la faillite. L’entrepreneur reçoit régulièrement des offres d’acquisition qui représentent pour lui autant d’opportunités d’affaires.

Trouver et conserver le personnel

Les deux entreprises ont mis sur place des programmes d’assurance et de partage des profits avec leurs employés. Au Mexique, le travail de chaque technicien est évalué et une partie des profits que son travail injecte dans l’entreprise lui est remise.

Au Grupo Tersa un programme de formation interne a été construit puisque les travailleurs recrutés sont rarement qualifiés. La main-d’œuvre est très difficile à recruter malgré les incitatifs d’autant plus que certains tentent leur chance aux États-Unis. L’équipe a aussi recours à un hebdomadaire dédié au soccer pour afficher les postes ouverts, sachant que les lecteurs sont principalement de jeunes hommes dans la vingtaine.

Les ateliers de Waukegan Tire eux ont développé l’approche directe. « Nous travaillons étroitement avec le centre de formation professionnelle de notre région, explique Steve Nerheim. Nous rencontrons les étudiants, organisons des visites de nos ateliers et ouvrons nos portes aux stagiaires. »

Pour conclure la discussion, les trois intervenants sont tombés d’accord sur le fait que pour réussir, il faut une vision appuyée par une passion. « Nous écoutons nos employés et progressons avec eux, résume M. Valle. Nous partageons dans tout notre réseau un grand respect pour le client. »

Du côté de Steve et Gerry Nerheim, la base du succès est en effet la qualité de la relation avec le client. « Nous l’informons, nous le conseillons, mais c’est lui qui prend la décision, illustre Gerry Nerheim. Et nous faisons tout pour ne pas lui faire perdre son temps, que ce soit en étant précis dans nos rendez-vous et en nous assurant de la qualité du travail de nos techniciens. »