Depuis 2 ans, les ventes commerciales de Capitale Nissan ne cessent de croître. C’est le fruit d’une stratégie de prospection personnalisée et d’une réelle volonté de percer ce marché.

« Auparavant, la concession vendait aux entreprises, explique le directeur des parcs, Christophe Coutant, en poste depuis 2016. Toutefois, elle ne vendait pas de modèles utilitaires de type cargo et ne disposait pas de ressource dédiée. »

Il faut dire que M. Coutant, récemment arrivée au Québec, dispose d’une impressionnante feuille de route, lui qui a passé 30 ans chez Renault. En France, il y a notamment travaillé comme mécanicien, vendeur avant de diriger une école de vente et d’être responsable d’un réseau de concessionnaires.

Aujourd’hui, autant les notions de mécaniques, que le fait d’avoir été des deux côtés de la clôture : pour le constructeur et en concession, se révèlent des atouts.

Une démarche proactive

« Je fais beaucoup de prospection, en visitant des compagnies pour me présenter et montrer nos produits », confie-t-il. Son premier constat est que les modèles commerciaux de Nissan gagnent à être mieux connus.

« Beaucoup de gens ignorent ce que nous avons à offrir, puisque les Américains occupent beaucoup de place dans ce marché. Il croît toutefois qu’aller au-devant des clients ne peut que s’avérer profitable à moyen ou long terme. « Entretenir une relation, ça paye rarement dans l’immédiat, commente-t-il. Il faut rester à l’écoute et lâcher un coup de fil au bon moment. »

Le client apprécie le fait de n’avoir qu’un seul interlocuteur. « Si ça a cliqué quand on a pris le temps de se rendre jusqu’à son entreprise, située à 50 km de la nôtre, il y a de bonnes chances qu’il réponde lorsqu’on l’appelle. »

« Mon souhait, enchaîne-t-il, c’est d’établir une relation privilégiée avec les gens d’affaires qui ont des besoins différents des particuliers, expose-t-il. Je m’occupe de A à Z de leur dossier et je suis la ressource sur laquelle ils peuvent compter lorsqu’ils ont des préoccupations. »

La part des véhicules commerciaux vendus par Capitale Nissan représente environ 10 % de ses ventes. M. Coutant souhaite faire grimper ce ratio à 15 %.

Meilleurs vendeurs

Actuellement, les fourgons de type Nissan NV 200 sont très populaires. « Peu énergivores, fonctionnels, spacieux et bien équipés, ils sont assortis d’une garantie de 5 ans ou 160 000 km », détaille le directeur. Le Rogue – véhicule le plus vendu au pays par le constructeur – séduit les sociétés qui ont des représentants sur la route. « C’est un VUS qui offre un excellent rapport qualité/prix en fonction de son niveau d’équipement. »

Il ajoute que le Titan commence aussi à se démarquer, malgré les nombreux concurrents dans le marché. « On le reconnaît pour ses capacités de traction et ses équipements de pointe, signale M. Coutant. Son petit frère, le Frontier, est vendu à de grandes sociétés ainsi qu’à des PME qui ont besoin d’un camion abordable et fiable. »

La clientèle de Capitale Nissan est diversifiée. Elle compte autant des comptes institutionnels que ceux d’entreprises privées. On y retrouve des restaurateurs, des entrepreneurs en construction, des plombiers, des distributeurs de service de téléphonie et des membres de la fonction publique.

 Transition énergétique

Conscient de ce qui se fait en Europe, M. Coutant aimerait bien que le Nissan NV électrique soit mis en marché de ce côté-ci de l’Atlantique, et pourquoi pas en version avec sièges pour passagers à l’arrière ? De plus en plus de gens s’intéressent aux motorisations alternatives, constate-t-il. Selon lui, il faut embrasser le changement et apprivoiser ces véhicules pour être en mesure de mieux les faire découvrir aux clients.