Les concessionnaires doivent se réorienter alors que les prix des voitures d’occasion diminuent et que les coûts d’emprunt restent élevés.

Une anomalie est peut-être la meilleure façon de décrire ce qui s’est passé sur le marché des véhicules d’occasion entre 2020 et 2023. La pandémie de COVID-19 et les blocages qui en ont résulté ont amené les constructeurs et leurs fournisseurs à réduire leur production. Pour les concessionnaires, cela a eu plusieurs conséquences. Tout d’abord, elle a réduit la disponibilité des nouveaux véhicules pendant quelques années. Deuxièmement, elle a exercé une pression sur les retours de location et les véhicules d’occasion. De plus, la fréquentation des transports en commun étant en chute libre en raison des exigences de distanciation sociale, toute une série de nouveaux acheteurs de véhicules sont entrés sur le marché.

Le résultat ? Augmentation de la demande de véhicules et, par conséquent, des prix de transaction. En fait, les prix sont devenus si élevés que, dans de nombreux cas, les véhicules de trois ou quatre ans coûtaient plus cher que lorsqu’ils étaient neufs. Les concessionnaires se sont souvent retrouvés à la recherche de stocks d’occasion et, lorsqu’ils ont pu les obtenir, ils ont réalisé des bénéfices records pour chaque unité vendue, ce qui a créé un marché de vendeurs comme on n’en avait pas vu depuis les jours qui ont suivi la Seconde Guerre mondiale – une époque où le public était littéralement affamé de voitures.

Coûts élevés

Toutefois, depuis 2022, le marché a encore évolué. La hausse de l’inflation et les augmentations agressives des taux d’intérêt de la Banque du Canada exercent une pression sur les concessionnaires et les consommateurs. Aujourd’hui, nous sommes confrontés à une situation où les prix des véhicules d’occasion restent élevés, mais où les stocks de voitures neuves s’améliorent. Cela signifie que les concessionnaires doivent à nouveau adapter leur approche des activités liées aux véhicules d’occasion.

Selon Daniel Ross, gestionnaire principal, connaissance du secteur et stratégie en matière de valeur résiduelle chez Canadian Black Book, l’amélioration des stocks de véhicules d’occasion aux États-Unis a réduit l’intérêt pour le transport transfrontalier de voitures. Après avoir culminé à 374 000 unités entre le Canada et les États-Unis en 2021, cette demande n’a cessé de diminuer, ce qui a eu pour effet de réduire la demande de véhicules d’occasion dans notre pays et de faciliter la baisse des prix. En conséquence, nous avons constaté une baisse des prix de détail et une augmentation du nombre de jours de rotation des stocks, les concessionnaires cherchant à maintenir l’intérêt des acheteurs et à retirer le métal de leurs lots.

En dessous des niveaux pré-pandémiques

Jeff Schulz, vice-président exécutif chargé du marketing chez LGM Financial Services, note que si la disponibilité des véhicules d’occasion s’est améliorée, elle reste nettement inférieure aux niveaux antérieurs à la pandémie. En outre, compte tenu du ralentissement de l’économie en général et des taux d’intérêt toujours élevés, de nombreux consommateurs réduisent leurs achats importants, y compris de véhicules.

Cela signifie que les distributeurs devront souvent faire preuve de créativité lorsqu’il s’agira d’écouler les stocks d’occasion. « Il est important que les concessionnaires comprennent leur marché local, explique M. Schulz. Il faut savoir quels types de véhicules sont demandés et faire de son mieux pour répondre aux besoins de cette clientèle. » Dans le sud de la Colombie-Britannique, par exemple, M. Schulz note que l’efficacité énergétique est actuellement une priorité absolue pour de nombreux consommateurs, de sorte qu’il est probablement plus judicieux de se concentrer sur les véhicules économes en carburant et sur ceux qui sont susceptibles d’attirer un acheteur plus soucieux de l’environnement, tels que les hybrides et les VHR. Sur d’autres marchés, les petits VUS et les camionnette peuvent être très demandés. Il est donc important que les concessionnaires sachent ce qui se vend et ce qui ne se vend pas, et qu’ils établissent leurs priorités en matière d’approvisionnement en produits d’occasion en conséquence.

Paiements plus élevés

Chez AutoHebdo, Baris Akyurek, vice-président, perspectives et intelligence, note que les données de l’entreprise indiquent une baisse de 2,1 % des prix des véhicules d’occasion d’une année sur l’autre, alors que dans le même temps, le coût de financement de ces véhicules a augmenté. Pour les consommateurs, Akyurek note qu’en février 2019, le financement d’un véhicule d’occasion moyen coûtait 450 dollars par mois. En février 2024, ce montant avait augmenté de 36,5 % pour atteindre 636 dollars. En outre, les problèmes d’accessibilité financière allongent la durée des prêts, la durée moyenne passant de près de 68 mois à plus de 72 mois entre février 2019 et 2024.

En outre, pour les concessionnaires, le financement sur plan est nettement plus onéreux aujourd’hui. Ainsi, comme le note Daniel Ross du Canadian Black Book, il est beaucoup plus important aujourd’hui qu’il y a quelques années de trouver les bons véhicules qui peuvent être rapidement transformés, ce qui signifie que les concessionnaires doivent se concentrer sur des efforts de recommercialisation plus efficaces et ne pas être tentés d’attendre le « bon » acquéreur. « Les répercussions d’un stock trop long ou d’un prix trop bas pour l’acheteur idéal compromettent gravement la rentabilité de l’entreprise, explique-t-il. Respectez le processus mis en place par le concessionnaire et améliorez les points qui ralentissent les choses. »

Considérations sur le F&A

Selon Jeff Schulz, les concessionnaires peuvent à la fois satisfaire la demande des consommateurs et améliorer la rotation des stocks en créant de solides packages F&A pour leurs clients de véhicules d’occasion. Étant donné que les prix restent élevés, tout comme les taux de financement, et que de nombreux consommateurs cherchent à allonger la durée de leur prêt pour en améliorer l’accessibilité, tout ce qui peut contribuer à la tranquillité d’esprit des consommateurs lors de l’achat d’un véhicule d’occasion est primordial. C’est pourquoi, selon M. Schulz, les programmes de véhicules d’occasion certifiés sont particulièrement populaires, car ils démontrent que le véhicule a été soumis à un programme d’inspection rigoureux en plusieurs points avant d’être certifié pour la vente.

En outre, M. Schulz note que la protection des prêts peut être une bonne option, car elle peut fournir une assurance en cas d’invalidité ou de perte d’emploi, en particulier lorsque l’économie continue de ralentir. Les garanties prolongées peuvent également faire une grande différence. « Les véhicules d’occasion ont tendance à présenter des taux de défaillance mécanique plus élevés, de sorte qu’une garantie prolongée offre une assurance supplémentaire aux clients, explique M. Schulz. En outre, ils peuvent également servir d’outil de fidélisation, en incitant le client à revenir chez le concessionnaire pour l’entretien et, éventuellement, pour son prochain véhicule. »