Chez GM Paillé Berthierville, 80 % des véhicules écoulés sont des camions. Une niche qui s’est avérée payante pour la concession, qui a enregistré les meilleures ventes au pays pour General Motors.

Karel Chevrette, directrice marketing, va même jusqu’à dire que le détaillant se classe parmi les dix meilleurs au monde sous la bannière de ce constructeur. Pour une concession située en zone agricole, dans une municipalité du nord de Lanaudière, l’exploit est plutôt grand. Il faut dire que la région regorge de travailleurs en construction, d’agriculteurs et d’entrepreneurs en foresterie qui doivent, dans le cadre de leur travail, se munir de camions à grande capacité de remorquage. Le propriétaire, Jean-Claude Paillé, a rapidement constaté le potentiel du marché des petites entreprises et a su tirer profit du contexte socio-économique de la région. Connaissant très bien le profil de cette clientèle et la nécessité pour elle de se procurer des véhicules puissants, il a commencé à explorer la niche il y a environ dix ans.

Grâce à un service personnalisé offert aux travailleurs et à une équipe de conseillers qui a su développer une expertise en camions, les ventes pour ce type de véhicule ont rapidement pris de l’expansion. Aujourd’hui, GM Paillé écoule environ 3000 unités par année au détail à Berthierville et 800 autres à sa concession de Sorel-Tracy, dont 80 % sont des camions, notamment des Sierra et des Silverado à grande capacité. Environ 50 % du chiffre d’affaires de ces deux concessions se constitue de ventes aux entrepreneurs.

Exportation aux États-Unis

La concession de troisième génération, implantée à Berthierville depuis 55 ans, doit également son succès à sa capacité d’offrir de meilleurs prix que ses compétiteurs à ses clients pour les véhicules d’échange. Comme les unités acquises sont ensuite revendues aux États-Unis avec un taux de change avantageux, le détaillant peut se permettre de proposer à l’achat un montant plus élevé que ce que l’on offre ailleurs sur le marché.

« Jean-Claude Paillé a commencé en 2013 à exporter ses véhicules à Détroit par l’entremise de différents encans. Un regroupement de concessionnaires appelé Canadian Super Sellers achète des véhicules du Québec et de l’Ontario pour les revendre aux États-Unis. En 2018, un peu plus de 9000 ventes ont été réalisées par Paillé chez nos voisins du Sud », raconte Mme Chevrette.

Des conseillers « autonomes »

Si le détaillant – qui compte environ 150 employés, dont 21 représentants – est expert en vente de camions, il n’embauche actuellement aucun employé dédié à la vente aux parcs à proprement parler. Chaque conseiller « s’occupe de ses clients », que ce soit des entreprises ou des particuliers.

Et la formule que le concessionnaire a trouvée semble fonctionner. Chaque vendeur accompagne le consommateur durant toutes les phases du processus d’achat, développant un lien particulier avec lui. Certains représentants, qui, grâce au bouche-à-oreille, jouissent d’une très bonne réputation, vendent entre 250 et 300 véhicules à eux seuls par année.

« On a de très bons vendeurs qui sont aussi des experts. Ici, les gens n’achètent pas un camion GM, ils achètent un Paillé. On a des acheteurs de partout et on fait la livraison aux quatre coins du Québec, en Ontario et même jusqu’en Floride. Le service, c’est notre force. »

Des camions de courtoisie de la concession sillonnent par ailleurs les routes du pays pour dépanner les travailleurs clients en cas de bris mécanique, certains véhicules se déplaçant dans les régions plus éloignées et les zones forestières.

« Comme nous sommes en constante évolution, on souhaite en 2019 engager quelqu’un qui s’occupera de faire du développement et de la prospection pour rejoindre plus d’entreprises, ajoute Mme Chevrette. Beaucoup de nos clients sont des entrepreneurs qui ont de petits parcs ; on aimerait développer notre réseau de clients du côté des plus grandes compagnies, qui achèteraient de plus grands lots de véhicules. »

C’est dire qu’il reste toujours des aspects à développer, même du côté des meilleurs.